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  Equance : des spécialistes de la clientèle patrimoniale expatriée

Par : Benoît Descamps

De gauche à droite, Florent Houssais, consultant et associé, Laurent Guichard, consultant et associé, Olivier Grenon-Andrieu, président-directeur général, Franck Petit, consultant et associé, Joël Lesot, consultant et associé, Olivier Rieu, consultant et associé, Sandrine Niquet, consultant et associé, Didier Bujon, directeur général.

Spécialiste de la gestion privée des Français non-résidents, Equance peut se targuer d’une forte croissance de son activité (+30 % en 2017) qui devrait se poursuivre via l’accroissement de sa présence au niveau mondial, mais également dans l’Hexagone. En effet, la société présidée par Olivier Grenon-Andrieu compte, dans les années à venir, s’implanter dans les grandes métropoles françaises, notamment via l’acquisition de cabinets indépendants.

En 2005, Olivier Grenon-Andrieu décide de lancer sa société de conseil en gestion de patrimoine dédiée à la clientèle des expatriés, Equance. En effet, quelque temps auparavant, il quittait la société Crystal Finance, également spécialiste de la même typologie de client. « Lors de la création d’Equance, nous avons choisi de nous concentrer sur une clientèle haut de gamme, avec une démarche différente, précise Olivier Grenon-Andrieu, président de la société, dont le siège social est basé à Montpellier et qui a pour directeur général Didier Bujon. La réglementation, exigeante en temps, a également contribué à nous orienter vers ce type de clients. » Aujourd’hui, la société compte environ huit mille clients, dont mille cinq cent en France.

Un terrain de jeu mondial

Aujourd’hui, Equance, dont la gestion privée est dirigée par Marion Chapel-Massot, assistée de Patrick Janel, est implantée dans quarante-neuf pays et compte des clients de quatre-vingt-et-onze nations. Quatre nouveaux territoires vont être ouverts – à Milan, Bruxelles, Dublin et au Canada – au cours du premier trimestre 2018. La société compte également s’installer en 2018 en Inde, aux Philippines ou encore en Indonésie. Sa présence va s’accroître en Chine grâce à l’arrivée d’un nouveau consultant à Pékin. Surtout, la société va s’attaquer au marché africain – « en forte croissance », précise Olivier Grenon-Andrieu, puisqu’après avoir scellé sa présence en Côte d’Ivoire et au Togo, la société va ouvrir des bases au Gabon, au Sénégal et au Cameroun.

Les activités export d’Equance, dont le développement est assuré par Florent Houssais depuis 2013, sont chapeautées par des responsables régionaux : Joël Lesot pour l’Amérique du Sud, Laurence et Laurent Peney pour le Gulf Cooperation Council (Emirats arabes unis, Qatar, Qatar, Oman, Koweït, Bahreïn), Franck Petit pour la zone Océanie, Nicolas Saignol pour l’Espagne, Dimitri Weiler pour le Chili, le Pérou et l’Uruguay, et Olivier Rieu et Sandrine Niquet en management opérationnel.

Les consultants, au nombre de soixante-cinq (y compris ceux basés en France), officient sous deux statuts : mandataire (le plus souvent, car ils peuvent disposer d’une rémunération basée sur les stocks conseillés) ou salarié. « Il s’agit d’entrepreneurs à qui le statut de mandataire est celui qui convient le mieux, précise Olivier Grenon-Andrieu. Nous les accompagnons en permanence, puisque l’équipe de direction se rend régulièrement dans les pays où nous sommes basés. Pour un consultant isolé, il serait très difficile sans notre appui d’exercer son activité. En effet, outre le poids de la réglementation et la nécessité d’avoir une contrepartie en France, il est également important de représenter un certain volume pour accéder à une gamme cohérente. » Par ailleurs, les liens avec ces consultants sont facilités par les outils de communication, tels que Skype, WhatsApp… De plus, un séminaire groupe se tient tous les dix-huit mois, dont le dernier a eu lieu en septembre 2017.

Ces consultants sont généralement des diplômés de grandes écoles, parfois d’anciens notaires ou experts-comptables. « Il n’y a pas de formation modèle pour nous rejoindre, relève Olivier Grenon-Andrieu. L’ouverture d’un bureau se fait toujours par opportunité, avec parfois des annonces locales. Nous estimons qu’il est opportun d’établir une présence localement dès lors qu’au moins mille cinq cents Français sont expatriés dans un pays, sachant qu’ensuite un consultant suit un maximum de cent à cent-cinquante clients. »

Quelques-uns de ces consultants sont d’ailleurs entrés au capital d’Equance ces dernières années. La participation d’Olivier Grenon-Andrieu était, en effet, de 92 % à l’origine de la création et a été réduite à 48,5 % aujourd’hui. « Des cadres et certains mandataires sont devenus associés. Je considère que mon entreprise s’apprécie davantage si j’y associe les personnes auxquelles je suis attaché », affirme-t-il.

En support, les consultants bénéficient d’une équipe de vingt-quatre personnes réparties dans différents services : ingénierie patrimoniale, middle-office administratif, service crédit immobilier, sourcing immobilier, informatique…

Accompagner une clientèle en manque de repères

Pour capter cette clientèle, la société utilise différents moyens : tenue d’un blog dédié à la gestion privée internationale et aux problématiques des non-résidents, site Internet, organisation de conférences dans les pays où Equance est établi… « Ces conférences répondent à des questions pour lesquelles les non-résidents ont des difficultés à trouver de l’information ou qui les interpellent, note Olivier Grenon-Andrieu. Il s’agit, par exemple, du sort du régime matrimonial du Français non-résident, du sort des successions ou de leur retraite, de l’optimisation de leur patrimoine… Elles sont généralement bien suivies : entre cent-cinquante et deux cents personnes lors de chaque manifestation. » Souvent, la société est accompagnée par des partenaires, comme les gestionnaires de SCPI La Française AM et Corum AM ou encore MSH International, pour la couverture santé des non-résidents.

D’ailleurs, la société dispose d’une large gamme de solutions. En assurance-vie, elle privilégie les contrats luxembourgeois, plus adaptés à la clientèle d’expatriés car pouvant être gérés dans d’autres devises, et le plus souvent avec le recours à des FID. Parmi les assureurs partenaires d’Equance se trouvent : Allianz Life Luxembourg, Afi ESCA, MMA Assurances, Suravenir/Vie Plus ou encore Generali. S’agissant des dépositaires bancaires, la structure collabore avec CBP Quilvest, EFG Bank Luxembourg, SG BT, HSBC Luxembourg ou encore BNP Paribas Personal Investors.

En immobilier, la société privilégie le marché français pour des questions de financement (« Les financements peuvent se faire à taux fixe avec des garanties décès-invalidité », précise Olivier Grenon-Andrieu), mais aussi pour faciliter la gestion des biens et pour des questions de bilatéralité fiscale. « Le marché français a également d’indéniables atouts, relève-t-il. Depuis de nombreuses années, nous conseillons les investissements en nue-propriété et en SCPI, aujourd’hui très en vogue. »  

Parmi ses partenaires figurent La Française AM, Sofidy, Perial, Corum AM, Paref Gestion, iPlus, Nue-Pro Select, Fidexi ou encore Voisin. Equance dispose d’un logiciel de simulations immobilières spécifiques qui intègrent la fiscalité des non-résidents. La société propose également régulièrement des produits non ouverts à l’appel public à l’épargne. Il s’agit, par exemple, de la solution d’investissement en immobilier Finaprom, conçue avec 123 IM, ou encore de fonds de capital-investissement gérés par la Financière fonds privés, voire certains projets extrêmement novateurs faisant appel au « patrimoine vivant » français et à l’entreprenariat.

Accroître l’activité dans l’Hexagone

En France, Equance dispose d’agences à Paris, Toulouse et Montpellier, et s’appuie sur la présence de consultants dans d’autres villes, telles que Bordeaux ou Lyon, pour poursuivre ses relations avec ses clients impatriés et développer une clientèle locale. L’objectif de la société est d’assurer le maillage territorial dans les prochaines années.

Pour y parvenir, la société compte procéder à des acquisitions de cabinets de CGPI ; opérations déjà réalisées à Toulouse il y a une dizaine d’années et plus récemment à Paris via le rachat de trois portefeuilles. Olivier Grenon-Andrieu souligne : « A Toulouse, il s’agissait d’un portefeuille “classique” de trois cents à quatre cents clients pour 15 millions d’euros d’encours. A Paris, nous avons acquis trois structures bien différentes, mais aussi des savoir-faire : un cabinet spécialisé dans les aspects sociaux de la gestion de patrimoine, un autre dans l’optimisation fiscale et un troisième dans l’assurance-vie. Ces structures ont toutes été agrégées au sein de l’agence parisienne. Aujourd’hui, nous travaillons sur deux gros dossiers et nous comptons nous développer dans des villes, telles que Rennes, Lille, Strasbourg, Nice, et nous installer physiquement à Lyon. Il s’agira, comme toujours dans ce domaine, d’opportunités et de rencontres, puisque nous apprécions que les cédants poursuivent l’aventure à nos côtés. A terme, nous espérons que le marché français joue pour 35 % de notre volume annuel ».

Néanmoins, la structure compte en priorité asseoir son développement sur la croissance organique. « Elle est très forte et cela nous coûte moins cher. Surtout, la concurrence sur la niche de clientèle des expatriés patrimoniaux est bien moins vive que sur la clientèle patrimoniale métropolitaine. En effet, cela nécessite des moyens, de disposer d’une méthodologie robuste et d’être reconnu », note Olivier Grenon-Andrieu.

Pour 2017, sa croissance organique est forte : + 30 %, réalisée à 85 % via la clientèle d’expatriés. L’an passé, Equance a collecté 80 millions d’euros, 50 % en immobilier et 50 % en financier (dont l’assurance-santé), et son chiffre d’affaires a dépassé les 100 millions d’euros. A fin 2017, ses stocks avoisinaient les 600 millions d’euros.

  • Mise à jour le : 26/01/2018

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