Créé il y a quinze ans, Edmond de Rothschild Assurance et Conseils reste un acteur confidentiel sur le marché des CGPI, mais qui a su nouer des partenariats étroits avec quelques dizaines de cabinets. Depuis quelques années, la structure dirigée par Thomas Clément axe son développement en direction de structures de gestion de fortune et de gestion de patrimoine de banques régionales, sans pour autant se détourner de ses partenaires historiques.

Edmond de Rothschild Assurance et Conseils (France) – Edrac – est une société du groupe Edmond de Rothschild (France) lancée en 2002 et dédiée à la conception et la distribution de solutions d’assurance-vie haut de gamme en lien avec divers assureurs partenaires, tant français que luxembourgeois. Elle collabore avec trois typologies de clients :

- la banque privée d’Edmond de Rothschild en France ;

- les conseils en gestion de patrimoine indépendants, ce de manière historique via deux cents cabinets, dont cinquante à soixante qui collaborent régulièrement avec la société ;

- et des structures de gestion de fortune ou de gestion de patrimoine de différentes banques régionales.

Un milliard de collecte annuelle

« Depuis quelques années, nous avons décidé de diversifier notre activité vers certaines banques régionales, annonce Thomas Clément, président du directoire d’Edmond de Rothschild Assurances et Conseils. Nous établissons des contrats dont le montant moyen est de l’ordre de 300 000 euros. Il est donc plus naturel pour nous de concentrer nos efforts de développement davantage sur les structures de gestion de fortune qui traitent une clientèle sur ces niveaux-là. Néanmoins, certains indépendants du patrimoine s’adressent également à ce type de clientèle. C’est pourquoi, même si nous n’avons pas vocation à multiplier les partenariats ni à faire de la grande distribution, le marché des indépendants du patrimoine reste un marché stratégique pour Edrac. »

Cette année, Edrac devrait réaliser une collecte de plus d’un milliard d’euros brut, à 55 % constituée en fonds en euros. Cette collecte, stable depuis quelques années, se diversifie peu à peu, puisqu’elle était composée auparavant à 70 % en actif général des compagnies. Cette collecte est actuellement réalisée à plus de 50 % par les partenaires externes : 400 millions via les banques régionales partenaires et 150 à 200 millions d’euros via les CGPI.

Les encours atteignent environ 9 milliards d’euros, dont un peu moins de 60 % en fonds en euros. Sur ces 9 milliards d’euros, les partenariats externes représentent 3,5 milliards d’euros, dont 1,5 milliard d’euros pour le marché des indépendants du patrimoine. « Concernant les CGPI, nous ne souhaitons pas multiplier les conventions de partenariat d’autant plus que le marché n’est pas extensible et que la concentration des acteurs se dessine clairement. Notre volonté consiste davantage à renforcer notre collaboration avec les partenaires existants et à mettre en place quelques nouveaux partenariats de manière sélective avec pour objectif d’atteindre une collecte annuelle d’environ 300 millions d’euros. Les cabinets collaborant avec Edrac sont généralement des structures de taille moyenne et aussi un certain nombre de nouveaux entrants, anciens conseillers de banques privées, qui ont une forte culture notamment en matière de gestion financière, précise Thomas Clément. Il s’agit souvent de cabinets en plein développement et nous nous engageons dans des partenariats basés sur un fort intuitu personae et un potentiel significatif sur notre segment de clientèle. Il s’agit donc de cabinets visant une clientèle haut de gamme. D’ailleurs la moyenne des contrats détenus par des clients de CGP est de l’ordre de 250 000 euros. Un niveau qui progresse fortement puisque les contrats actuellement souscrits sont de l’ordre de 300 000 à 400 000 euros. »

Sur le marché de la gestion de fortune et gestion de patrimoine de banques régionales, les capacités de croissance sont clairement identifiées : « A un milliard d’euros de collecte annuelle, nous sommes arrivés à un seuil qui ne nous permet pas de prétendre à multiplier par deux notre collecte d’ici trois ans, poursuit Thomas Clément. Notre potentiel de développement reste malgré tout important et repose pour partie sur les départements de gestion de fortune et de gestion de patrimoine de nos partenaires des banques régionales. Sur ce créneau, nous comptons accroître notre activité dans les trois à quatre prochaines années à venir. Un développement qui se veut toutefois mesuré et progressif, car nous ne souhaitons pas perdre notre qualité de service. »

Assureurs multiples et offre financière élargie

Il s’agit de contrats haut de gamme, le plus souvent conçus sur appel d’offres car les solutions proposées se veulent sophistiquées. Historiquement, Edrac collabore avec vingt-cinq compagnies françaises et luxembourgeoises différentes, mais dispose de flux réguliers avec une dizaine d’entre elles. La société se distingue notamment par une offre de gestion financière large : gestion libre, accès aux titres vifs, offre immobilière large, produits structurés, gestion déléguée (gestion pilotée accessible dès 50 000 euros, gestion conseillée accessible à partir d’un million d’euros, gestion sous mandat accessible à partir de 500 000 euros). « Nous connaissons un bel essor pour ces solutions de gestion déléguée, ce pour plusieurs raisons. D’une part, la gestion financière s’est énormément complexifiée. Plus que jamais, il s’agit d’un métier à plein-temps. De même, la profession se complexifie également avec des CGPI qui se positionnent davantage à la frontière du family office. En outre, la réglementation conduit les professionnels à se décharger de la gestion des contrats. Et enfin, cette délégation de gestion rassure la clientèle haut de gamme », note Thomas Clément.

De plus, pour réduire l’importance des fonds en euro au sein de ses contrats, Edrac a développé des solutions innovantes. Par exemple, en partenariat avec deux compagnies d’assurances, des solutions combinant fonds en euros et 30 à 35 % d’unités de compte avec une garantie en capital aux termes de quatre à cinq années sont proposés. Aussi, la société propose de plus en plus l’investissement en private equity ou des produits structurés au sein des contrats luxembourgeois via des fonds d’assurances spécialisés.

Aussi, Edrac propose une large gamme de supports immobiliers. « Si la demande est très forte – rares sont les dossiers de CGP ne comprenant pas une part de SCPI ou d’OPCI –, l’offre en SCPI reste contrainte par les enveloppes qui sont mises à notre disposition », relativise Thomas Clément.

A la marge, la société propose également une offre de prévoyance, notamment en matière de crédit et d’homme-clé.

En voie de digitalisation

L’offre de service évolue également avec l’intégration du digital dans les relations avec les partenaires. Un contrat haut de gamme totalement dématérialisé vient d’être mis en place (la signature électronique devrait être disponible d’ici fin mars). Pour autant, la dématérialisation n’est pas encore en place sur l’offre existante. « Si nous nous sommes d’abord appuyés sur le développement des compagnies d’assurance partenaires, nous réfléchissons désormais à la mise en place d’ un outil sur lequel ces partenaires pourront venir se pluguer, signale Thomas Clément. Cela contribue à faciliter les différents actes de gestion et de souscription, néanmoins la digitalisation ne pourra être totale car nos solutions sont généralement complexes et notre offre repose sur du sur-mesure. » De plus, de nouveaux outils pour les partenaires vont également être mis à disposition dans le cadre des nouvelles obligations réglementaires.

Au total, Edrac repose sur une équipe de vingt-deux personnes : équipe commerciale (dont deux personnes dédiées aux CGPI), service client, compliance, marketing, administratif…