« Des CGPI optimistes, plus digitaux et challengés par les  évolutions réglementaires », tel est le titre du dernier baromètre BNP Paribas Cardif France sur le marché des CGPI et de leurs clients.

« En 2018, rien ne semble entraver l’optimisme des CGPI : ni l’évolution réglementaire actuelle qu’ils considèrent comme une opportunité de développement ni l’impératif de transformation digitale dont ils ont déjà pris la mesure. Les CGPI ont le moral et peuvent s’appuyer sur une clientèle fidèle : 91% des clients en ont une bonne image. Ils continuent à jouer un rôle clé pour la clientèle patrimoniale en étant notamment des partenaires incontournables de la préparation de la retraite, déclare Pascal Perrier, directeur réseaux CGPI-courtiers & Digital Business de BNP Paribas Cardif France. Les résultats du baromètre le prouvent : les clients des CGPI prennent souvent l’initiative de solutions de retraite individuelle, tandis que les prospects choisissent le plus souvent les solutions de retraite collective proposées par leur entreprise. Des objectifs de placements qui risquent d’évoluer dans les années à venir et qu’ils seront à même d’accompagner vu leur expertise et leur conseil sur mesure. »

En effet, il ressort de cette 12e édition que, pour 90% des CGPI ayant répondu à l’enquête, s’adapter à la réglementation est le premier défi qu’ils doivent relever.

Ils anticipent une évolution des comportements de leurs clients avec des attentes élevées en matière de fiscalité. 78 % des clients comptent sur leur CGPI pour les accompagner en matière de fiscalité, contre 64 % en 2017. Cette priorité est d’autant plus forte que seuls 27 % des clients connaissent de façon précise la réforme fiscale.

Par ailleurs, plus d’un tiers (36 %) des clients des CGPI estiment que l’impôt sur la fortune immobilière va les inciter à favoriser les placements financiers plutôt que les placements immobiliers.

Au niveau structurel, les changements règlementaires participent à une forte hausse des intentions de rachats entre cabinets. 45 % des CGPI ont un projet de rachat de cabinet dans les cinq ans à venir (contre 38 % en 2017). En parallèle, 15 % seulement ont un projet de cession, un décalage susceptible de générer une certaine tension sur le marché.

Des perspectives de développement portées notamment par la retraite

Comme en 2017, un peu plus de 9 CGPI sur 10 estiment que la profession se porte bien. Leur moral est dopé par une situation financière qui continue de s’améliorer. Comme en 2017, le niveau de la collecte brute reste très dynamique, à des niveaux historiquement hauts depuis dix ans, à 3,6 millions d’euros en moyenne par cabinet.

Cet optimisme s’explique également par le solide capital image dont ils bénéficient grâce à leur expertise et leur capacité à proposer un conseil sur mesure. 91% des clients ont une bonne image de leur conseillers, qui demeurent de loin pour 78 % d'entre eux la meilleure source de conseil.

L’encours moyen est jugé en augmentation par 61 % des CGPI, une hausse principalement impulsée par le recrutement d’une nouvelle clientèle patrimoniale (60 % l’attribuent au recrutement de nouveaux clients).

La diversification de leur gamme de produits et services a contribué à ce succès. Avec 9 CGPI sur 10 proposant des produits retraite individuels et 46 % des solutions retraites collectives, les conseillers en gestion de patrimoine sont également les partenaires privilégiés des clients patrimoniaux en termes de solutions retraite. Leurs clients actifs sont mieux préparés financièrement à la retraite que les prospects. Le Perp arrive en tête des placements retraite des actifs, clients des CGPI, alors que leurs prospects privilégient le Perco.

Digitalisation

La digitalisation de l’activité est déjà une réalité pour les conseillers en gestion de patrimoine : trois quarts d’entre eux utilisent déjà des outils de souscription en ligne et plus de 6 sur 10 se servent des agrégateurs ou encore d’outils permettant de remplir leur devoir de conseil. 

En 2017, il existait un décalage entre la maturité des CGPI en matière de digital et l’intérêt exprimé par leurs clients pour le numérique. Cette année, les clients rattrapent leur retard en matière de digital. Une majorité d’entre eux est en effet favorable aux transactions entièrement digitalisées (64 %), contre seulement 46 % en 2017.