Sous l’impulsion de son directeur général, Fred Vianas, l’UFF, réseau historique de conseillers en gestion de patrimoine, renoue avec la croissance. Capitalisant sur ses atouts, la structure a mené une vaste réorganisation et modernisation qui a porté ses fruits.

Avec vingt-et-une antennes territoriales, réparties dans toute la France métropolitaine, deux en outre-mer (Guadeloupe et La Réunion) et une agence à distance, l’Union financière de France (UFF) figure parmi les poids lourds du marché français de la gestion de patrimoine.

« Nous sommes les pionniers du conseil en gestion de patrimoine en France et le premier réseau de salariés avec mille collaborateurs, dont sept cents dédiés au conseil, affirme Fred Vianas, son directeur général depuis 2022. La taille de notre réseau, l’accompagnement de nos clients sur le temps long – certains de nos conseillers ayant quarante ans de maison –, et l’amplitude de notre gamme de solutions patrimoniales font notre force. Ces atouts nous permettent de construire une relation durable avec nos clients pour les accompagner dans leurs projets de vie. »

Aujourd’hui, la société, qui a abandonné son statut de banque en 2025 et qui est sortie de la cote en 2023, compte 13 milliards d’euros d’actifs sous gestion, pour cent-soixante-dix mille clients dont 15 % sont des entreprises. Pour autant, la structure détenue par Abeille Assurances a connu une période troublée dont son directeur a hérité. Il explique : « Notre précédent actionnaire avait peu investi, ce qui s’est ressenti, notamment au niveau de nos outils et systèmes d’information qui s’étaient alourdis par l’empilement de différentes couches déconnectées les unes des autres. Néanmoins, la société conservait ses atouts – une forte culture d’entreprise, une base de clients et de revenus solides et un vrai ADN commercial – qu’il convenait de redynamiser. »

Segmentation de clientèle et digitalisation

A son arrivée, le directeur général lançait donc un plan stratégique, baptisé « Impulsion », qui arrive à son terme en cette fin d’année. Celui-ci reposait sur trois ambitions : moderniser la société, notamment sur le plan informatique, mieux répondre aux attentes des clients et renouer avec la performance. L’UFF se recentre alors sur son cœur de métier, segmente sa clientèle, développe son offre, et investit dans son réseau et sa digitalisation.

« La segmentation de notre clientèle vise à mieux connaître les besoins et attentes de nos clients pour adapter notre conseil, nos produits et services ainsi que le parcours qui leur est proposé », indique Fred Vianas. Une montée en gamme des clients est ainsi recherchée. Plusieurs segments ont été identifiés :

- la clientèle « retail », le plus souvent suivie à distance ;

- la clientèle patrimoniale (plus de 100 000 euros d’actifs financiers), suivie à distance ou de façon classique avec des conseillers et ingénieurs patrimoniaux dédiés ;

- la clientèle privée (plus de 500 000 euros d’actifs financiers), pour laquelle l’offre de produits et services est étendue ;

- et la clientèle entreprise.

L’offre est élargie et monte en gamme, notamment avec l’intégration d’une division dédiée à la clientèle de non-résidents créée l’an passé, et aussi une offre de contrats luxembourgeois, d’actifs non cotés… Un nouveau métier a également vu le jour au sein du réseau, celui d’ingénieur social, notamment pour compléter l’offre proposée aux clientèles d’entreprises et à leurs dirigeants. Par ailleurs, la structure a lancé, en 2024, son agence à distance appelée E-Patrimoine, à destination notamment des Millennials, avec une équipe dédiée de conseillers et d’ingénieurs patrimoniaux. Aujourd’hui, plus de vingt mille clients sont suivis par ce canal. Enfin, 40 millions d’euros ont été investis dans la modernisation des systèmes d’information, avec l’ambition de doter les conseillers d’outils leur permettant d’accorder davantage de temps pour leurs clients et d’offrir des parcours client plus fluides et rapides. « La digitalisation et l’intégration de l’IA dans nos outils sont des leviers pour révéler le potentiel de nos conseillers ; l’humain reste primordial dans nos métiers car nous sommes au cœur des projets de vie de nos clients », note Fred Vianas.

Les résultats sont d’ores et déjà palpables : à fin avril, la société affiche une croissance de + 20 % par rapport à la même période de l’année dernière ; son Ebitda a été multiplié par deux au premier trimestre et par quatre sur la durée du plan. Ces chiffres s’expliquent notamment par une augmentation de la collecte par conseiller de + 30 %.

Recrutements et formation

Pour cette année, et dans l’optique de son futur plan stratégique 2027-2030, l’UFF a engagé un vaste plan de recrutement pour renforcer son réseau. Pas moins de cent-cinquante conseillers vont être recrutés. A fin avril, quatre-vingts nouveaux collaborateurs ont rejoint l’entreprise, aussi bien des jeunes diplômés que des conseillers expérimentés ou des professionnels en reconversion.

Par ailleurs, pour former ses nouveaux collaborateurs et assurer la montée en puissance de son réseau, la société a créé, en mars dernier, l’UFF Academy, sa propre école de formation avec des intervenants internes et externes. « La mise en exergue de nos expertises par la création de l’UFF Academy vient concrétiser la fin de notre plan stratégique, se félicite Fred Vianas. Nous avons en effet la réputation d’être la meilleure école pour apprendre le métier de CGP ; bon nombre de nos confrères étant passés par l’UFF. Créer notre école était donc une évidence. Elle est un levier d’attractivité et de fidélisation de nos conseillers au service de la satisfaction client et de la performance du réseau. »

Les formations – certifiantes – visent à renforcer les compétences des collaborateurs en matière de conseil patrimonial, mais aussi l’excellence relationnelle. Trois parcours ont été conçus : le premier, obligatoire pour les nouvelles recrues et d’une durée de six mois (niveau bac +2) ; le second, sur le volontariat et d’une durée de douze mois pour permettre une montée en compétences et fidéliser les collaborateurs (niveau bac +3) ; et le troisième pour former des managers sur douze à vingt-quatre mois (niveau bac + 5). L’objectif est de structurer les savoirs et les transmettre pour préparer la future génération de CGP. Suivis en présentiel et en distanciel, les enseignements reposent notamment sur des simulations de cas clients via l’IA. D’ici la fin de l’année prochaine, trois cents collaborateurs devraient être certifiés, avec l’objectif de quatre-cent-cinquante à fin 2028. Une première promotion d’une vingtaine de personnes sera diplômée d’ici cet automne. « Tous nos voyants sont au vert pour aborder avec confiance la prochaine phase de notre développement auquel nous associons nos collaborateurs via l’intéressement et la participation », assure Fred Vianas qui présentera son prochain plan stratégique en début d’année prochaine.

Un pied chez les CGPI

L’UFF est propriétaire de CGP Entrepreneurs, structure dédiée à l’accompagnement des CGP « libéraux » et qui affiche plus de deux-cent-cinquante cabinets partenaires. Fred Vianas affiche ses ambitions pour ce groupement lancé en juin 2013 et dirigé par Aurélien Biez : « Nous avons réorganisé le réseau en déployant des directeurs régionaux depuis un an et en renforçant notre offre. Nous sommes convaincus que notre offre convient aux CGP, attachés à leur indépendance, mais qui ne souhaitent pas être isolé. Pour eux, une offre spécifique de produits, d’outils et de services, notamment la conformité, qui répond à leurs attentes et leur permet de consacrer leur temps à leur clientèle. Après une année 2025 où la collecte a progressé de + 25 %, CGP Entrepreneurs réalise un beau début d’année et fait partie intégrante de notre stratégie actuelle et future. »