Par Pascal Pineau, cofondateur de Métisse Finance

Le secteur de la gestion de patrimoine est, une fois de plus, à un tournant. Face à une clientèle se sentant de plus en plus avertie, et à une complexité réglementaire et financière croissante, le modèle transactionnel basé sur la distribution et le suivi de produits montre ses limites. Il est temps de proposer une nouvelle approche, plus holistique, plus valorisante pour le conseiller et plus sécurisante pour le client : l’abonnement patrimonial.

Il existe un modèle économique innovant dans le cadre du suivi des clients – déjà pratiqué par certains cabinets – non pas comme une simple facturation d’honoraires, mais comme un véritable contrôle technique patrimonial annuel, un service à haute valeur ajoutée qui transforme la relation client en un partenariat durable.

Le concept et le mécanisme de l’abonnement

L’abonnement est un contrat de services, formalisé par une convention annuelle et renouvelable par tacite reconduction. Ce cadre offre une visibilité et une prévisibilité essentielles pour les deux parties.

Les services sont définis à l’avance, de manière claire et transparente. Le modèle peut s’articuler autour d’un tronc commun de prestations fondamentales, complété par des options personnalisables en fonction des besoins spécifiques de chaque client. Les services évoqués vont au-delà de la simple mise à jour des données patrimoniales et de la mesure de ce qui change ou des impacts induits. Il s’agit ici, presque d’audits ciblés, en profondeur, dont la pertinence est déterminée selon des indicateurs retenus par le client et son conseiller.

Le prix de l’abonnement est fixé en amont et peut être lissé via un prélèvement automatique mensuel ou trimestriel. Cette régularité des revenus permet au cabinet de stabiliser son modèle économique et de se concentrer sur la qualité du conseil plutôt que sur la chasse aux commissions.

Pour illustrer la puissance de ce modèle, l’analogie avec le contrôle technique d’un véhicule est particulièrement parlante. Chaque année, le patrimoine du client est soumis à une analyse systématique et rigoureuse, suivant une check-list précise. L’objectif est de vérifier les fondamentaux (la structure, le moteur), d’identifier les anomalies et les points d’usure, de déclencher des alertes en cas d’urgence, de proposer des arbitrages et des mises à jour pour optimiser la performance et la sécurité, et de garantir la conformité avec un environnement en constante évolution. Ce service permet de passer d’une gestion réactive (souvent déclenchée par une crise) à une gestion préventive et stratégique.

Cette formule ajoute une dimension proactive et continue du conseil, en apportant une vigilance permanente et une capacité d’anticipation. Elle positionne ainsi le conseiller comme un veilleur patrimonial dont le périmètre peut évoluer avec le temps.

Les six facettes du contrôle technique patrimonial

Ce « contrôle technique » s’articule autour de six axes d’analyse interdépendants, qui couvrent l’intégralité de l’écosystème patrimonial d’un client.

C’est ici, par la pertinence des indicateurs à suivre, que le conseiller déploie toute l’étendue de son expertise, et de celles de son réseau en interprofessionnalité. Le client n’a plus de problème(s) isolé(s), mais des problématiques avec des données en interaction à prendre en compte dans leur globalité.

L’axe financier : le moteur du patrimoine

C’est le cœur de l’analyse. Il ne s’agit pas seulement de regarder les placements, mais d’avoir une vision consolidée de l’ensemble des actifs patrimoniaux et d’en faire un bilan. Actifs et passifs : analyse de tous les investissements (financiers, immobiliers, professionnels) avec leur niveau de concentration géographique et de plus ou moins-values, mais aussi de l’endettement (crédits immobiliers, à la consommation, professionnels). La gestion du passif et de l’évolution du niveau d’endettement est aussi stratégique que celle de l’actif.

- Allocation d’actifs et profil de risque : le profil investisseur du client est-il toujours en adéquation avec sa situation et ses objectifs ? L’allocation d’actifs actuelle reflète-t-elle ce profil ? Doit-on étudier le patrimoine global ou des enveloppes d’actifs par projet (compartimentage) ? Il faut noter la rémunération sur les encours perçus par le conseiller intègre déjà cette mission de contrôle et d’ajustement : cette étude ne fait pas, dans ce cadre, l’objet de facturation supplémentaire.

- Analyse de performance : calcul et suivi d’indicateurs clés comme le taux de rendement interne (TRI), qui mesure la performance réelle des investissements en tenant compte de tous les flux (apports, retraits, charges). Avec la création d’un rapport annuel indiquant : Si mon client pouvait investir un euro de plus, où devrait-il les placer et s’il avait besoin d’un euro, où pourrait-il le prendre, dans les meilleures conditions ?

Cet axe permet d’assurer la cohérence entre la stratégie d’investissement et les échéances patrimoniales, les objectifs de vie du client. Le conseiller pourrait aussi bâtir un planning de type budgétaire avec les flux et les produits à terme face aux échéances familiales (études des enfants, retraite, aide aux ascendants…) et autres besoins (crédits à finaliser ou à relancer). Avec une mise à jour annuelle pour répondre à la question : pour chaque besoin identifié dans une séquence de vie, mon client a-t-il les moyens d’y faire face ? Et sous quelles modalités pertinentes ?

L’axe fiscal : la conformité et l’optimisation

La fiscalité est une composante omniprésente et complexe. Une veille active est indispensable : anticiper plutôt que subir est un facteur clé de sérénité pour le client.

- Fiscalité directe : analyse de l’impôt sur le revenu (IR) avec une force de proposition sur la ventilation des revenus qui le compose, de l’impôt sur la fortune immobilière (IFI) avec une évaluation des biens immobiliers réaliste.

- Prélèvements sociaux : souvent négligés, leur poids est considérable sur les revenus du patrimoine et les plus-values. Quel est le niveau de prélèvement au global au regard du bouclier fiscal ?

- Territorialité : pour les clients mobiles ou possédant des biens ou un compte (même ponctuel : cf. bitcoins) à l’étranger, les conventions fiscales internationales sont un point de vigilance crucial.

Cet axe confère au conseiller un rôle de vigie, permettant de transformer une contrainte fiscale en opportunité.

L’axe civil : le châssis juridique

C’est la structure légale qui sous-tend l’ensemble du patrimoine. Des choix faits dans un contexte (Covid-19, état de santé d’un proche, enfant mineur…) peuvent ne plus être adaptés.

- Régime matrimonial : le régime choisi (communauté, séparation de biens, etc.) a des conséquences directes en cas de divorce ou de décès. Est-il toujours pertinent au vu de l’évolution de la famille et du patrimoine ?

- Mode de détention des biens : pleine propriété, nue-propriété, usufruit, SCI… Chaque mode a ses propres droits, devoirs et impacts fiscaux et successoraux. Qu’en est-il de la situation patrimoniale des actionnaires partis ou en partance et des nouveaux arrivants dans une SCI, une Sarl de famille, un holding familial ?

- Anticipation successorale : c’est le domaine des donations, des testaments et des legs. L’analyse annuelle permet de planifier et d’ajuster la stratégie de transmission. Quelle est la prochaine fenêtre de tir pour une nouvelle donation ?

- Le levier de l’assurance-vie : le Code des assurances offre un cadre dérogatoire au droit des successions. La clause bénéficiaire est-elle à jour ? Est-elle rédigée de manière à éviter les conflits et à optimiser la transmission ?

Cet axe nécessite un contrôle régulier évitant ainsi des conflits familiaux (larvés ou ouverts) et préparant en co-construction avec les parties prenantes, dont le conseiller, la transmission.

L’axe social et prévoyance : les systèmes de sécurité

Cet axe consiste à cartographier les risques et à s’assurer que les « airbags » du client sont fonctionnels, proportionnels (coût vs risques/garanties), et à jour tant dans les montants que les personnes ciblées (titulaires, bénéficiaires).

- Aléas de la vie personnelle : niveau de couverture en cas d’incapacité, d’invalidité, de dépendance ou de décès. La protection du conjoint et des enfants est-elle suffisante ? Et quant à sa propre protection ?

- Aléas de la carrière : perte d’emploi, reconversion, expatriation… Comment le patrimoine et les revenus sont-ils protégés face à ces ruptures ?

- Prévoyance du dirigeant : pour les entrepreneurs, cet axe est vital. Il inclut la garantie homme-clé, la protection croisée entre associés, et le plan de continuité d’activité (PCA). Notre client peut-il vivre sans son entreprise ? Et peut-elle vivre sans lui ?

Cet axe travaillé sereinement, ex ante (avant de tristes évènements), rassure le client et lui évite de mauvaises surprises lors, et en plus, des aléas de la vie.

L’axe contractuel : l’audit des outils existants

Le patrimoine est souvent constitué d’un empilement de contrats souscrits au fil du temps, sans oublier les pseudos ajustements d’un prestataire ou d’un nouvel entrant : Sont-ils toujours performants et adaptés, ici et maintenant ?

- Qualité des contrats : analyse des conditions générales et particulières des nouveaux contrats souscrits dans l’année (les fameuses « petites lignes ») : assurances, crédits, mutuelles, prévoyance… L’idéal étant bien sûr que le client demande l’avis de son conseiller avant toute souscription d’un contrat l’engageant. Le conseiller peut aussi intégrer l’impact des actes venant revisiter les droits et devoirs sur des biens.

- Pertinence des clauses : les clauses (bénéficiaires, de disponibilité, d’arbitrage lors d’un nantissement.) sont-elles bien formulées et à jour ?

- Revue des coûts et des couvertures : les frais de gestion sont-ils compétitifs ? Les garanties des contrats de prévoyance sont-elles suffisantes par rapport aux offres actuelles du marché ? C’est aussi l’occasion de challenger les prestataires de prévoyance (rapport qualité/prix).

Cet axe permet au client de trouver un bénéfice quasi immédiat avec des économies potentielles, une meilleure couverture et sécurité juridique.

L’axe émotionnel et axiologique : le confort du client

C’est peut-être la facette la plus importante et la plus différenciante. Elle replace l’humain au cœur du conseil. Un patrimoine peut être techniquement, sur les cinq facettes, optimisé mais ne pas correspondre aux valeurs profondes de son détenteur.

- Ecoute et compréhension : qu’est-ce qui est vraiment important pour le client et sa famille ? Quelles sont leurs craintes, leurs aspirations ? A ce jour, doit-on plutôt l’aider à résoudre ses problèmes ou l’accompagner dans ses projets ? Quels en sont les enjeux et avec quel niveau de priorité ?

- Alignement avec les valeurs (axiologie) : le client est-il sensible aux critères ESG ? Son empreinte écologique de son patrimoine est-elle une préoccupation ? Pense-t-il avoir une contribution à apporter au monde, ou pour ses (petits) enfants ?

- Pédagogie et coaching : le conseiller devient un accompagnant, un coach qui aide le client à prendre des décisions difficiles, à communiquer avec ses proches et à se sentir en paix avec ses choix patrimoniaux.

C’est en intégrant cet axe que le conseiller devient véritablement un partenaire global avec ses conseils et ses solutions et non un prestataire – vendeur de produits. Il est à l’écoute des aspirations profondes de son client.

Les modalités pratiques à prendre en compte

La mise en place et la commercialisation du contrat d’abonnement ne s’improvisent pas. Trois piliers en permettent le succès.

Un nouveau modèle économique

Comment structurer une offre d’abonnement ? Il faut bien analyser votre potentialité (en interne et en externe) de services à proposer et faire le lien avec vos clients cibles : de quoi ont-ils besoin ? Quelle est la valeur apportée/ajoutée en termes de cartographie de leurs risques et du retour sur investissement de votre coût ? Quels seront vos points de contrôle dans votre tronc commun (les indicateurs fondamentaux) et quelles en seront les options plus personnalisées (international, family office, suivi immobilier complexe…) ? Attention aux promesses sans ressources. Un abonnement se construit peu à peu, évolue, s’adapte.

Comment le tarifer de manière juste et rentable ?

Etant un coût supplémentaire pour le client, le conseiller doit le justifier par la pertinence des indicateurs choisis et suivis, et leurs effets sur le pilotage du patrimoine dans le temps. Chaque année, il précisera les impacts de sa veille, de ses ajustements et des risques écartés, voire des gains obtenus. La notion de retour sur investissement est primordiale pour renouveler cet abonnement : voici ce que nous avons fait pour vous avec notre veille et nos actions correctives (à mesurer en gain, économie, risque écarté…) ? Voici ce que nous avons scruté régulièrement et rien ne vous concernait cette année, votre patrimoine n’a pas subi de turbulence. Oui, parfois, la sérénité de se sentir (bien) accompagner suffira. Etre en veille ne signifie pas toujours être réactif ou proactif, c’est le principe d’être là, comme un airbag : le client ne doit pas confondre « Je n’ai rien fait pour vous » et « Il n’y avait rien à faire dans ce contexte ». Au regard de ce qui s’est passé, la seule est unique question sera : « Pouvez-vous vous passer de cette veille patrimoniale ? »

S’équiper d’outils

Quels outils technologiques (IA, agrégateurs, CRM, logiciels de simulation) peuvent aider à automatiser une partie de ce contrôle technique et à générer des rapports clairs pour le client ? Le contrat d’abonnement permet une organisation de la production des attendus du client sur toute l’année. Cela lisse le travail à réaliser et permet de choisir, de tester les outils à disposition pour gérer tout ou partie des problématiques patrimoniales. La question n’est plus de savoir ce que peuvent faire les outils mais bien de quoi avez-vous besoin et savent-ils le faire (et avec quel rapport qualité/prix) ?

Chacune des parties est responsable de sa posture

Comment passer d’une posture de « vendeur » à une posture de « veilleur » et de « chef d’orchestre » patrimonial ? Quelles sont les compétences comportementales (soft skills) à développer ?

Un modèle gagnant-gagnant

L’abonnement patrimonial, conçu comme un contrôle technique annuel, est bien plus qu’un nouveau mode de facturation. C’est un changement de paradigme. Pour le conseiller, il crée des revenus récurrents, valorise l’ensemble de ses compétences, fidélise sa clientèle et le positionne comme un partenaire stratégique de confiance. Pour le client, il apporte une vision à 360°, une tranquillité d’esprit, une gestion proactive des risques et la certitude que son patrimoine est géré en alignement avec ses objectifs et ses valeurs.

Adopter ce modèle, c’est faire le choix de l’excellence, de la transparence et du partenariat sur le long terme. C’est une piste pour l’avenir de la gestion de patrimoine.

Les idées développées ne sont qu’une petite partie du potentiel de cet abonnement, tel un contrôle technique patrimonial annuel. Chacun pourra enrichir les indicateurs à surveiller, les points d’alerte selon ses clients plus dirigeants ou plus sportifs de haut niveau, et son réseau de professionnels.

Chez Métisse Finance, nous accompagnons des clients dans leur phase de transmission du groupe familial, et nous avons retenu cent-cinquante-six points de contrôles. Au fur et à mesure, notre liste s’allonge et notre valeur ajoutée chez nos clients se prouve dans le renouvellement des abonnements. Nous vous souhaitons une bonne créativité autour de cette démarche.