Présent sur le marché français de la gestion de fortune depuis quinze ans, Pictet Wealth Management offre un accès facilité à l’expertise en gestion de portefeuille traditionnelle et alternative, d’un groupe plus que bicentenaire. Avec des encours de près de 5 milliards d’euros en France, Pictet Wealth Management poursuit sa croissance, mais de manière organique.

Installé en France depuis 2004, Pictet Wealth Management compte aujourd’hui près de 5 milliards d’euros d’encours et affirme suivre environ 700 familles. « Nous avons su attirer de nombreux clients ces douze derniers mois malgré des marchés difficiles », se félicite Xavier de Champsavin, le directeur général adjoint de la société Pictet Wealth Management France.

A partir de 2 millions d’euros

Il faut dire que les services de la banque privée sont accessibles à un niveau assez élevé. En effet, Pictet estime qu’il faut environ 2 millions d’euros pour offrir une gamme complète de services de gestion de portefeuille. Pictet Wealth Management se rémunère sur les frais de gestion des portefeuilles gérés et des frais fixes annuels. « Nous offrons à nos clients des solutions différenciées selon les montants qui nous sont confiés. Pictet étant une entreprise de type familiale depuis 1805, avec des associés propriétaires et managers, Pictet Wealth Management est particulièrement bien positionné sur le segment des entrepreneurs et familles fortunées de plus de 5 millions d’actifs gérés. La réglementation nous a conduits à adopter un modèle de tarification “all in” offrant une totale transparence sur ce que nous percevons et ce que nous rétrocédons au client. La transparence est un moyen de renforcer les liens et la confiance tissés auprès de nos clients. »

La société n’a pas souhaité céder ses clients d’une taille inférieure pour autant. « Nous souhaitons rester dignes de la confiance que ces clients nous ont accordée lorsque nous avons lancé notre activité en France. »

En raison de son implantation récente en France, la clientèle de Pictet Wealth Management est majoritairement constituée d’entrepreneurs qui, souvent, ont cédé leur entreprise il y a peu de temps. Ces clients viennent recourir aux services de la banque privée pour le conseil en investissements financiers et les services d’ingénierie patrimoniale. « Notre mission est avant tout de les accompagner dans leurs décisions et de leur apporter les solutions qui conviennent à leur situation. Ils viennent également chercher la sécurité d’une maison dont le bilan est solide et dont l’activité est peu risquée. Avec eux, nous bâtissons une relation solide, en toute confiance, afin de les connaître parfaitement pour pouvoir être précis dans nos conseils et aller plus vite dans l’exécution », revendique Xavier de Champsavin.

Des expertises à faire connaître

Pour capter ses clients, Pictet WM a tout d’abord noué d’étroites relations avec leurs autres conseils (experts-comptables, avocats, family officers…) qui orientent leurs clients vers la banque en fonction de leurs besoins. « Il s’agit de notre principal flux d’affaires. En effet, les entrepreneurs connaissent peu notre maison, à la différence des spécialistes et conseillers en investissement », reconnaît Xavier de Champsavin.

En revanche, Pictet WM a une excellente visibilité auprès des entrepreneurs des secteurs où la société est connue et reconnue depuis de nombreuses années. « Dans plusieurs domaines, nous sommes perçus comme des experts, ce qui facilite l’ouverture de portes auprès des entrepreneurs qui y sont actifs. Il s’agit, par exemple, des secteurs du numérique, de la FinTech, de la robotique ou encore des biotechs dans lesquels notre activité d’asset management a investi très tôt et dispose de ce fait d’une expertise pointue. Cela réduit d’autant le temps de l’apprentissage de l’environnement de l’entrepreneur et nous permet d’être plus rapidement pertinents dans nos stratégies d’investissement. »

Enfin, la recommandation des clients et des conseillers existants reste la première source de développement de Pictet WM.

Xavier de Champsavin estime que Pictet WM se doit de diffuser plus largement ses expertises et moyens mis en œuvre pour le compte de la clientèle fortunée. « Après douze ans chez Pictet, j’estime que notre expertise pourrait être encore plus visible. Nous devons expliquer nos méthodes et les moyens que nous mettons en œuvre pour accompagner et conseiller nos clients. Nous devons mieux communiquer sur nos services et sur l’expertise de nos équipes, par exemple, nous avons près de vingt macroéconomistes qui, chaque année, publient les perspectives de rendement pour chaque classe d’actifs à dix ans. Les résultats sont probants, le tout avec une grande finesse d’analyse par classe et sous-classe d’actifs. Cela permet au client d’avoir une bonne idée du rendement qu’ils pourraient obtenir, tout en prenant conscience des risques associés. »

Un fort déploiement sur les actifs alternatifs

Outre ces services de gestion financière « traditionnelle », Pictet Wealth Management tire parti de l’expérience accumulée par le groupe en matière de gestion alternative. En effet, le groupe dispose avec Pictet Alternative Advisors d’une société spécialisée dans le Private Equity, l’immobilier et les Hedge Funds.

Dirigée par Nicolas Campiche, Pictet Alternative Advisors compte une centaine de collaborateurs basés à Genève. « Nous bénéficions de trente ans d’expérience dans la gestion alternative. Les clients avec de très grands patrimoines financiers peuvent non seulement prendre le temps pour investir mais le faire dans une optique de transmission aux générations suivantes. Les actifs illiquides apportent de meilleurs rendements et aident les clients à se projeter sur le long terme. Dans tous les cas, il convient de s’assurer que le client a tous les éléments en sa possession pour comprendre les opportunités et les enjeux. Plus la confiance avec nos clients grandit, plus la part d’actifs illiquides augmente dans leurs portefeuilles. Cette expertise dans les actifs alternatifs est d’autant plus fondamentale aujourd’hui que, dans le contexte de taux actuels historiquement bas, nous nous devons de réinventer la façon dont nos allocations sont construites. Depuis les années 1980, les obligations ont offert un extraordinaire couple rendement-risque, très décorrélé des actions. Or, avec la baisse des coupons, ces actifs rapportent moins et leur vertu décorrélante est également moindre. D’où la nécessité de trouver d’autres classes d’actifs. Le Private Equity offre un rendement supérieur aux actions cotées mais n’a pas les avantages de sa liquidité. Les Hedge Funds apportent de bonnes sources de décorrélation mais doivent être sélectionnés avec attention car l’univers des stratégies est vaste et certaines d’entre elles ne sont pas très différenciante. Par exemple, les stratégies de gestion alternative de type long short sont également intéressantes mais sont très souvent corrélées aux marchés actions. Ainsi, les gérants doivent être opportunistes et réussir à investir dans ces stratégies en embarquant du beta dans leurs portefeuilles à bon escient. »

Récemment, Pictet a élargi son expertise aux investissements immobiliers directs avec la constitution d’une équipe de quatorze spécialistes, autour de Zsolt Kohalmi, et le lancement en avril d’un premier fonds spécialisé. L’activité de Pictet dans l’immobilier est plus récente.

Un premier fonds immobilier a été proposé en 2004 et la société a ensuite tissé des liens étroits en particulier avec des grandes maisons bien connues des investisseurs institutionnels comme BlackStone. « Nos clients avaient plutôt bien géré leur immobilier lorsqu’ils investissaient près de chez eux, mais moins bien lorsqu’ils ont souhaité se diversifier géographiquement car leur connaissance de ces marchés était moindre, reconnaît Xavier de Champsavin. Nous avons tout d’abord construit une offre en sélectionnant des gérants externes pour diversifier les patrimoines immobiliers de nos clients. Puis, en plus de ce savoir-faire, nous avons souhaité proposer des investissements en direct avec des compétences en interne. Aujourd’hui, nous avons la conviction que l’immobilier se transforme. La règle de “l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement” n’est plus la seule valable, l’utilisation de l’immobilier est devenue fondamentale avec des immeubles qui doivent être adaptables pour répondre aux nouvelles formes de demande. »

Pour ses clients, Pictet Wealth Management privilégie les produits de dette immobilière et les opérations de repositionnement des biens pour assurer une revente à terme du produit à un meilleur prix. La banque privée conseille également ses clients à ne pas regarder l’investissement que sous le prisme du risque. « Par exemple, les marchés en difficulté peuvent présenter de belles opportunités. Il faut alors être capable de les identifier et de les, saisir, par exemple celles pouvant exister à Londres en cette période d’incertitude. Généralement, les marchés disloqués permettent d’acquérir des biens à de meilleurs prix, d’autant plus lorsqu’on s’appuie sur des professionnels qui en ont une fine connaissance. »

Doubler de taille dans les dix prochaines années

Côté ressources humaines, Pictet WM compte, à Paris, vingt-cinq collaborateurs, dont dix banquiers privés, qu’appuient des spécialistes en ingénierie patrimoniale, en gestion sous mandat, en compliance et en middle-office. « La proximité de nos gérants permet d’apporter un service sur mesure, de nous adapter aux besoins des clients et de mesurer précisément leur l’aversion au risque. Ils tirent également parti de l’ensemble des expertises d’un groupe international, précise Xavier de Champsavin. Nos clients ont accès à ces experts, de sorte qu’ils puissent être acteurs de la gestion de leur patrimoine. Nous offrons des services personnalisés à chacun de nos clients et mettons en place des solutions adaptées en fonction de leurs objectifs d’investissements et patrimoniaux. »

Progressivement, Pictet Wealth Management étoffe ses équipes. « Le recrutement est difficile dans nos métiers, constate Xavier de Champsavin. Nous collaborons avec deux chasseurs de têtes. Nous travaillons également beaucoup en recommandation sur ce sujet avec nos partenaires. Même sur le recrutement il convient d’être opportuniste et en veille, pour être prêts à réagir rapidement lorsque des collaborateurs de qualité se présentent. »

Pour les années à venir, Pictet Wealth Management compte renforcer ses équipes pour à la fois mieux servir encore ses clients et répondre au développement des affaires. Sur le plan chiffré, les objectifs sont ambitieux : « Notre marché croît d’environ 8 % par an : nous avons comme objectif de dépasser ce taux, car nous pensons réellement que nous avons les atouts pour doubler de taille dans la décennie à venir. Mais nous entendons le faire de manière organique, sans fusions ou acquisitions, comme le groupe Pictet l’a toujours fait depuis 1805. Nous sommes une maison qui a une approche rigoureuse en matière de gestion des risques, ce qui nous permet de ne pas changer de cap, malgré les tempêtes, mais au contraire d’avoir une lucidité pour être actifs en période de marché chahuté. »