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  4 conseils pour réussir son installation comme CGP !

Par : edicom

S’installer à son compte comme conseiller en gestion de patrimoine (CGP) est une bonne idée… à condition de tout mettre en œuvre pour que l’opération soit pérenne et rentable. Conseils de Bruno Dell’Oste, directeur général de CGP Entrepreneurs, pour ne pas rater ces premiers pas décisifs !

Par Bruno Dell’Oste, directeur général de CGP Entrepreneurs

De plus en plus de conseillers en gestion de patrimoine décident d’ouvrir leur propre cabinet. Indépendance, liberté et flexibilité séduisent. Créer son entreprise et développer une activité pérenne n’est toutefois pas si simple. Un certain nombre de paramètres sont à prendre en compte pour ne pas voir l’aventure entrepreneuriale se transformer en véritable parcours du combattant.

Quatre points clés sont ainsi à maîtriser pour réussir en tant que CGP libéral : avoir un projet d’entreprise solide, réunir les conditions du succès commercial, présenter un business plan et un budget prévisionnel réalistes, maîtriser les process et outils et développer un bon réseau de fournisseurs. Explications.

On distingue globalement trois profils de CGP qui ouvrent leur propre cabinet :

- le salarié qui fait déjà de la gestion de patrimoine dans un grand réseau bancaire ou d’assurance ;

- le courtier en assurance qui connaît parfaitement l’assurance-vie et qui étend son activité à la gestion de patrimoine, reconnue comme un levier de croissance complémentaire ;

- le professionnel du chiffre ou du droit (experts-comptables, notaires…) qui a déjà des clients patrimoniaux (conseils sur la fiscalité, les régimes patrimoniaux, les successions, etc.) et qui considère la gestion de patrimoine comme complémentaire à son activité.

Si tous ces professionnels sont légitimes à devenir des CGP « libéraux », tous ne parviennent pas à créer une activité pérenne et rentable. Pourquoi ? Parce qu’ils ne respectent pas toujours les quatre étapes clés du succès.

1. Créer un projet d’entreprise solide et crédible

Le premier point fondamental pour lancer son cabinet de gestion de patrimoine est d’avoir un projet d’entreprise solide. La concurrence étant rude sur le marché – avec les banques privées et de réseau, les assureurs et les cabinets indépendants déjà nombreux – il s’agit d’apporter des compétences ou des services novateurs pour espérer séduire la clientèle. Il faut aussi choisir le bon modèle.

Entreprise individuelle ou société ?

Lancer son activité impose de s’interroger sur les conditions statutaires du projet. Dois-je créer ma société ou exercer en nom propre ? Cela dépend du potentiel de développement imaginé pour la structure, mais la forme sociétaire reste préférable à l'entreprise individuelle.

L’important est de sélectionner la structure la mieux adaptée à son projet : Sarl (société à responsabilité limitée), SAS (Société par actions simplifiées), SA (société anonyme), entre autres. Il faut aussi s’interroger sur l’objet social de la société et veiller à ce qu’il recouvre bien tous les aspects de l’activité exercée.

Si l’on décide de lancer son entreprise individuelle, il faut bien identifier les risques patrimoniaux, la nature de l’engagement personnel selon le régime matrimonial… La vigilance est de rigueur !

Les habilitations pour exercer le métier de CGP

S’assurer de détenir toutes les habilitations nécessaires à la création d’un cabinet de gestion de patrimoine est également un point important : il faut, au minimum, pouvoir se prévaloir de trois statuts : celui d’intermédiaire en assurance, celui de conseiller en investissements financiers (pour les produits type FIP et FCPI) et celui d’intermédiaire en immobilier. Ces habilitations sont obtenues sur condition de diplôme et d’expérience et sont absolument indispensables pour ouvrir son cabinet. Un CGP qui ne détiendrait pas le statut d’intermédiaire en immobilier pourrait, toutefois, s’il fait partie d’un groupement, trouver une délégation de « carte T » (« transactions sur immeubles et fonds de commerce ») pour exercer le métier.

2. Déléguer l’administratif et miser sur l’activité commerciale !

Toute création d’entreprise implique un temps considérable dévolu aux tâches administratives. Or, pour démarrer son activité, il est impératif de consacrer aussi un maximum d’énergie au commercial : prospecter, démarcher des clients… Il est donc particulièrement fructueux de déléguer tout le travail administratif « non rentable » pour pouvoir se concentrer exclusivement à l’activité commerciale. Faire de la prospection et du conseil client une priorité permet une croissance plus rapide du chiffre d’affaire et est souvent gage de réussite !

Cette délégation peut se faire auprès d’un groupement de CGP qui fera bénéficier ces nouveaux partenaires des process déjà mis en place pour le lancement d’activité et pourra les conseiller dans les étapes clés.

3. Présenter un business plan et un budget prévisionnel réalistes

Le CGP qui lance son activité doit présenter un business plan solide. Il doit se poser la question suivante : « sur les cinq prochaines années, de quoi sera fait mon chiffre d’affaire ? ». Il doit estimer les recettes avec le mix-produit (part de l’assurance, part de l’investissement financier, part de l’activité immobilière) et les taux de marge sur chaque produit. Il doit également estimer les dépenses : coûts obligatoires (cotisation AMF, cotisation ACPR…), coûts nécessaires (outils, site internet, ingénierie patrimoniale…) et coûts d’agrément (locaux, assistante…).

A ce stade, le CGP intégré à un groupement peut bénéficier d’une aide précieuse. Ce dernier a, en effet, l’habitude de présenter des modèles de business plan aux cabinets de CGP, dans lesquels ils peuvent se projeter avec un horizon de recettes à 5/7 ans. Un CGP seul devra se charger lui-même de son budget prévisionnel, ce qui est long et fastidieux. De plus, il devra assumer plus de dépenses qu’un CGP intégré à un groupement. En effet, en moyenne, un CGP seul assume 25 000 à 80 000 € de dépenses annuelles, tandis qu’un CGP intégré à un groupement voit ses dépenses réduites à 10 000 € environ (pas de locaux, forfait pour les outils, etc.).

4. Maîtriser rapidement les process, outils et réseaux de fournisseurs

Le CGP qui se lance en libéral doit respecter des process stricts (administratif, commercial) pour être en conformité avec la règlementation. Il est aussi essentiel, pour lui, de fiabiliser le métier, de tracer et d’historiser la relation client. Pour cela, il lui faut disposer d’outils, de méthodes de vente et marketing et utiliser les bons logiciels, les bons outils de CRM. Pas facile quand on est seul de s’informer sur le marché, de tester puis d’acheter les bons logiciels, ou encore de négocier avec les fournisseurs…

Là encore, les groupements de CGP peuvent être d’une aide considérable… Ils sont au fait de ces outils et les livrent « clé-en-main » aux cabinets. Ils les forment sur les méthodes et ont une bonne force de frappe pour négocier les meilleurs tarifs. Dégagé de ces activités contraignantes, le CGP peut gagner en efficacité en accordant plus de temps à son coeur de métier : la gestion du patrimoine de ses clients.

  • Mise à jour le : 30/06/2015

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