Une banque privée en fort développement
Dans les locaux du siège de la Banque privée Caisse d’épargne Ile-de-France, rue du Louvre, à Paris.
Créée il y a quatre ans, la Banque privée Caisse d’épargne Ile-de-France s’est appuyée sur son réseau interne pour atteindre rapidement le milliard d’euros d’encours. Pour cela, elle mise à la fois sur l’expertise, la proximité et la disponibilité de ses conseillers, et peut compter sur une large gamme de produits.
Créée en 2012, la Banque privée Caisse d’épargne Ile-de-France dirigée depuis ses débuts par Michel Bourgeois a connu un développement rapide. Auparavant, le dispositif en place ne comprenait que des chargés d’affaires experts en gestion de fortune intervenant en agence. « La région justifie à elle seule le développement d’une telle structure, souligne Michel Bourgeois, son directeur. Quatre ans après notre création et un fort développement, 2016 sera pour nous une année de consolidation. »
Un seuil d’accès récemment relevé
Basée rue du Louvre à Paris, la structure fixe initialement le seuil d’accès des clients à 750 000 euros d’actifs confiés, avec une limite d’âge de soixante-dix ans. En ce début d’année, ce niveau a été relevé à 1 million d’euros, alors qu’à l’inverse d’autres établissements ont décidé de baisser leur seuil et la condition d’âge à soixante-cinq ans. « Nous visons les actifs et les jeunes retraités en priorité, indique son directeur. Cette élévation des conditions d’accès
correspond à notre montée en puissance. La banque privée est une forme de locomotive pour l’ensemble de la Caisse d’épargne Ile-de-France, pour la gestion privée et pour les conseillers en agence traditionnelle. A l’avenir, nous ne nous interdisons pas de monter ce seuil. La frange de client allant de 1 million à 10 millions d’euros est, selon nous, aujourd’hui mal servie chez nos concurrents. Nous concevons pour elle un dispositif dédié, réactif et exclusivement composé d’experts. »
Les services de la Banque privée sont également accessibles aux clients ayant des revenus supérieurs à 350 000 euros par an. « Nous intégrons également les particuliers disposant d’un important patrimoine professionnel, pour tisser une relation de proximité en amont de la cession. Globalement, notre raisonnement repose sur le potentiel client et la complexité du dossier », précise-t-il.
Une initiative suivie au sein du groupe
Le développement est d’abord passé par la banque de détail. Les agences ont été incitées à présenter leurs clients éligibles au dispositif (reconnaissance des résultats pendant douze mois). « Ils y ont vu leur intérêt et ont compris qu’il était plus aisé que nous concrétisions les projets ou pérennisions la relation client par notre biais avec davantage de temps et de compétences à consacrer à ces clients », observe Michel Bourgeois.
Toujours en interne, des synergies, inexploitées jusqu’alors, ont été développées avec le segment du marché des entreprises au chiffre d’affaires supérieur à 5 millions d’euros. « Cela nous a permis de délivrer une réponse nouvelle à ces dirigeants qui l’attendaient. » Enfin, des liens en interne ont été tissés, comme avec la filiale Banque BCP, par exemple (cf. Profession CGP n° 29, 2e trimestre 2015, pages 52 à 53).
« Nous avons passé le cap d’avoir imposé notre gestion de fortune sur le marché francilien, ce que démontrent les nombreuses recommandations de nos clients, se réjouit Michel Bourgeois. Sur la seule année 2015, soixante-quinze nouveaux clients ont été acquis en conquête pure. Nous avons également pu constater que six autres caisses du groupe nous ont emboîté le pas : Marseille, Lille, Bordeaux, Nantes et Dijon, Lyon ayant entrepris son action différemment en intégrant la gestion de fortune à sa banque d’affaires. Aujourd’hui, six d’entre elles ont suivi notre démarche, de façon différente, adaptée à leur marché car il est nécessaire de préserver les identités régionales de chacun. Cela est fructueux pour chacun, avec de nombreux échanges entre nous, notamment sur l’offre de produits. »
Pas plus de quatre-vingts familles suivies par conseiller
Pour servir ses clients, la Banque privée a recruté des banquiers privés en externes et des promotions internes ont été réalisées. Chaque banquier privé doit suivre en moyenne un nombre de clients limité. « Nous misons sur une relation de proximité puisque chaque banquier privé ne doit pas suivre plus de quatre-vingts familles. Cela est indispensable pour qu’il connaisse bien son client, ses attentes et l’accompagne comme il se doit dans ses projets. »
Ces banquiers privés assurent la gestion intégrale du client et la relation est traitée au niveau des trois espaces de banque privée et non pas en agence. « Nous assurons la gestion de la relation bancaire quotidienne, le crédit et le conseil patrimonial. »
Trois typologies de métiers sont au service de la clientèle : les banquiers privés, tous diplômés Bac + 5 en gestion de patrimoine, qui sont les architectes de la relation ; les chargés d’exploitation qui assurent le middle-office et ont également une mission commerciale de banque de détail traditionnelle (équipement classique du client : moyens de paiement, crédit à la consommation, assurance…) et des experts qui sont les ingénieurs patrimoniaux qui sont amenés à rencontrer les clients et leurs autres conseils. Quinze banquiers privés, dont les trois responsables des espaces de banque privée, ont des portefeuilles clients à gérer et quatre experts viennent en soutien de leur activité (trois ingénieurs patrimoniaux et un ingénieur crédit). Ensuite, l’entité banque privée se compose d’assistants, de membres de direction, d’une équipe de contrôle et du middle-office. « Nous développons également la banque à distance dans le cadre de banque privée, ajoute Michel Bourgeois. C’est d’ailleurs un sujet majeur pour la Caisse d’épargne, mais aussi pour nos clients en attente de solutions digitalisées. Il ne s’agira que d’un moyen car la différence passe toujours par le conseil et l’expertise. »
Trois points d’accueil
Aujourd’hui, la Banque privée compte trente et un collaborateurs répartis sur trois centres : rue du Louvre, Rennes-Raspail et Boulogne. Un quatrième centre devrait être ouvert à Versailles en 2017. « Ces ouvertures d’espaces visent à nous rapprocher de nos clients, les rencontrer plus souvent et accroître notre réactivité. Douze recrutements ont été réalisés en 2015 afin de rester fidèle à nos principes de
qualité et de disponibilité. Mais, nous devrions moins recruter en 2016. Nous intégrons
également quelques étudiants en alternance sur deux ans, en provenance de l’université Paris-Dauphine ou de l’université de Clermont-Ferrand. Sur deux années, nous pouvons avoir une bonne vision du collaborateur et de ses qualités. Ils sont ensuite généralement embauchés, au middle-office dans un premier temps, puis en gestion de patrimoine dans le réseau pour intégrer la banque privée à terme. »
La formation des banquiers privés repose sur les ingénieurs patrimoniaux, mais aussi sur des intervenants, internes au groupe ou externes, comme Francis Lefebvre Formation. Ils rencontrent également une fois par mois une société de gestion et, une fois par semaine, un expert de Vega IM ou de Natixis AM.
Des solutions groupe mais aussi externes
Côté produit, le crédit constitue pour la Banque privée Caisse d’épargne Ile-de-France un levier de conquête important. « Il s’agit d’un atout fort pour une banque privée intégrée dans une banque de détail, observe-t-il. Les clients démontrent une certaine appétence notamment dans le domaine immobilier. »
Par ailleurs, la structure s’appuie sur la gamme de produits de la Caisse d’épargne Ile-de-France. « Celle-ci est naturellement riche et nous l’avons améliorée par le développement de partenariats au sein du groupe, notamment avec Natixis Asset Management et Banque privée 1818 dans le domaine de la gestion d’actifs, mais aussi Vega IM pour la gestion sous mandat. Nous avons également des contacts réguliers avec des sociétés de gestions externes au groupe, notamment avec Carmignac Gestion ou encore La Financière de l’Echiquier. » Toujours dans le domaine de la gestion d’actifs, la Banque privée CEIDF propose également une offre en gestion conseillée pour les clients souhaitant être acteurs de leurs investissements.
Côté assurance, la Banque privée Caisse d’épargne Ile-de-France s’appuie en particulier sur la plate-forme de la Banque privée 1818 (dix assureurs) et des partenariats externes ont également été conclus, notamment avec AEP et Generali. Un accord avec une autre plate-forme est en cours également.
En fin d’année 2015, le taux de collecte en unités de compte était de 20 % (25 % si on y retire une grosse souscription en fonds en euro). « Nous travaillons régulièrement sur nos stocks, parfois en accompagnement avec la Banque privée 1818, note Michel Bourgeois. Pour cela, nous avons également fait monter en compétences nos banquiers privés qui ont d’ailleurs des contacts permanents avec nos partenaires sociétés de gestion. Nous avons résolument créé chez eux une vraie culture sur les marchés financiers. »
Du côté de l’immobilier d’investissement, la société Banque privée CEIDF est susceptible de répondre à l’ensemble des demandes de clients. Pour cela, elle a recours aux services de la plate-forme iSélection, mais aussi à des différents partenaires : Avenir Finance (Malraux, monuments historiques et déficit foncier), Crédit foncier de France immobilier (déficit foncier sur des biens haut de gamme en Ile-de-France), Banque privée 1818 (SCPI Malraux et club deal immobiliers), Perl (démembrement) et CIR (ancien). « Il est important pour nous de proposer une offre immobilière car nos clients ont une réelle appétence pour l’investissement “réel”. D’ailleurs, nous avons également une offre de défiscalisation dans les PME car nos clients apprécient plus les actifs réels qu’un indice. Il s’agit de FCPI, FIP, mandat ISF, via Audacia, ainsi qu’en Girardin secteur social, via Ingepar ».
A fin 2015, la structure avait multiplié ses encours de capitaux et son nombre de clients par deux en trois ans. Ce sont environ mille familles qui sont suivies et les stocks d’actifs financiers atteignent le milliard d’euros. « A moyen terme, l’objectif est d’atteindre 1,5 milliard d’euros », affirme Michel Bourgeois. Pour cela, Banque privée CEIDF mise toujours sur les synergies internes, avec notamment des actions de développement en direction des TNS et des dirigeants d’entreprise représentant 20 à 25 % de la clientèle.
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