Bruno Dell’Oste : « Devenir le leader de la profession à horizon 5 ans »
Lancé il y a cinq ans, le groupement CGP Entrepreneurs poursuit son développement via la croissance externe et interne. En musclant son offre de service année après année, la structure dirigée par Bruno Dell’Oste compte imposer sa vision de la profession sur un marché en pleine révolution.
Le groupement de conseils en gestion de patrimoine CGP Entrepreneurs est dirigé par Bruno Dell’Oste depuis sa création en juin 2013. Filiale à 100 % du groupe UFF, il s’agit pour cette société dédiée au conseil patrimonial d’un relais de croissance.
Deux opérations de croissance externe majeures
Pour se développer rapidement, la structure a acquis en 2014 le groupement La Financière du Carrousel créé par Jean-Luc Deshors et qui comprenait une quarantaine cabinets indépendants. Plus récemment, en octobre 2016, CGP Entrepreneurs se portait acquéreur du groupement Infinitis créé par Bruno Delpeut et qui était doté de 245 cabinets (400 millions d’euros d’encours intermédiés). « Sur les 250 cabinets adhérents que compte Infinitis au moment de l’acquisition, nous avons ciblé 80 cabinets qui partagent le même ADN que CGP Entrepreneurs et leur avons proposé de rejoindre notre modèle. Nous nous sommes donnés deux années pour réussir en douceur ce rapprochement en utilisant toutes les clés qui ont assuré la réussite de l’intégration de Financière du Carrousel que nous avions acquis en 2014 », expose le directeur général de CGP Entrepreneurs.
A fin mai 2018, plus d’une cinquantaine de cabinets d’Infinitis avaient déjà signé la convention CGP Entrepreneurs, et ce, pour trois raisons principales d’après Bruno Dell’Oste : la volonté d’appartenir à une communauté tout en restant libre et indépendant, le souhait d’accéder à une large gamme d’outils et de services, et disposer des moyens juridiques et matériels de sécuriser leur activité compte tenu du contexte réglementaire.
Aujourd’hui CGP Entrepreneurs comprend donc environ 120 cabinets adhérents à son modèle historique. Parallèlement, 150 continuent d’utiliser la plate-forme de produits d’Infinitis.
D’ici trois ans, le groupe CGP Entrepreneurs compte atteindre 150 à 200 cabinets partenaires, tout en conservant la plate-forme de produits (sous la marque Infinitis) pour les cabinets souhaitant préconiser certains produits auxquels ils ne peuvent accéder en direct. Outre l’intégration des adhérents d’Infinitis, CGP Entrepreneurs accueille toujours de nouveaux partenaires, CGPI déjà installés ou qui souhaitent s’installer, et reçoit une dizaine de demandes de renseignements chaque mois. « Notre taille nous permet aujourd’hui d’être plus sélectifs », se félicite Bruno Dell’Oste.
Côté chiffres, CGP Entrepreneurs a réalisé une collecte de 210 millions d’euros l’an passé : 40 millions d’euros en immobilier direct, 15 millions d’euros sur des produits fiscaux, le reste en assurance-vie (soit 155 millions d’euros) avec une part d’unités de compte qui atteint 60 % désormais des souscriptions nouvelles.
A fin décembre 2017, les stocks atteignaient 750 millions d’euros. « Depuis le début de l’année, notre collecte est en hausse de 15 %, relève Bruno Dell’Oste. A horizon cinq ans, nous visons le leadership de la profession en étant, à la fois, numérique-ment fort, mais aussi pour être reconnus sur le plan des idées : sur l’avenir de la profession et la façon de s’y préparer. »
Sécuriser l’activité des partenaires
Pour accompagner ses partenaires dans l’exercice de leur activité, la société met à disposition des services sur l’ensemble de leurs problématiques et réalise une sélection de produits.
Bruno Dell’Oste précise : « Nous les sécurisons sur les trois risques qui planent sur l’exercice de leur profession :
- le risque lié aux obligations d’avant-vente : il s’agit du devoir d’information que doit le cabinet à ses prospects et clients, nous mettons à leur disposition un pack réglementaire totalement compliant ;
- le défaut de conseil en matière patrimoniale, via notre service d’ingénierie patrimoniale et l’offre de services de Fidroit ;
- et le défaut de conseil en allocation d’actifs, domaine dans lequel nous avons mis en place des partenariats avec EOS Allocations et Quantalys en mars 2017, les CGP pouvant choisir entre l’une des deux solutions selon leurs besoins. Le moindre attrait du fonds en euros rend cet enjeu de plus en plus important. »
S’agissant des services qu’elle met à la disposition des CGP, Bruno Dell’Oste se félicite des partenariats noués avec ses prestataires, notamment celui conclu avec la société Fidroit qui « répond à un véritable besoin et est largement utilisé par les CGP ». Notons que, au dernier trimestre 2017, CGP Entrepreneurs a également lancé le contrat d’assurance-vie Valuance, avec Oradea Vie, qui permet aux CGP de valoriser son conseil en allocation d’actifs.
En 2018, la priorité reste la sécurisation de l’activité des cabinets. CGP Entrepreneurs vient de mettre à jour son kit réglementaire pour l’adapter aux exigences de MIF 2 et DDA en partenariat avec le cabinet d’avocat Kramer Levin, le conseil du groupement depuis sa création. Ce kit prolonge les développements réalisés par son partenaire Harvest dans O2S. « Avec la pression réglementaire, nous avons “bétonné” ce volet avec notre avocat partenaire en l’enrichissant de procédures complémentaires », assure Bruno Dell’Oste.
Le 4 juillet prochain, la société va mettre en ligne un site Internet accessible au public présentant les procédures et obligations des conseils en gestion de patrimoine, et à partir duquel tous les adhérents du groupement pourront télécharger le manuel et les documents aux couleurs de leurs cabinets (document d’entrée en relation, lettre de mission, compte rendu de mission, rapport d’adéquation, gouvernance produits…). « Ce site sera public : nous souhaitons ainsi attirer de nouveaux partenaires, mais aussi démontrer notre offre de valeur au marché et à ceux qui s’intéressent à la profession. Avec ces outils, nos partenaires sont totalement structurés et apte à répondre à n’importe quel contrôle », annonce Bruno Dell’Oste.
Structurer une offre de conseil rémunéré
CGP Entrepreneurs accompagne également ses membres dans le développement de la part d’honoraires de leur chiffre d’affaires : « Si les commissions sur encours ne sont pas remises en cause, la transparence sur les frais et rémunérations va inévitablement exercer une pression sur les marges, et donc la rémunération sur toute la chaîne de commercialisation. Alors que le conseil est l’élément de forte valeur ajoutée de l’activité du CGP, il reste encore trop faiblement rémunéré. Le client doit avoir à l’esprit que le conseil, la présence, l’assistance et le service ont un prix. Le contrat de service patrimonial que nous mettons à la disposition des cabinets est un moyen d’initier la prise d’honoraires sous forme d’abonnement mensuel ».
Trois variantes du contrat de service ont été conçues, selon la typologie du client :
- un pour les particuliers ;
- un pour les chefs d’entreprise ;
- et un pour les TNS/professions libérales.
Au sein de ces contrats, le client peut opter pour des services dans cinq grandes catégories de prestation : civil, juridique, fiscal, social et examen des contrats détenus en dehors de la relation qu’il a avec le cabinet. « Cette prestation est une extension de la lettre de mission. Elle permet au cabinet de structurer leur approche en matière de facturation d’honoraires, ce de manière sécurisée. Si le CGP approfondit un point particulier avec son client, il peut alors facturer des honoraires de manière ponctuelle ».
Côté formations, le programme permettant aux conseillers en gestion de patrimoine de valider leurs 43 heures annuelles a d’ores et déjà été construit, grâce à un partenariat mis en place avec JurisCampus.
Parallèlement, la société développe de nouveaux outils. Tout d’abord, un outil de gestion automatisé des commissions développé en interne qui permettra aux cabinets de remplir leurs obligations en matière de transparence. Par ailleurs, le I.Bureau développé par Infinitis va être transformé afin « d’en faire le poste de travail du CGP, à partir duquel il accédera à ses contrats, sa bibliothèque de produits, ses outils de communication, le logiciel O2S, ses outils d’allocation, un comparateur de contrats… Ce guichet unique sera le poste de pilotage économique et financier du cabinet ».
Le CGP reste libre de ses choix de produit
Dans le cadre de ce partenariat, le CGP n’a aucune obligation de s’approvisionner en exclusivité dans l’offre. « Cependant, la proposition de valeur de CGP Entrepreneurs est suffisamment attractive pour que le CGP choisisse de faire intermédier l’essentiel de son business, précise Bruno Dell’Oste. Une cotisation annuelle pouvant aller jusqu’à 3 000 euros et une juste répartition des marges sur les produits règle les modalités d’adhésion au Groupement. Le prix public de l’essentiel des services et des outils mis à la disposition des cabinets représente 30 000 euros. Les cabinets mesurent très vite que le partenariat avec CGP Entrepreneurs limite leurs risques tout en minorant leurs charges. Déchargés de contraintes administratives et réglementaires, ils peuvent renforcer leur présence en clientèle et le développement de leur chiffre d’affaires. »
Par ailleurs, notons que pour créer un esprit de groupe, CGP Entrepreneurs réunit régulièrement ses partenaires avec deux conventions en janvier et avril, un séminaire en juin qui réunit ses quarante plus gros cabinets, et un congrès deux jours en septembre qui réunit tous les cabinets et une trentaine de fournisseurs.
Chiffres clés
Date de création : juin 2013
Acquisition de la Financière du Carrousel : 2014
Acquisition d’Infinitis : octobre 2016
Nombre de cabinets partenaires : 120 (+ 150 sur la plate-forme)
Collecte 2017 : 210 millions d’euros
Encours à fin 2017 : 750 millions d’euros
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