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  Les TPE et professionnels, cibles prioritaires des banques et assurances

Par : edicom

Tout porte à croire que la dynamique de croissance impulsée en 2015 se poursuivra en 2016. Et ce pour le plus grand plaisir des TPE et des professionnels, qui devraient logiquement bénéficier de cet effet d’entraînement conjoncturel, selon Xerfi-Precepta qui vient de publier l’étude « Les banques et assureurs face à la clientèle des professionnels et des TPE - Perspectives du marché à l’horizon 2025, reconfiguration du jeu concurrentiel et stratégies digitales » .

Cela n’a d’ailleurs pas échappé aux acteurs de la banque et de l’assurance, bien décidés à investir ce marché dynamique, qui rassemble plus de 95% du tissu économique français. Une cible d’autant plus intéressante qu’avec des besoins importants, elle affiche des taux d’équipement en produits bancaires et d’assurances qui laissent des marges de manœuvre.

C’est surtout avec la généralisation de l’assurance-santé complémentaire au 1er janvier 2016, liée à l’ANI (accord national interprofessionnel), que les TPE et les professionnels sont devenus une cible très courtisée. Cet accord a en effet ouvert un nouveau marché d’équipement qui a précipité les offensives des acteurs historiques de la protection des personnes, mais aussi des banques, des assurances. Ce tournant majeur a transformé le jeu concurrentiel en véritable course de vitesse, qui devrait se poursuivre à moyen terme, de l’avis des experts de Xerfi Precepta.

Les grandes manœuvres ont déjà commencé

Les acteurs historiques, et plus particulièrement les mutuelles du code de la mutualité, subissent de plein fouet les conséquences de l’ANI. Très dépendantes de portefeuilles d’activité presque exclusivement centrés sur l’assurance santé, celles-ci doivent aussi s’attaquer au chantier solvabilité 2, défendre leurs positions et conquérir de nouveaux marchés. Plus que jamais, elles se doivent donc d’atteindre une taille critique. Et de fait, la grande majorité des mutuelles est en quête de partenaires. Le géant de la mutualité interprofessionnelle Harmonie et celui de la fonction publique MGEN ont ainsi amorcé leur union. En revanche, la Mutuelle Générale, qui s’était rapprochée de Malakoff Médéric, a finalement dû renoncer à son projet.

Les grandes manœuvres ont également commencé dans le secteur bancaire. Et ces acteurs ne manquent pas d’atouts pour mener à bien leurs stratégies offensives. Au-delà de leurs seuls moyens financiers, ils disposent aussi de dispositifs commerciaux sans commune mesure avec ceux de la plupart de leurs compétiteurs et, surtout, de portefeuilles clients professionnels captifs. En revanche, ils ne bénéficient ni de l’expertise technique, ni de l’expérience accumulée par les acteurs historiques. De manière pragmatique, les banques ont donc privilégié la voie des partenariats, avec la création d’une filiale commune (La Banque postale avec Malakoff Médéric et la Mutuelle générale), le recours à un gestionnaire pour compte de tiers ou des accords de coassurance.

Cap sur la digitalisation

La révolution numérique modifie elle aussi la relation entre les professionnels/TPE et les banques. Ces dernières doivent en effet composer depuis peu avec le phénomène FinTech et ses modèles 100 % numériques. Ce sont les plates-formes de financement participatif qui se sont d’abord attaquées à la problématique du financement des TPE. Sans parler des solutions d’affacturage (Finexkap), des terminaux de paiement assortis de prestations de services dédiés aux commerçants (Fivory), d’agrégation de comptes (Linxo, Bankin’) ou encore du compte bancaire, tel qu’il devrait être proposé par le Compte Nickel.

Autant de services dématérialisés ou 100 % en ligne qui ont tous les atouts pour séduire TPE et professionnels, mais qui restent encore peu proposés par les banques. Mettant en avant l’importance du face-à-face, les acteurs bancaires ont en effet avancé à pas mesurés dans la fourniture de prestations dématérialisées pour cette clientèle. Mais cette position n’est plus tenable. Surtout que les professionnels et les TPE sont plus équipés et connectés que la moyenne, et qu’en raison de leurs plannings chargés, ils recherchent des solutions simples, pratiques et flexibles. De fait, la digitalisation s’impose comme un levier de performance efficace au service de la satisfaction client grâce à de nouvelles prestations à forte valeur ajoutée. Ce choix d’une digitalisation plus poussée ne doit toutefois pas se réduire à un simple choix tactique, de l’avis des experts de Xerfi Precepta. Au contraire, elle doit s’inscrire dans une stratégie de long terme, de toute façon rendue incontournable.

Source : Xerfi-Precepta

  • Mise à jour le : 15/07/2016

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