Par Gilles Mandroux

Exit La Banque Privée 1818, place à une banque de gestion de fortune au sein de Natixis, Natixis Wealth Management. La maison s’appuie sur les nombreuses expertises agrégées autour de son actionnaire.

Un changement de marque n’est jamais anodin. Fin 2017, La Banque Privée 1818 était rebaptisée Natixis Wealth Management. Adossée au groupe BPCE (Banques populaires et Caisses d’épargne), la filiale de Natixis affichait ouvertement ainsi pleinement son intégration dans son groupe actionnaire.

Le choix d’une dénomination anglophone traduisait aussi une stratégie plus ouverte à l’international, pour un établissement offrant ses services en France, mais aussi en Belgique et au Luxembourg. Quant aux termes « Wealth Management », ils collaient au plus près avec l’ambition de se spécialiser sur le segment de la clientèle très haut de gamme. La banque privée cédait donc le pas à une banque de gestion de fortune. « Une clientèle, notamment de chefs d’entreprise, disposant d’un patrimoine de plusieurs millions d’euros constitue le cœur de notre métier », souligne George-Eric de la Brunière, le directeur général de Natixis Wealth Management.

L’établissement se focalise désormais sur la cible des High Net Worth Individuals (HNWI), des entrepreneurs et des cadres dirigeants nécessitant des prestations haut de gamme en matière de gestion de fortune. « Pour autant, ce positionnement n’exclut pas les familles disposant d’un patrimoine forgé depuis plusieurs générations, ni les clients que nous souhaitons accompagner très en amont dans la création de leur fortune. Nous voulons être présents aux côtés de ceux qui possèdent un fort potentiel de création de valeur, en les accompagnant dans les moments clé de leurs projets, notamment en participant à leur financement », précise George-Eric de la Brunière.

Recentrage sur son cœur de métier

En cohérence avec de telles ambitions, la banque vient d’opérer un recentrage stratégique rapide. En no-vembre 2018, Natixis Wealth Management a annoncé l’acquisition d’une nouvelle filiale : la société de gestion et de conseil en investissement, Massena Partners, un de ses partenaires depuis près de vingt ans. Cette opération doit lui permettre de se renforcer dans les domaines du Private Equity et des clubs deals immobiliers, en capitalisant sur des partenariats noués de longue date entre Massena Partners et des acteurs de référence dans ces domaines. Un investissement financé par la cession quasi concomitante de Sélection 1818, une plate-forme de distribution de produits dédiés aux conseillers en gestion de patrimoine indépendants. Ces clients ont donc été basculés chez son acquéreur Nortia. Le nouvel ensemble donne naissance à la première des plates-formes indépendantes dédiée aux CGPI, avec plus de 10 milliards d’euros d'encours et un millier de partenaires. 

« Les clients finaux servis par cette plate-forme disposant en moyenne de 200 000 euros d’encours ne sont pas dans notre cible commerciale. Ensuite, nous souhaitions simplifier et rationaliser notre modèle business, en nous séparant de cette activité BtoB pour nous recentrer sur notre cœur de métier : le wealth management au contact direct du client final », explique George-Eric de la Brunière.

Une activité BtoB au sein de Natixis

L’activité de fournisseur de produits et solutions en BtoB est une activité que Natixis Wealth Management continue toutefois à exercer au sein de son groupe, en l’occurrence à destination des conseillers de gestion de patrimoine et des banquiers privés des banques privées des Caisses d’épargne et des Banques populaires. « Cette activité exercée au service du groupe requiert des méthodologies d’exécution qui sont propres à BPCE, alors qu’une plate-forme extérieure exigeait une autre méthodologie d’exécution non corrélée à la stratégie du groupe », précise Denis Freuslon, directeur développement réseaux.

Les conseillers de gestion de patrimoine des banques privées des Caisses d’épargne et des Banques populaires s’alimentent auprès de la banque de gestion de fortune du groupe, principalement sur trois segments de produits. Premièrement, les fonds de gestion collective de Vega Investment Managers, la société de gestion d’actifs filiale de Natixis Wealth Management. Deuxièmement, des mandats de gestion de portefeuilles standardisés, conçus et pilotés par Vega IM, et pouvant être mis en œuvre dans le cadre d’un plan d’épargne en actions (PEA), d’un compte-titres ordinaires ou de certains contrats d’assurance-vie. Enfin, la banque de gestion de fortune met aussi à disposition du groupe BPCE un service de courtage en assurance-vie. « Natixis Wealth Management est le seul courtier d’assurances-vie en architecture ouverte de Natixis, souligne Denis Freuslon. Nous avons mis en place une plate-forme digitale à destination des conseillers des réseaux du groupe BPCE sur laquelle sont référencés d’autres contrats que ceux de Natixis Assurances, comme ceux de AG2R La Mondiale ou de CNP Patrimoine, par exemple, qui sont proposés dans une logique de diversification. »

Un flux de clients en provenance des réseaux du groupe BPCE

Les relations fonctionnelles ne sont pas conçues à sens unique avec les banques des réseaux du groupe BPCE. Ces dernières adressent des clients à Natixis Wealth Management quand leurs besoins patrimoniaux ne relèvent pas de la banque privée, mais de la gestion de fortune. « Nous réalisons ainsi de 200 à 250 millions de collecte par an grâce à un deal flow suscité par le groupe BPCE », commente George-Eric de la Brunière. Le sourcing client est alimenté également par les autres partenaires de Natixis et par la direction commerciale de la banque. Ce sourcing est national, même si Natixis Wealth Management ne dispose en France que d’une seule implantation dans l’Hexagone, à Paris. Les échanges avec les clients en régions sont facilités par les outils digitaux.

La relation client est organisée autour d’un banquier gestionnaire de fortune dédié à chaque client. Chef d’orchestre, en communication permanente avec son client pour recueillir ses besoins, c’est lui qui associe les différentes expertises disponibles en interne et dans les filiales de la banque : ingénierie patrimoniale juridique et fiscale, gestion financière et allocations d’actifs, corporate advisory pour les chefs d’entreprise et cadres dirigeants, Private Equity, clubs deals immobiliers… Le gestionnaire de fortune bénéficie également des pôles de compétences spécialisées de Natixis et de ses sociétés affiliées. « C’est le cas en matière d’analyse crédit et de montages financiers, notamment, le nerf de la guerre en gestion de fortune, souligne George-Eric de la Brunière. Notre atout est, en effet, de capitaliser autour de professionnels très spécialisés, afin de disposer d’une large palette de choix de gestion à proposer à nos clients, en fonction de leurs attentes. Notre force tient à ces synergies que nous bâtissons au quotidien avec nos partenaires, notamment les sociétés de gestion affiliées de Natixis Investment Managers, comme Dorval AM, H2O AM ou encore DNCA Investments dont les offres viennent compléter celles de notre société de gestion Vega Investment Managers. »

Le rôle central de la société de gestion maison

Au sein de cette structuration, Vega Investment Managers, filiale de la banque, joue un rôle central dans la sélection et le pilotage des solutions financières proposées aux clients. Spécificité de la société de gestion maison : son savoir-faire dans la sélection de fonds en architecture ouverte. Compétence qu’elle met également à disposition des Caisses d’épargne et des Banques populaires. « Les valeurs de croissance sont la marque de fabrique de Vega Investment Managers, précise George-Eric de la Brunière. Il s’agit de grandes sociétés non spéculatives, qu’elle sélectionne avec une approche privilégiant davantage l’analyse de l’entreprise que le contexte de marché. Ces valeurs constituant le fonds de portefeuille d’une grande partie de nos clients correspondent parfaitement à leur philosophie et leur histoire patrimoniale personnelle. Ceux qui ont forgé leur richesse par l’entreprise en créant de la valeur sur le long terme se sentent en cohérence avec cette approche. »

Pour autant, Vega Investment Managers ne se cantonne pas à une approche « growth » dans ses allocations d’actifs. La société propose des offres de gestion très variées pour répondre à tout type d’attentes et de sensibilité au risque, notamment sous la forme de mandats de gestion déléguée ou de fonds dédiés. « Nous faisons coexister des gestions, avec des styles différents et une grande variété d’actifs, souligne Jean-Jacques Friedman, CIO de Natixis Wealth Management et de Vega IM. Mais notre objectif reste de valoriser et protéger le capital de nos clients. Pionniers dans la sélection de fonds en architecture ouverte, nous avons la capacité de surveiller, d’analyser et de choisir les fonds les mieux à même de mettre en musique notre stratégie d’investissement globale et d’enrichir le portefeuille de nos clients. Notre force est double : connaître précisément les acteurs auxquels nous faisons appel et appartenir à la galaxie Natixis Investment Managers (cf. infographie, ndlr), dont les multiples expertises sont précieuses. »

Vous l’aurez compris : l’un des principaux atouts de la banque de gestion de fortune reste son actionnaire.