Par Antoine de Ravel d’Esclapon, docteur en Droit, conseil et notaire, auteur de l’ouvrage « Le Patrimonio » (édition Arnaud Franel),

Du Saint-Suaire en passant par l’éponge et les goulags, l’auteur présente ici une méthodologie de créativité industrielle transposable à l’activité de conseil patrimonial.

Partons du client, ici, de notre client patrimonial. Pourquoi tel client va confier son patrimoine à tel ou tel professionnel ? Tel conseiller en gestion de patrimoine plutôt qu’à son habituel banquier ? Et pourquoi tel conseiller salarié dans un très grand réseau ou tel conseiller à son compte ? Et si ce client a besoin d’un notaire ou d’un expert-comptable ? Quels sont ses critères ? Par exemple, le choix d’un notaire pourra l’être au regard de la proximité géographique (l’office notarial du bout de la rue), la tradition familiale (le notaire de papy car il a enterré toute la famille), une bonne expérience passée, une recommandation d’un ami ou encore un article ou un livre convaincant ?

Le professionnel du patrimoine doit donc, d’abord, veiller à être connu et même reconnu. Puis, après le premier contact, le client patrimonial doit trouver un service conforme à ses attentes. Par exemple, le recueil d’information doit être adapté, la disponibilité suffisante, le conseil de qualité, le contact agréable, les solutions pertinentes. Mais la concurrence est très rude et le conseiller patrimonial s’interroge : que puis-je faire pour développer mon activité ? Les axes d’efforts ne sont pas les mêmes s’il souhaite développer son chiffre d’affaires, sa rentabilité, sa notoriété… Par exemple, le professionnel du patrimoine pourrait recruter, refaire son site Internet, étoffer ou, au contraire, simplifier sa gamme de placements, gagner en technicité ou que sais-je encore ! Ici, nous nous concentrerons sur la dimension créative. De sorte que les conseillers patrimoniaux que j’accompagne se constituent un avantage concurrentiel.

Se différencier par la créativité

Les fondamentaux de la psychologie humaine relèvent un conformisme social puissant. Je me conforme au groupe pour être accepté comme tel. Personne ne veut, a priori, être le vilain petit canard. Nous préférons avoir tort avec le groupe que raison tout seul (Asch, 1951). Cela est particulièrement vrai dans la gestion active boursière… Nous respectons l’autorité et pouvons même réaliser des actes nuisibles pour nous conformer à une autorité perçue comme légitime (Milgram, 1951). Se conformer au groupe social permet de faciliter la gestion collective (faire la queue à la caisse), évite les conflits, bref permet un fonctionnement plutôt facile et apaisé. Et dans notre vie professionnelle, nous sommes les premiers à être conformistes, à faire comme nous avons sagement appris et vu pratiquer.

Et pourtant, la créativité va être un puissant moyen de sortir du cadre, penser « en dehors de la boîte » comme disent les Anglo-Saxons. Cela va supposer une motivation particulière en recherchant non à « être différent » comme une fin en soi, mais comme facteur de solution. La trame narrative du film « Douze hommes en colère » est celle d’un jury unanime à condamner. Un membre va toutefois soulever quelques objections et amener l’intelligence collective à repenser l’interprétation des faits. Le jury va alors se retourner.

La créativité suppose toutefois la parfaite maîtrise de l’existant habituel. Picasso maîtrisait parfaitement la peinture classique avant de déconstruire les formes avec le cubisme. Et nous, comment devenir les Picasso du patrimoine ?

Comment puis-je être créatif ?

La question est très vaste. Je préfère vous raconter une histoire, celle de l’homme qui a réussi à bâtir une méthodologie de l’invention. Cet homme, originaire de l’Azerbaïdjan, Genrich Altshuller est un ingénieur sous l’URSS de Staline. Il travaille au bureau des brevets de la Marine. Il émet alors une hypothèse étonnante : l’innovation n’est pas le fruit du hasard, mais de lois scientifiques objectives. Pour ce faire, il analyse des centaines de milliers de brevets et observe des récurrences significatives.

Comme je viens de vous l’écrire, il vit dans l’URSS de Staline qui, ayant un sens de l’humour très limité, l’a envoyé au goulag pour le remercier. Malgré les conditions épouvantables de détention, il poursuit sa réflexion. Libéré, il construit, avec des disciples, plusieurs outils regroupés dans une méthode dite Teoriya Resheniya Izobretatelskikh Zadatch. Je vous traduis (pas pour vous éviter d’apprendre le russe, mais simplement pour lire mon article) : Théorie de la Résolution de Problèmes Inventifs. Entre nous, retenons, « Méthode TRIZ ».

La méthode, développée dans les années 1940-1950, connaîtra un grand succès, mais restera confidentielle. Dans les années 1990, après la chute du Rideau de fer, la méthode est découverte par de grandes entreprises. Certaines en profiteront beaucoup, comme Samsung qui explique ainsi sa créativité et ses dépôts de brevets supérieurs à ses proches concurrents. Partons de cela pour trouver quelques idées intéressantes dans nos métiers !

La structure de la méthode

Genrich Altshuller part d’un constat facile à admettre : notre problème est souvent une contradiction à surmonter. Par exemple, les premières raquettes de tennis sont en bois. Elles sont fragiles. Si je remplace le bois par de l’acier, la raquette est certes plus solide, mais, elle devient plus lourde.

Dans notre métier, le client souhaite un placement moins risqué, mais avec un rendement supérieur. Les fiancés veulent partager, dans le contrat de mariage à venir, la richesse créée ensemble, mais sans l’exposer aux créanciers. Ou encore tel parent veut donner à ses enfants, mais conserver quand même ce qui est donné… Or un compromis n’est pas une solution satisfaisante. Par exemple, je me dit « flexi-végétarien », végétarien sauf si je mange de la viande. Bien sûr, nous pouvons tâtonner en multipliant les tentatives. Comme expliqué par Darwin, la nature a procédé ainsi, mais cela suppose plusieurs siècles… Or dans le développement de notre activité, nous ne disposons pas de tout ce temps ! Nous pouvons tenter le brainstorming, mais l’efficacité reste parfois limitée à un jeu de rôle au sein de l’équipe arrosée au jus de chaussette d’un café tiède.

Dans la méthode TRIZ, votre problème est une contradiction à résoudre. Par exemple, vous souhaitez augmenter la taille de votre table, mais sans l’alourdir pour autant. Vous souhaitez donc augmenter la surface (aspect positif) sans alourdir (effet négatif). Voilà votre contradiction. Une matrice élaborée par Genrich Altshuller énumère en trente-neuf rangées l’effet positif à préserver ou améliorer et, dans les trente-neuf colonnes, l’effet négatif à éliminer. L’intersection de la rangée et la colonne débouche sur quelques propositions parmi quarante principes d’innovation. Ici l’objectif n’est pas de rentrer dans le grand détail technique mais de relever quelques points d’intérêt immédiats. Le détail relevant d’un livre, nous survolerons à grandes enjambées nos bottes de sept lieues.

Quelques applications matérielles immédiates

Les quarante principes d’innovation se présentent en une liste un peu sèche : 1°. Segmentation, 2°. Extraction, 3°. Qualité locale, 4°. Asymétrie, 5°. Groupement, 6°. Universalité, 7°. Imbrication… et ce jusqu’à quarante.

Le principe 1 est celui de la segmentation. A l’origine, votre produit est monobloc et vous le rendez démontable, voire réorganisable. Prenez un rasoir à main ou un cutter. En le segmentant, seule une partie est consommable à court terme, le reste est plus pérenne. Un bol pour votre petit-déjeuner pourrait être divisé en deux parties pour que vous mettiez votre cuillère de céréales dans le lait au moment de consommer afin de préserver le croustillant. Le train des montagnes russes est composé de petits wagons – et non un grand wagon – pour mieux s’adapter à un trajet compliqué.

Le principe 5, pour un autre exemple, est celui du groupement. Pourrions-nous grouper des objets destinés à des opérations proches ? Par exemple, l’éponge avec son grattoir permet deux actions différentes avec le même objet. Le stylo-bille Bic multi-couleurs permet de regrouper quatre stylos en un seul. Un hamburger ou un sandwich ne reposent-ils pas sur un groupement ?

Le principe numéroté 13 est celui de l’inversion : que pourrions-nous faire à l’envers ? Par exemple, sur votre tapis de course, vous avancez vers l’avant pendant que le tapis avance à l’envers. Certaines douches de jardin comportent des jets d’eau dans le plancher pour économiser la structure projetant de l’eau du haut vers le bas. Pour mesurer la taille d’un enfant, un laser pourra être posé sur sa tête et pointer vers le plafond : la taille de l’enfant est devinée en enlevant la distance entre la tête et le plafond.

Le principe 39 est celui de l’élément inerte. Par exemple, dans votre ampoule, le filament est dans un gaz inerte pour améliorer ses performances. La même idée a été reprise pour conserver le Saint-Suaire de Turin. Il est conservé dans deux châsses à haute technologie, sous atmosphère de gaz rare inerte (99,5 % d’argon et 0,5 % d’oxygène). De sorte, le Saint-Suaire ne craint pas, par exemple, la dégradation à raison de bactéries. Adieu, à-Dieu bactéries, bonjour miracle éternel ! Ces principes ? Des jokers pour vos contradictions patrimoniales.

Une première approche : partir d’un principe à décliner dans notre métier

Nous pouvons partir de chacun des quarante principes et chercher à le décliner dans nos pratiques professionnelles.

Par exemple, le principe 4 est dit d’asymétrie : remplacer une forme symétrique par une asymétrique, briser l’équilibre standard pour créer de la valeur. Certains ciseaux sont asymétriques pour être plus ergonomiques. Regardez un pneu : y mettre une sculpture asymétrique permet une plus grande stabilité, un faible niveau sonore et une meilleure évacuation de l’eau. Ou regardez votre clé. Si elle a un profil asymétrique c’est pour être la seule à entrer dans votre serrure.

Comment puis-je décliner ce principe dans mon métier ? Dans les statuts d’une société civile, je ne suis pas contraint à ce que toute part sociale dispose du même revenu et du même droit de vote ! Au-delà d’un démembrement, je peux avantager un associé égalitaire en pouvoir politique, alors même qu’il détient autant de parts sociales que son associé. Cela me permet de déjouer habilement la réserve héréditaire : l’enfant réservataire aura autant de parts qu’un autre, mais ne sera pas décisionnaire.

En Bourse existe la stratégie dite Barbell (haltère). L’idée est d’investir uniquement dans des actifs très sûrs et des actifs très risqués, en évitant totalement les placements dits « moyens » (équilibrés) qui rapportent peu, mais chutent quand même en cas de crise. Le milieu, c’est pour les gens qui s’ennuient.

Ou encore, au lieu de désigner comme bénéficiaire de mon assurance-vie mon conjoint, à défaut, mon enfant. Je peux, par le démembrement, créer une asymétrie avec le versement des capitaux à l’un et l’avantage fiscal à l’autre ! Et un tout autre exemple d’asymétrie, je peux désigner sur la quotité disponible mon fils handicapé et sans descendance et, pour la nue-propriété, ma fille et sa descendance. Je renforce les revenus de mon fils et assure une transmission douce fiscalement à son décès.

Le principe 20 est celui de la continuité : comment assurer un travail en continu donc éviter les temps morts ? Bien sûr, je ne vais pas travailler en continu, mais l’informatique actuelle me donne des solutions à explorer. Dans mon métier, que puis-je confier à un automate qui travaillerait pour mes clients 24 h/7 j ? Par exemple, la prise de rendez-vous est entièrement automatisable avec certains applicatifs. J’adresse à mon client, un lien lui permettant de prendre le rendez-vous. Je peux, plus largement, regarder tout ce que le client pourrait faire en ligne s’il le souhaite et quand il le souhaite.

Et avec Madame l’IA ?

Entre fascination, crainte, l’IA bouleverse tous les métiers et tout particulièrement ceux à forte valeur ajoutée, contrairement à d’autres (r)évolutions ! Un prompt bien tourné peut confronter tel ou tel aspect du métier à cette grille de lecture. Par exemple, je peux demander à l’IA d’appliquer les principes TRIZ à la rédaction d’une clause bénéficiaire. Elle relèvera les contradictions d’origine : désigner les bénéficiaires avec précision, mais rester souple car nombreuses évolutions à venir. Ou encore, je souhaite que mon conjoint dispose des liquidités… mais, mes enfants, de l’avantage fiscal.

Ensuite, l’IA pourra décliner les principes. Le principe de Dynamisme (n° 15) va permettre de laisser des choix à un bénéficiaire (clause dite à options). Le principe de Segmentation (n° 1) va dissocier selon usufruit et nue-propriété ou encore des pourcentages des capitaux à recevoir. Le principe d’Extraction (n° 2) consiste à extraire la partie dite gênante ou variable de l’objet. Ici, évidemment, la clause est déposée chez le notaire, ce qui permet une vérification et une actualisation souple, confidentielle et globale (pour toutes les compagnies en une seule fois).

Je peux ensuite décliner, avec la puissance de l’IA, la méthode TRIZ dans mes processus de travail, mes préconisations, l’organisation de mon temps etc.

Et pour ne pas conclure

Les quarante principes d’innovation TRIZ (théorie de résolution des problèmes inventifs) permettent à tout un chacun, accéléré par l’IA, de trouver facilement de nouvelles solutions à des problèmes récurrents. La méthode permet de penser latéralement. Considérons le problème à surmonter comme pouvant être résolu par une articulation de principes récurrents. Le préalable est « l’envie d’avoir envie » (Johnny Hallyday). Ensuite, le questionnement et la remise en cause permettent de tout bousculer dans nos métiers du conseil patrimonial. Et, maintenant, à vous de jouer !