Partenaire historique des CGP, BNP Paribas Cardif épouse les régulières évolutions du marché de la distribution. Avec une offre assurantielle élargie et des services digitalisés, la plate-forme s’adapte aux besoins et attentes de ses partenaires et de leurs clients. Entretien avec Delphine Mantz, sa directrice des réseaux CGP, courtiers et gestion privée.

Profession CGP : Dans un marché de l’assurance-vie qui bat record après record, comment se situe BNP Paribas Cardif ?

Delphine Mantz : Nous sommes dans une phase de croissance. Une dynamique structurelle puisqu’elle perdure depuis cinq ans, avec une croissance à deux chiffres chaque année. On l’observe chez l’ensemble de nos partenaires, CGP, courtiers, plates-formes Internet et family offices – toujours plus nombreux – et sur toutes nos lignes de métier, assurance-vie, contrat de capitalisation, retraite, assurance luxembourgeoise et prévoyance.

Sur un marché qui a réalisé une collecte brute de plus de 200 milliards d’euros, en hausse de 10 %, nous affichons une croissance supérieure. L’an passé, nous avons collecté auprès de ces partenaires plus de 3 milliards bruts, ce qui permet à nos encours de franchir le cap des 20 milliards.

Comment expliquez-vous cette belle dynamique ?

Nos partenaires continuent de prendre des parts de marché. Preuve de ce dynamisme, lors de notre dernier Baromètre du marché des CGP réalisé avec Kantar, 67 % des professionnels interrogés déclaraient avoir gagné de nouveaux clients. Nous avons également constaté que certains acteurs, comme les courtiers, notamment ceux spécialisés dans la protection sociale, ont fait de la retraite une source de conquête et de fidélisation des clients. Notre offre haut de gamme répond aux attentes de nos distributeurs et nous veillons à nous adapter à chaque organisation, quels que soient sa taille et son modèle de distribution. Nous disposons d’une offre complète qui répond aux besoins spécifiques de nos différents partenaires. Cependant, notre différence réside dans la qualité de nos services et de nos expertises : nous sommes depuis deux ans sur le podium de l’étude Périclès qui valorise la gestion des opérations, et nos outils digitaux sont reconnus pour leur efficacité (notés 4,9/5). Nos partenaires peuvent s’appuyer sur nos experts financiers et nos ingénieurs patrimoniaux, et bénéficier de formations régulières… Notre offre de produits est régulièrement enrichie et accessible.

Notre modèle multicanal nous permet d’accéder à des profils différents – voire aux mêmes clients, mais à des moments différents de leur vie patrimoniale. Par ailleurs, nous constatons que ces canaux sont de plus en plus hybrides, certains CGP devenant plus digitaux, tandis que certains acteurs en ligne évoluent également. A notre sens, ce mouvement devrait se poursuivre ces prochaines années et conduire à une convergence des modèles.

L’an passé, vous vous êtes renforcés par le biais de deux croissances externes, Neuflize Vie et Axa IM.

Nous avons repris les activités de Neuflize Vie, ce qui étend notre distribution en accédant à la clientèle privée de sociétés de gestion de portefeuille, mais aussi de CGP haut de gamme et de family offices, tout en renforçant nos expertises en matière d’ingénierie patrimoniale et financière. L’intégration de ces partenaires au sein de l’univers BNP Paribas Cardif nous permettra surtout de renforcer les services mis à leur disposition, notamment en matière de digitalisation, mais aussi via notre offre retraite et la qualité de notre fonds en euros. Nous nous sommes aussi rapprochés d’Axa IM, dont la capacité à innover va profiter à l’ensemble de nos partenaires, notamment sur les actifs privés. Pour autant, nous resterons un acteur attaché à proposer une offre d’unités de compte en architecture ouverte, avec plus de deux cents asset managers partenaires.

Si le marché de l’assurance-vie est en croissance, celui du PER l’est tout autant…

Il s’agit effectivement d’un marché à la fois de transferts et de flux, avec toujours de nouveaux contrats ouverts et un pourcentage de reversement assez important. Le PER répond à un besoin, notamment chez les plus jeunes, et est complémentaire à l’assurance-vie. Les CGP comptent d’ailleurs continuer à équiper leurs clients ; selon notre dernier Baromètre, 34 % envisagent de leur proposer davantage cette enveloppe.

Les transferts demeurent un enjeu que nous avions cerné dès le lancement du PER (Cardif Elite Retraite), notamment en nous associant à la plate-forme Permute pour les fluidifier. Notre objectif est de permettre aux clients de nos partenaires d’accéder à une gamme de solutions financières élargie, sensiblement la même que celle du contrat d’assurance-vie Cardif Elite.

La remise en cause de certains aspects du PER lors des débats durant la loi de finances n’a-t-elle pas freiné la dynamique ?

Nos partenaires se sont interrogés, mais nous n’avons pas constaté de ralentissement. Le taux de prime périodique reste élevé, et plus d’un tiers des contrats font l’objet de versements réguliers.

Comment vos partenaires CGP utilisent-ils le contrat de capitalisation ?

Cette enveloppe est un des piliers des stratégies patrimoniales autour de laquelle nous avons fait un important travail de pédagogie. Le contrat de capitalisation prend progressivement toute sa place dans le conseil des CGP.

La prévoyance est également une de vos spécificités. Les CGP ont-ils adopté le réflexe ?

Selon notre dernier Baromètre, 30 % des CGP déclaraient vouloir se renforcer dans ce domaine. Les besoins en prévoyance sont réels, puisque 70 % des TNS se déclarent insuffisamment couverts aujourd’hui. Nous avons fait le choix d’accompagner nos partenaires de façon efficace avec une offre digitalisée et un outil de tarification autonome pour notre contrat Cardif Libertés Pro, adapté notamment aux professions médicales et aux avocats.

Par ailleurs, l’assurance de prêt n’est pas en reste, puisque nous proposons les mêmes avantages au travers de notre assurance dédiée, Cardif Libertés Emprunteur.

En matière d’allocation d’actifs, quels constats pouvez-vous tirer des conseils délivrés par les CGP ?

Selon notre dernier Baromètre, 63 % des clients des CGP expriment un besoin de sécurité. La diversification de la poche d’UC permet d’assurer un bon équilibre et se compose le plus souvent de fonds flagship, notamment diversifiés, et de produits structurés dont la part a progressé ces dernières années. Parmi les autres évolutions, les ETF gagnent progressivement du terrain, même si leur part reste inférieure à 5 %, et les actifs privés séduisent de plus en plus également. En revanche, nous n’observons pas de retour des clients sur la pierre-papier.

Quel mouvement observez-vous sur les actifs privés ?

Le Private Equity, la dette privée et les infrastructures prennent progressivement de plus en plus leur place dans les allocations. Les clients cherchent ainsi à investir dans l’économie réelle et à mesurer l’impact de leurs investissements. En parallèle, la loi industrie verte a favorisé également l’émergence des actifs privés.

Chez BNP Paribas Cardif, nous y répondons en élargissant régulièrement notre gamme. Ce qui fera la différence dans ce domaine dans les prochaines années sera la capacité de référencer régulièrement de nouvelles solutions et d’offrir un accès à une offre diversifiée.

Pourriez-vous élargir votre offre au-delà des solutions assurantielles ?

Nous continuons d’être attentifs aux besoins de nos partenaires et de leurs clients. Nous réfléchissons à élargir notre offre, notamment sur l’épargne salariale et la retraite collective en partenariat avec BNP Paribas Retraite Entreprise. La loi sur le partage de la valeur impose en effet désormais aux entreprises de 10 à 50 salariés de s’équiper et cette cible est celle visée par les CGP.

Quel regard portez-vous sur la consolidation du marché des CGP ?

Il s’agit d’un mouvement de fond qui a pris de l’ampleur ces dernières années. La profession attire les investisseurs séduits par la dynamique de croissance du secteur et par sa capacité à créer de la valeur. L’arrivée de fonds de Private Equity permet de répondre aux différents enjeux de la profession, que sont la digitalisation de l’activité, notamment pour remplir les obligations réglementaires, la nécessité de proposer de nouveaux produits et des services pour délivrer une prestation toujours plus large pour chaque typologie de clients. Néanmoins, le marché va rester protéiforme, avec l’émergence de nouveaux modèles de distribution : des groupements, des plates-formes, des courtiers digitaux…