Initié en 2022, le plan de développement de la Carac sur le marché de la gestion de patrimoine s’est brusquement accéléré avec les prises de participations au sein du groupe Astoria et de Cedrus & Partners. Forte de ces opérations, la mutuelle d’épargne compte devenir un leader du marché via une distribution multicanale. Explications avec Michel Andignac, son directeur général.

Profession CGP : Comment définiriez-vous la Carac aujourd’hui ?

Michel Andignac : La Carac est une mutuelle qui compte plus d’un siècle d’existence, puisqu’elle a été créée en 1924, à destination des Poilus de la guerre 14-18 et de leurs familles pour qu’ils se constituent un complément de revenus au travers d’un produit de retraite qui leur était dédié, La Retraite Mutualiste du Combattant. Ce produit s’inscrivait dans le cadre d’un « droit à réparation » créé par Georges Clémenceau. L’objectif était alors d’aider la population à se reconstruire, alors qu’elle avait été lourdement marquée par la guerre.

Ce contrat est toujours proposé aux militaires partis en opérations extérieures, titulaires de la carte du combattant ou du titre de reconnaissance de la Nation. Il représente environ 20 % de nos encours et moins de 10 % de notre collecte. Pour autant, ce produit reste un marqueur de notre ancrage auprès du monde de la Défense, qui, plus que jamais, a besoin d’un soutien de la société civile.

Aujourd’hui, la Carac est une mutuelle ouverte à tous, un « pure player » de l’épargne et de la retraite, particulièrement attaché à son indépendance.

La Carac se distingue aussi par son statut de mutuelle à mission que nous avons adopté en 2024, année de notre centenaire. Cela vient matérialiser nos différents terrains d’engagement et nous sert de boussole dans la façon dont nous conduisons nos activités et notre stratégie. Un premier rapport sera d’ailleurs publié cette année.

Quelques chiffres sur votre activité ?

Nous sommes en forte croissance, avec une collecte brute qui a atteint 1,8 milliard d’euros l’an passé, soit une multiplication par quatre depuis l’initialisation de la nouvelle étape de notre plan stratégique en 2022. Avec une collecte nette de près de 800 millions d’euros, nos encours d’assurance s’élèvent à 15,4 milliards d’euros, pour quatre cent mille adhérents et clients. Et sur l’ensemble du groupe, avec notre récente filiale Atream, nos actifs sous gestion représentent 21 milliards d’euros.

Comment expliquez-vous votre forte croissance entre 2022 et 2025 ?

Nous avons tout d’abord fait évoluer notre réseau commercial, notamment en le densifiant, et notre modèle relationnel en multipliant les points d’interaction avec les adhérents. Aujourd’hui, nous disposons d’une force commerciale de deux-cent-cinquante personnes, répartie sur l’ensemble du territoire, pour trois cent mille adhérents.

Nous avons aussi amélioré l’attractivité de nos offres et de nos services. Nos produits sont d’ailleurs régulièrement récompensés, et la performance de notre fonds euros figure dans le top 5 du marché.

Et les chiffres sont éloquents : la collecte moyenne de nos conseillers est désormais de 6 millions d’euros par an, faisant passer la collecte annuelle du réseau de 494 millions d’euros à plus d’un milliard d’euros l’an passé.

Du côté de Selencia, que nous avons repris en 2023 au groupe Ageas, l’activité a également été très dynamique. Structure qui avait une excellente réputation auprès des CGP, nous lui avons redonné les moyens pour renforcer l’animation de son réseau partenaires et d’investir sur ses outils pour améliorer la qualité de service. Les chiffres sont au rendez-vous, puisque la collecte de Selencia Patrimoine dépasse les 800 millions d’euros (pour cent mille clients finaux), contre moins de 400 millions d’euros avant notre acquisition.

Quels sont les apports respectifs entre Selencia et la Carac ?

Outre des économies d’échelle et le partage de moyens, l’union des deux structures nous permet d’avoir une meilleure compréhension du marché de l’épargne et d’échanger sur les meilleures pratiques.

De premiers croisements de produits ont eu lieu. Par exemple, un contrat de capitalisation est diffusé via Selencia Patrimoine et permet aux CGP de bénéficier de la robustesse de notre fonds en euros.

De même, nous développons actuellement un contrat d’assurance-vie à destination de la clientèle des majeurs protégés, une vraie ambition pour nous et qui correspond à l’une de nos missions. Dans le même sens, nous avons construit avec Atream une UC immobilière, Générations Immo ISR, qui a intégré l’ensemble des contrats Selencia et Carac.

Après avoir acquis Selencia en 2023 et pris une participation au sein de la société de gestion immobilière Atream en 2024, vous avez annoncé les prochaines acquisitions du groupe Astoria et de Cedrus & Partners. Pour quelles raisons ?

Nous sommes convaincus du besoin croissant des Français d’épargner sur le long terme pour des questions de protection future. En effet, les dispositifs publics sont de moins en moins couvrants, en particulier celui de la retraite par répartition. La démographie, le vieillissement de la population font également évoluer le marché avec des besoins en matière de financement de la fin de vie et une transmission des patrimoines plus tardive, mais dont les volumes vont s’élever au cours des prochaines années.

Par ailleurs, il existe également une prise de conscience de la nécessité, pour la France et l’Europe, de retrouver leur souveraineté et de se doter des outils nécessaires pour le financement de l’économie réelle.

Ces deux éléments constituent un contexte favorable au développement du marché de l’épargne de long terme. Ce mouvement doit être accompagné par un conseil sur mesure et de proximité, alors que le marché s’oriente vers une standardisation des solutions et un conseil de plus en plus distancié avec, en particulier, un retrait des banques dans les territoires.

Le marché de l’épargne de long terme a un avenir prometteur, d’autant plus que les sujets patrimoniaux se ttt complexifient, quel que soit le niveau de CSP du client, et nécessitent un accompagnement et des solutions sur mesure.

Enfin, l’accélération des nouvelles technologies et de l’IA élargit les capacités d’amplifier la qualité du niveau de conseil et d’apporter des solutions hyper-personnalisées. Augmenter notre taille va nous permettre d’accroître nos investissements dans la Tech pour l’ensemble des activités du groupe.

Comment développez-vous votre stratégie ?

Depuis 2022, nous avons souhaité nous inscrire dans la consolidation du marché et sur l’ensemble de la chaîne de valeurs : assurance, gestion d’actifs et distribution. Notre objectif est de devenir un acteur de premier plan sur le marché de l’épargne de long terme et du conseil patrimonial.

Notre stratégie repose sur deux priorités.

Il s’agit tout d’abord de bâtir une plate-forme de distribution pouvant adresser l’ensemble des segments de clients patrimoniaux, en allant du grand public jusqu’à la gestion de fortune, d’une clientèle de particuliers aux chefs d’entreprise et professionnels.

L’objectif est, par ailleurs, d’adresser l’intégralité des patrimoines et de leur offrir des solutions étendues, innovantes, aussi bien internes et qu’externes (assurance-vie, retraite, produits financiers et immobiliers), mais aussi des services de haut niveau (conseil en allocation d’actifs, ingénierie patrimoniale, etc.).

Ainsi, nous opérons aussi bien en BtoC, via notre réseau de salariés, qu’en BtoB, via Selencia Patrimoine, et en BtoBtoC, via des partenaires mutualistes. Et demain, Astoria et Cedrus & Partners viendront renforcer et compléter nos dispositifs en BtoC et en BtoB. Nous restons dans notre cœur de métier et constituons un écosystème plus étendu en architecture ouverte qui nous permet d’avoir une emprise plus large et une meilleure profondeur de marché.

Du côté de la gestion d’actifs, nous nous appuyons sur nos équipes internes pour la gestion du fonds en euros qui constitue la marque de fabrique de la Carac. Nous allons pouvoir élargir notre spectre d’intervention et notre proposition avec Atream, Sapienta Gestion et Cedrus & Partners.

Ces différents rapprochements vont permettre un foisonnement d’idées, ce d’autant plus que notre modèle organisationnel est très entrepreneurial.

Pour quelles raisons avez-vous décidé d’acquérir le groupe Astoria ?

Le groupe Astoria a connu une forte croissance sous l’impulsion de son directeur général avec un modèle de distribution large : Astoria Finance, un réseau salarié de conseil en gestion de patrimoine pour une clientèle mass affluent/affluent, Astoria Courtage, constitué de mandataires, et Insinia, constitué de boutiques dédiées à la gestion privée et positionné sur une clientèle haut de gamme. Par ailleurs, Sapienta Gestion nous permet de renforcer nos capacités de gestion d’actifs que nous n’avions pas au sein du groupe.

Le potentiel de développement du groupe Astoria est encore puissant sur un marché ultra-vaste, tant sur le plan de la croissance externe qu’organique. Son acquisition est très transformante pour le groupe Carac.

Et pour Cedrus & Partners ?

Cedrus & Partners nous permet de compléter notre positionnement avec un accès direct aux family offices, aux grandes associations et aux fondations, et de profiter de leur capacité à créer des fonds de Private Equity.

Que représentera le groupe après les finalisations de ces deux acquisitions ?

Après les intégrations du groupe Astoria et de Cedrus, nos encours sous gestion atteindront 42 milliards d’euros, pour cinq-cent-vingt mille adhérents et clients. Notre groupe ainsi constitué sera la première plate-forme de CGP du marché français s’appuyant sur trois piliers de distribution, en architecture ouverte, et capable de couvrir tous les segments patrimoniaux.

Le mode de fonctionnement du groupe sera très entrepreneurial et opportuniste, et chaque marque restera autonome.

Quelles sont vos ambitions dans l’univers de la Tech patrimoniale ?

Le développement de solutions en interne, souvent onéreux, n’est pas simple. Notre objectif est plutôt d’intégrer des solutions externes innovantes s’appuyant sur de nouvelles technologies et l’IA et pour faciliter le quotidien des conseillers dans leur métier. Nous sommes en capacité d’accompagner ces acteurs dans leur développement, comme nous avons pu le faire récemment dans la plate-forme Maekn.

Comptez-vous réaliser de nouvelles opérations de croissance externe ?

Nous serons opportunistes dès lors que l’opération entre dans nos objectifs de long terme et qu’elle vient conforter notre positionnement sur le marché, tout en restant très sélectifs. Cela peut concerner l’ensemble de la chaîne de valeur : l’assurance pour renforcer notre bilan, la distribution, la gestion d’actifs ou encore la technologie.

Pour ce faire, nous avons récemment levé une dette hybride pour un montant de 300 millions d’euros, qui nous permet de renforcer nos capacités financières au service de notre développement futur. Cette opération inaugurale a été un vrai succès, puisqu’elle a été souscrite vingt fois.

Quels sont vos objectifs chiffrés ?

Les chiffres ne sont pas le plus important. Notre volonté est de construire un groupe mutualiste singulier sur le marché de l’épargne patrimoniale, en continuant à grandir pour être plus fort et plus performant… Des conditions pour rester indépendants.

Etre une mutuelle indépendante est un atout indéniable pour construire sur le long terme. Nos clients, adhérents et partenaires l’ont bien compris, comme les CGP qui partagent nos valeurs de long terme et notre approche client qui ne met pas la performance comme une contrainte permanente.

En tant qu’entreprise à mission, quels sont vos engagements ?

Nous agissons en particulier en faveur de la souveraineté et de la solidarité.

S’agissant de la souveraineté, notre rôle est de flécher de façon intelligente et volontariste l’épargne de long terme vers l’économie réelle, les infrastructures, les territoires et la défense, aussi bien militaire que numérique. Par exemple, nous distribuons avec notre partenaire Tikehau Capital une UC axée sur la défense et la sécurité (UC Carac Tikehau Défense et Sécurité).

S’agissant des enjeux de solidarité, nous considérons que la création de valeur doit se partager pour préparer les grands équilibres sociétaux de demain. C’est pourquoi nous agissons, aussi bien au niveau national que localement, au travers d’un certain nombre d’initiatives.

Un de nos axes forts est l’accompagnement des vulnérabilités. A ce titre, nous avons mis en place des dispositifs à l’attention des personnes vulnérables et de leur entourage.

Ce partage de valeur se traduit également par des investissements dans des œuvres philanthropiques, à la fois dans le monde affinitaire – nous sommes partenaires bâtisseurs de la Fondation de l’armée de Terre – et dans le monde de la recherche scientifique – nous sommes aussi partenaire pionnier de la Fondation de myologie, une émanation d’AFM Téléthon.

Cet ADN est partagé plus largement au sein du groupe. Par exemple, Atream a, dans sa raison d’être, la volonté d’être un acteur engagé dans le domaine du social, ce qui correspond à son univers d’investissement, l’Hospitality. Dans ce sens, elle est une société de gestion qui œuvre au niveau territorial pour la formation et l’emploi local.

Ainsi, fidèle à notre héritage et conforté par nos succès, le groupe Carac entend poursuivre sa trajectoire avec détermination. Nos performances financières et notre engagement sociétal réaffirment la pertinence de notre modèle singulier, capable de conjuguer croissance, rentabilité et impact positif. Dans un monde en mutation, le groupe se positionne comme un acteur de confiance, tourné vers l’avenir, et prêt à relever les défis de demain.