Bruno Narchal (Crystal Expert & Finance) : un entrepreneur du patrimoine

29/10/2018

Par : Benoît Descamps

Le comité exécutif du groupe Crystal Expert & Finance : de gauche à droite : Jean-Maximilien Vancayezeele, directeur général délégué, Valérie Torres, secrétaire générale, Bruno Narchal, P-DG, Philippe Michel Labrosse, directeur général délégué, Sisouphan Tran, directeur général adjoint.

Arrivé à la gestion de patrimoine par hasard, Bruno Narchal préside le groupe Crystal Expert & Finance depuis plus de vingt-cinq ans. Entre croissance externe et organique, la société a franchi de nombreux paliers ces dernières années jusqu’à atteindre bientôt les 4 milliards d’euros d’encours.

Né à Avignon en 1957, Bruno Narchal, père de quatre enfants et grand-père depuis peu, n’a pas quitté sa région natale, puisque le groupe qu’il a fondé et qu’il dirige depuis vingt-six ans est resté basé à Montpellier. Et pourtant son activité professionnelle l’a fait sillonner les quatre coins du monde. Bac D obtenu, Bruno Narchal s’oriente en 1974 vers une école de commerce, Sup de Co Montpellier, sans idée précise sur son avenir. Cinq années plus tard, le diplôme en poche, il n’est pas plus avancé sur son orientation professionnelle, mais son caractère d’entrepreneur se dessine déjà. Pourtant, il passe son premier entretien d’embauche chez Cacharel pour devenir contrôleur de gestion. Alors qu’il ne reste que deux candidats, le responsable des ressources humaines détecte en lui un profil commercial.

Un père comme guide

Son premier emploi sera alors un emploi de vendeur dans une entreprise qui conçoit des plafonds industriels et décoratifs. Il prend goût au commercial durant deux ans.

En 1983, il rejoint son père au sein d’une société qui sera ensuite baptisée Union financière George V. Un père qui, jusqu’alors, avait mené une carrière dans le secteur des assurances, au sein de ce qui deviendra l’UAP. D’abord commercial, puis inspecteur et formateur dans le Gard et le Vaucluse, il entre à l’Union financière George V et commercialise en Polynésie et en Nouvelle-Calédonie des produits de capitalisation et de l’immobilier d’investissement. « Lorsqu’il était à l’UAP, je n’avais aucune envie d’exercer le même métier que lui, au contraire ! Ensuite, quand je le voyais qu’il rentrait bronzé de ses voyages et qu’il gagnait bien sa vie, j’ai souhaité, comme lui, intégrer l’Union financière George V ».

Reste à choisir une destination. Ce sera l’Afrique, plus particulièrement le Gabon. « Même si je lui dois beaucoup, je ne pouvais pas choisir la Nouvelle-Calédonie car cela aurait pu être compliqué de travailler ensemble. Le Gabon a été choisi car mon père avait un contact sur place et qu’il existait une forte colonie de Français. Il m’a accompagné pendant trois semaines et formé au métier, alors que le concept de gestion de patrimoine n’existait pas encore à l’époque. C’est à cette occasion que j’ai rencontré Yves Martin, que connaissait mon père, et qui ne me quittera plus puisque nous avons lancé Crystal Finance ensemble quelques années plus tard ».

Il développe alors une activité de mandataire au Gabon, puis dans d’autres pays africains (Niger, Mali, Mauritanie, Sénégal, Côte d’Ivoire…), puis les Dom-Tom, l’Asie et l’Amérique du Nord. Ensuite, toujours pour l’Union financière George V, en tant que salarié, il développe et dirige une équipe de mandataires de 1989 à 1991.

Crystal avec Yves Martin, évidemment

En février 1992, à 35 ans, Bruno Narchal et Yves Martin décident de créer Crystal Finance un cabinet dédié à la gestion de patrimoine des expatriés, basé à Montpellier. La société installe des mandataires aux quatre coins du monde, puis des bureaux animés par des directeurs régionaux salariés. « J’ai toujours eu en moi la volonté d’être mon propre patron. Lors de mes études, j’avais choisi l’option “petites, moyennes et nouvelles entreprises” et j’avais conçu un projet dans l’éolien. Ce que j’apprécie dans l’entrepreneuriat, c’est de créer, de voir grandir ce qu’on crée. Etre entrepreneur, c’est accepter de faire un pas dans le vide sans savoir ce qu’il y a de l’autre côté. Ce n’est pas pour la liberté, comme on l’entend souvent, car on travaille énormément et il y a beaucoup de contraintes. Je dirais qu’il s’agit d’une liberté sous contrainte acceptée ».

L’aventure Crystal est donc lancée. Rapidement, les équipes se développent avec une présence en Polynésie, aux Emirats arabes unis, en Amérique latine, aux USA et en Afrique bien sûr. La société commercialise aussi bien des produits immobiliers que d’assurance et, rapidement, se lance dans la prévoyance. « Nous avons vite observé que la protection des biens et des personnes était un pan d’activité primordial en gestion de patrimoine et plus particulièrement pour les expatriés ». En 2006, la société lance sa propre société de courtage en BtoC, mais aussi en BtoB (via des confrères et courtiers locaux), Crystal Mobility. « Pendant vingt ans, lors de chacun de mes séjours à l’étranger, je partais entre quinze jours et trois semaines, et c’était à la fois très enrichissant et toujours assez perturbant de passer d’un continent à l’autre. Je pouvais partir dans un pays avec un seul contact en poche et, de fil en aiguille, rencontrer trente personnes durant un séjour ».

Première opération de croissance externe

A la fin des années 2000, Bruno Narchal et ses associés décident d’investir le marché français, où ils ne disposent alors que de deux bureaux à Paris et Montpellier pour continuer de suivre leur clientèle d’impatriés. Différentes formules sont tentées, mais non concluantes, notamment la mise en place d’un réseau de mandataires.

En 2010, grâce aux liens historiques noués avec Roger Landau, ils rachètent l’Union financière George V, alors devenue une plate-forme à destination des conseils en gestion de patrimoine indépendants. « Notre ambition était de ne pas être directement CGP, mais de nous positionner sur le BtoB. L’Union financière George V disposait d’un réseau de mandataires et d’une clientèle internationale qui ont été intégrés à Crystal. Nous avons donc pu transformer la plate-forme en pure player BtoB et donner naissance à Crystal Partenaires ».

Trois ans plus tard, Bruno Narchal et ses associés ouvrent leur capital à La Française AM. « Nous observions l’évolution de la réglementation, notamment la mise en place de la RDR outre-Manche. La décision a été prise de faire entrer au capital un institutionnel, tout en restant indépendant. Nous apprécions les dirigeants de La Française, en particulier Patrick Rivière et Thierry Sévoumians ».

La société prend 10 % et apporte son professionnalisme, des méthodes, une vision différente, et les échanges sont nombreux entre les deux entités.

Une croissance qui s’accélère

S’ouvre alors une période de croissance organique forte : entre + 20 et + 30 % par an, entre 2013 et 2016. « Crystal Partenaires est sur les rails. Une nouvelle organisation est mise en place. Des postes de management intermédiaires sont créés… Avec le soutien de La Française, notre approche s’est professionnalisée ».

Les associés poursuivent leur quête de développement et se positionnent sur Expert & Finance à la vente en 2016 par le Groupe Generali. Un dossier que Crystal ne peut opérer seul. La société se tourne alors vers La Française qui, engagée sur d’autres fronts, ne peut l’accompagner.

Bruno Narchal retrouve alors Philippe-Michel Labrosse, ami depuis plus de vingt ans, qu’il a connu en tant que fournisseur de Crystal Finance, alors directeur général de Mutavie et administrateur d’Ofi AM qui s’intéresse également au dossier.

Une autre dimension

Pour financer l’opération, Crystal réalise une augmentation de capital et intègre Ofi AM à hauteur de 33,99 % début 2017 (la part de La Française redescendant à 6,61 %). Le groupe finalise l’acquisition d’Expert & Finance en avril 2017, et devient groupe Crystal Expert & Finance. « Cette opération nous a fait faire un vrai bond en avant : alors que nous étions soixante-cinq salariés et un réseau de mandataires, nous avons intégré cent-cinquante salariés supplémentaires d’un coup ! Expert & Finance, c’était un chiffre d’affaires et un encours supérieurs aux nôtres, et surtout un nom et une belle notoriété sur le marché des experts-comptables. Cela se révèle être une belle réussite, avec une réelle adhésion des équipes et du management à notre projet. Notre expérience passée par l’Union financière George V nous a servis. Dès 2017, année où Crystal Finance fête son 25e anniversaire et Expert & Finance souffle sa 30e bougie, E&F est entré dans une belle dynamique, avec une hausse de 30 % de la collecte, + 20 % pour le groupe. Chacune des deux sociétés avait une forte culture, avec des personnes présentes depuis leur création. Par exemple, Jean-Maximilien Vancayezeele a effectué toute sa carrière au sein du groupe Crystal, d’abord comme consultant à l’international, puis directeur régional, puis directeur commercial et aujourd’hui directeur général ».

Le groupe dispose alors de deux réseaux de conseil en gestion de patrimoine au savoir-faire et à l’identité particuliers : Expert & Finance sur l’interprofessionnalité avec la profession comptable, et Crystal Finance sur la clientèle des expatriés. « Crystal et Expert opèrent toutes deux sur des marchés où les barrières à l’entrée sont fortes. Les synergies sont nombreuses entre les deux structures permettant d’améliorer la performance globale du groupe. Par exemple, Expert & Finance dispose d’une vraie culture de la facturation d’honoraires que peu de réseaux peuvent revendiquer ».

En avril dernier, le groupe Crystal muscle son dispositif d’accompagnement des dirigeants d’entreprise et experts-comptables en prenant une participation de 34 % au sein de Largillière Finance, société de conseil en fusions et acquisitions fondée par Paul Bougnoux et Tanguy Mantelin. L’objectif est d’apporter des solutions sur tous les aspects patrimoniaux du dirigeant d’entreprise : trésorerie, protection du patrimoine, transmission ou encore financement…

Une équipe resserrée

Pour accompagner cette croissance, Bruno Narchal et Yves Martin – qui depuis juillet dernier a quitté ses fonctions opérationnelles, mais reste administrateur de la société – structurent les équipes, et en particulier l’équipe de direction autour d’un Comex étoffé : Jean-Maximilien Vancayezeele, directeur général délégué devient responsable des métiers BtoC (Expert & Finance et Crystal Finance) ; Valérie Torres pilote le secrétariat général ; mi-2016, Sisouphan Tran est recruté en provenance de Privalto et en charge du développement du BtoB en tant que directeur général adjoint ; et en septembre 2017, Philippe-Michel Labrosse intègre le groupe en tant que vice-président exécutif, puis directeur général délégué. « L’équipe de direction est pluridisciplinaire : Philippe-Michel, qui a un passé remarquable dans le monde des assurances notamment, Sisouphan, qui a opéré dans le monde bancaire, en France et au UK, Valérie qui dispose d’expériences accomplies dans de grandes entreprises et Jean-Maximilien qui est un pur produit “maison” ».

Après l’acquisition d’Expert & Finance, il est décidé de rééquilibrer le groupe. « Notre activité était à 80 % en BtoC et nous souhaitions rester sur un modèle de distribution multicanal ; d’où la volonté d’un rééquilibrage vers l’activité BtoB, le développement de l’activité de Crystal Partenaires et l’intérêt porté au développement des plates-formes. Crystal Partenaires est une boutique dont la force réside dans sa capacité à accompagner ses partenaires de manière personnalisée, davantage que dans l’offre de produits, et orientée “digitalisation”. Or, le marché des plates-formes est entré dans une course à la taille et à la technologie, comme le démontrent les rachats de Sélection 1818 et bientôt de l’Aprep par Nortia ». Une nouvelle fois accompagné par Ofi AM, mais aussi désormais par Apicil Prévoyance, le groupe Crystal (à hauteur de 34 %), est en passe d’acquérir Finaveo & Associés, la plate-forme spécialisée sur l’univers bancaire et à la pointe de la technologie via son outil Naveo. « Ici aussi, c’est l’histoire d’une rencontre avec une équipe d’entrepreneurs en pleine réussite : Pascal Vieville, Franck Fourrière, Axel Rason et Alexandre Peschet ».

Après la finalisation de cette opération, le groupe disposera de 4 milliards d’euros d’actifs sous gestion, équilibrés entre clientèle directe et intermédiée.

Enthousiasme

En dépit de ses différentes opérations de croissance externe qui auraient pu perturber sa dynamique, le groupe Crystal poursuit sa marche en avant. Cette année, la collecte des trois premiers trimestres est du même niveau qu’en 2017 et laisse présager une belle progression pour 2018.

Dans les mois et années à venir, Bruno Narchal compte poursuivre sa stratégie de développement dans cette période de restructuration à tous les niveaux, cabinets de CGP, fournisseurs, plates-formes… « Nous souhaitons prendre part de manière ciblée à la redéfinition du paysage de notre marché, soit en partenariat avec d’autres acteurs, comme dans le cadre de Finaveo, soit de manière propre selon les opportunités et les rencontres. Il s’agit en premier lieu de nous renforcer sur la distribution, là où se situe notre savoir-faire ».

Après ses vingt-six années à développer Crystal, Bruno Narchal se réjouit du chemin parcouru : « Durant ces années, j’ai évolué dans mon métier. Je suis passé par tous les stades. Aujourd’hui, je me concentre sur la croissance du groupe avec toujours la volonté d’être accompagné de personnes de qualité et heureuses de participer à cette aventure. Je ne suis pas fait pour travailler seul, et je suis fier que de nombreux collaborateurs nous accompagnent depuis les débuts toujours avec le même enthousiasme, que ce soit au siège ou dans le réseau. Ce métier m’a permis de faire de belles rencontres professionnelles et de clients aussi. Si le chemin d’entrepreneur est semé d’embûches, j’ai su garder mon enthousiasme hérité de mon père qui me fait toujours voir les choses du côté positif ».