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  Olivier Rozenfeld ou le désir constant d’efficacité

Par : Benoît Descamps

Si rien ne prédestinait Olivier Rozenfeld à s’accomplir dans l’univers de la gestion de patrimoine et d’être entrepreneur, sa force de travail et sa volonté d’être performant, conjuguées à sa curiosité pour la matière économique, l’ont conduit à Clermont-Ferrand. Il y développe Fidroit depuis plus de vingt ans, avec toujours la même exigence et la volonté d’innover en permanence pour accompagner la croissance du marché des CGPI, au service du client final.

Parisien d’origine, Olivier Rozenfeld accomplit sa carrière dans une autre capitale, celle de la gestion de patrimoine, Clermont-Ferrand. Il y arrive en 1992, où il termine ses études supérieures par le DESS gestion de patrimoine que vient de créer Jean Aulagnier. « Il s’agissait d’une des rares offres dans le domaine et la formation était déjà très réputée. J’y ai mis toute mon énergie pour y accéder », se souvient Olivier Rozenfeld.

Auparavant, il acquiert un master en finance, car passionné de la matière et l’économie en particulier. « Ce domaine m’a toujours intéressé pour comprendre comment notre monde fonctionne. La microéconomie m’a captivé : savoir comment chaque agent économique prend ses décisions ; puis la macroéconomie : son évolution et les facteurs qui l’influencent, sous quelles impulsions ; les taux, la consommation, l’investissement, l’épargne… »

Trop à l’étroit dans l’univers bancaire

Progressivement, Olivier Rozenfeld est arrivé à la gestion de patrimoine par « souci de bien faire » et ainsi intégrer l’ensemble des connaissances d’un gestionnaire de patrimoine. « J’ai toujours voulu être compétent dans ce que je fais. Les aspects juridiques et fiscaux sont pour moi maîtrisables, contrairement à la matière financière. En effet, je vivais assez mal les mouvements erratiques des marchés que personne ne peut dominer. En maîtrisant le droit et la fiscalité, il est possible de donner un conseil performant. Le degré d’emprise y est supérieur et on peut s’adapter au changement, tandis que sur les marchés financiers, on marche toujours sur des œufs. En ayant une formation complète en gestion de patrimoine, j’avais la capacité de jouer sur différents leviers pour être reconnu comme un conseil fiable et apporter une réelle plus-value au client. »

Suite à l’obtention de son DESS en gestion de patrimoine, il intègre le monde de la banque, plus précisément la Société générale, à Lyon, et y passe deux années en tant que conseiller patrimonial. « Cela a été une expérience indispensable : celle d’être confronté à la réalité du client, de découvrir la face commerciale d’un métier que je n’avais, jusqu’alors, abordé que sous l’angle de la théorie », admet-il. Mais rapidement, il se sent à l’étroit. « Etre salarié ne m’a pas convenu, affirme-t-il. Il me fallait m’adapter à un cadre prédéfini que j’aurais souhaité modifier. »

L’appel de Jean Aulagnier

C’est alors qu’au printemps de l’année 1994, survient l’appel de Jean Aulagnier qui, en compagnie d’autres leaders de la matière patrimoniale (Axel Depondt, Jacques Battut ou encore Pierre Fernoux), réfléchit à la création d’une association de praticiens réputés pour la mise en commun de connaissances au profit des praticiens. « Il avait réuni les stars du domaine afin d’organiser un regroupement amical et intellectuel sur l’idée qu’il est mieux de travailler à dix sur un dossier, plutôt que chacun dans son coin, rappelle Olivier Rozenfeld. Jean Aulagnier a dû percevoir quelques qualités et ma capacité à m’investir pleinement dans un projet. Cela a été pour moi un formidable transfert de compétences que j’ai ensuite dupliqué auprès de mes collaborateurs. Jean Aulagnier a conceptualisé le métier de conseil en gestion de patrimoine qui, à l’époque, était souvent confondu à celui d’agent de change. Il m’a permis de rencontrer ces acteurs essentiels sans qui Fidroit n’aurait jamais existé. »

Il travaille alors sur un projet durant l’été qu’il présente en septembre, sur l’idée de transformer ce groupement intellectuel en une société de services dans les domaines de la formation continue et de la documentation patrimoniale, mais aussi du consulting. « La genèse de Fidroit a toujours été la mise en œuvre de prestations intellectuelles à destination de praticiens. Nous avons su conserver cette dualité qui allie recherche et pratique », se félicite-t-il.

Il n’oublie pas qu’avec ses associés de l’époque, il y a eu des échanges élitistes. « Mais cette force intellectuelle a permis à la société d’asseoir sa crédibilité scientifique, et nous avons su gagner en pragmatisme en gommant cet écueil. Fidroit a été une chance d’un point de vue intellectuel. Cela m’a permis de me pousser davantage sur le plan technique, même si j’ai été surtout celui qui imaginait les facteurs de développement à privilégier. La société a toujours cherché à avoir un positionnement différent et complémentaire à celui des asset managers et des plates-formes. Sachant que j’ai toujours considéré que l’homme doit prévaloir sur le produit ».

La société d’abord créée à Paris, avenue de l’Opéra, comprend dix associés dont lui. Rapidement, elle est délocalisée en Auvergne, plus précisément à Clermont-Ferrand, car les coûts salariaux y étaient moins élevés. « Aujourd’hui nous faisons le chemin inverse puisque nous développons une équipe à Paris », s’amuse Olivier Rozenfeld.

S’imposer face aux « stars » de la profession

Olivier Rozenfeld en est alors le moteur permanent. En effet, il était le seul actionnaire sur place alors qu’il n’avait que 23 ans, contre 50-55 ans pour ses partenaires à la carrière déjà bien remplie. « Ils étaient tous connus, reconnus et à la maturité de leur courbe d’expérience, note Olivier Rozenfeld. Eux se faisaient plaisir en rejoignant Fidroit, tandis que je construisais mon avenir professionnel et ma famille. J’ai eu un doute quand j’ai quitté le monde du salariat pur. Je repartais de zéro, avec un salaire à fabriquer, et des associés que je ne voyais qu’une fois par mois et qui n’apportaient que leur appui intellectuel. Dans le même temps, ma femme, qui m’avait déjà suivi à Lyon, quittait son travail et nous avions deux jeunes enfants. Une vraie aventure entrepreneuriale, comme toutes, un peu folle ! Alors que personne dans ma famille n’avait cette fibre d’entreprendre, beaucoup de choses ne tenaient qu’à moi. Mais j’avais tellement de plaisir à créer quelque chose de nouveau, d’innover et d’imprimer ma marque. » L’équation personnelle de chaque associé s’est progressivement retranchée au profit de la société.

Fidroit s’adresse d’abord aux notaires, mais à force de persuasion, Olivier Rozenfeld, qui aime être proche de son marché et se nourrit du contact des autres, convainc ses associés de s’orienter également vers la profession naissante de conseil en gestion de patrimoine indépendant. « Pour certains, il y avait un risque à se diversifier vers ce public méconnu. De leur côté, les notaires avaient besoin de nos services car ils étaient dans une crise conjoncturelle au niveau des transactions immobilières et ils cherchaient à diversifier leurs activités. Or, Fidroit est avant tout un acteur de la matière patrimoniale dans son ensemble ! »

De nouveaux associés pleinement impliqués

A force de persuasion, il imprime sa vision, et Fidroit se développe peu à peu dans un domaine qui prend de l’envergure. Néanmoins, quand ses actionnaires historiques sont partis, Olivier Rozenfeld s’interroge, tout comme ses collaborateurs : « la question était de savoir quelle était la part du succès de Fidroit entre mon action et leur image, l’élément clé sur lequel nous nous étions bâtis et imposés sur le marché. J’avais pris ce risque à l’origine, et n’allais pas quitter le bateau après autant d’efforts. J’ai fait confiance à mon instinct et l’avenir m’a donné raison. C’est vrai que je suis animé d’un fort esprit de compétition… »

C’est alors que Fidroit vit une nouvelle étape décisive pour sa croissance. Au début des années 2000, ses associés historiques décident de prendre du recul et cèdent leurs participations. « Un peu de liberté gagnée m’a permis de simplifier la démarche et d’orienter Fidroit dans une démarche plus commerciale. » Il passe alors de 30 à 75 % du capital et intègre, en 2002, Richard Chalier, en tant que directeur technique, et l’associe au capital et dans l’aventure.

Richard Chalier exerçait chez l’assureur BNP Paribas Cardif, où il intervenait ponctuellement auprès des CGPI sur des dossiers complexes et techniques. « Il souffrait d’avoir une image trop collée au monde de l’assurance dans ses rapports aux professionnels, se souvient-il. Aujourd’hui, il s’épanouit pleinement dans son rôle. »

Et la confusion avec l’Aurep a également entretenu un doute dans l’esprit du public. « Nous avons eu une confusion avec l’Aurep car j’intervenais également à titre personnel. La proximité géographique a également participé à cette confusion. Mais Fidroit a des missions plus larges qu’un organisme de formation, même si nous avons innové sur ce segment. Par exemple, nous sommes les premiers à avoir proposé un cycle sur la gestion de patrimoine du dirigeant d’entreprise ».

Plus récemment, Olivier Rozenfeld a décidé d’intégrer Jérôme Avril au capital de Fidroit. « Il était nécessaire que, dans les faits, notre dimension ne soit pas que technique. Jérôme donne une impulsion nouvelle nous permettant d’allier notre technicité à des réalités commerciales. Cette double dimension est aujourd’hui un atout indéniable. »

Combiner dimension commerciale et technicité patrimoniale

Il y a cinq ans, Olivier Rozenfeld entame une réflexion sur le positionnement de Fidroit : « Nos partenaires ont toujours loué notre travail et nos qualités, mais je m’interrogeais : comment cela se fait-il alors que nous n’en sommes que là ? Quel est notre rôle dans la chaîne de valeur ? Il nous fallait développer des solutions clés en main pour les professionnels et dépasser notre rôle technique en leur proposant des solutions directement exploitables sur le terrain. La technique n’est qu’un moyen, et pour chaque prestation nous nous sommes attelés à définir quel devait être le retour sur investissement pour le conseiller. Je martèle ce discours chaque jour à mes collaborateurs. Notre objectif est de devenir la structure de référence dans l’accompagnement, de dépasser notre image de sachant, de prestataire à celui qui délivre un produit fini, facilitateur de business et source de profit sur des bases nouvelles. »

Dès lors, cela a conduit à réorganiser la société : la technique patrimoniale a été alors « encapsulée » dans un filtre commercial avec la création de solutions, d’offres définies et structurées par le service commercial. Eu égard aux évolutions réglementaires, Olivier Rozenfeld est convaincu de ce nouveau positionnement, mais reste en veille quant aux évolutions du secteur. « Si j’ai parfois été en avance sur le marché, je ne me suis pas trompé à ce jour sur l’orientation à donner à Fidroit, se félicite-t-il. Nous sommes sereins par rapport à nos prestations et savons que nous allons dans le bon sens. Désormais, nos doutes sont davantage exogènes. Ils concernent la fragilité du marché, notamment son modèle économique et l’accroissement de la concurrence entre professionnels. Le marché connaît en effet une évolution vertigineuse et nous n’avons aucune certitude quant à son évolution. Aujourd’hui, les PME ne peuvent survivre que si elles innovent. Dans notre domaine, la formation a par exemple atteint ses limites dans sa forme actuelle : que se passe-t-il après ? Et comment met-on en place ces acquis ? Là encore nous innovons avec de nouvelles formules sur le digital. »

Une chose est sûre : Olivier Rozenfeld ne s’arrêtera pas là et poursuivra à mettre en place ses convictions, certain qu’un monde nouveau se prépare et que Fidroit saura proposer de nouvelles formules adaptées. Aujourd’hui, le président de Fidroit avoue prendre plus de recul sur l’exploitation, et se concentre désormais sur la stratégie, le marketing et la communication. « Nous avons fait beaucoup d’efforts en matière de communication et Fidroit est devenue une marque respectée. Je suis un bourreau de travail (merci à mon épouse !), j’ai parfois l’impression que mon cerveau ne s’arrête jamais, j’aime être efficace. Et, il faut le reconnaître, j’ai la chance d’avoir autour de moi une équipe investie et impliquée à laquelle nous donnons du sens à son action. »

  • Mise à jour le : 23/06/2017

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