Par Thomas Plainchamp, cofondateur d’Arc Capital

L’année 2025 a marqué une nouvelle ère dans la financiarisation du marché de la gestion de patrimoine et cela devrait se poursuivre sur l’année 2026.

Les acteurs de la gestion de patrimoine ayant ouvert leur capital, il y a désormais trois à cinq ans, entrent dans un nouveau cycle et se préparent à engager un nouvel LBO. Laplace – initialement porté par Seven 2 et désormais passé sous pavillon américain avec Goldman Sachs –, Cyrus-Herez – porté jusqu’alors par Bridgepoint et qui désormais s’appuie sur PAI Partners – et plus récemment Rhétores – soutenu par Activa durant trois années et qui passe le relais à IK Partners – témoignent d’un nouveau cycle de financiarisation sur un marché où les opérations de build-up ne tarissent pas.

La croissance soutenue du marché de l’épargne en France, la récurrence et la résilience des modèles de rémunération, ainsi qu’un marché encore très fragmenté sous pression réglementaire, constituent un terrain particulièrement attractif pour les fonds d’investissement.

Les dernières opérations du marché le démontrent : la gestion de patrimoine entre dans un nouveau cycle d’accélération.

Des valorisations historiquement élevées

Entre 2015 et 2025, la valeur des cabinets a doublé. Si l’on remonte dix ans en arrière, les cabinets de gestion de patrimoine se négociaient trois à quatre fois le chiffre d’affaires récurrent (généré par l’encours). Aujourd’hui, la valeur d’un cabinet va osciller entre cinq à huit fois le chiffre d’affaires récurrent.

Sur une autre approche, les cabinets de gestion de patrimoine se valorisaient 2,5 % de l’encours récurrent géré, aujourd’hui la tendance est plutôt aux alentours des 5 %. Ainsi quand un cabinet générait 20 millions d’euros d’encours sous gestion en 2015, sa valeur oscillait entre 500 000 et 600 000 euros, tandis qu’aujourd’hui sa valeur oscille entre 1 et 1,2 million d’euros.

L’arrivée des fonds en 2020 a accéléré cette inflation et par une théorie de ruissellement, les cabinets de taille plus modeste ont vu leur valorisation grimper.

L’adossement de plus en plus plébiscité par des jeunes cédants

De plus en plus de CGP font le choix de s’adosser à l’une des licornes de la gestion de patrimoine (plus d’un milliard d’euros sous gestion). Alors qu’auparavant les vendeurs étaient majoritairement des dirigeants partant à la retraite, le profil a bien changé : il est plus fréquent de découvrir des cédants de quarante-cinq ans, plutôt que de soixante-cinq ans, dans le cadre d’une opération de cession/rapprochement.

Près de 80 % des opérations de cession ou de transmission sont aujourd’hui remportées par ces licornes qui, grâce à leur taille et à leur capacité financière, proposent des niveaux de valorisation particulièrement élevés. Ainsi, des dirigeants qui n’envisageaient pas de vendre deviennent vendeurs par opportunité.

Par ailleurs, la possibilité d’entrer au capital de ces groupes leur ouvre des perspectives de création de richesse que beaucoup n’imaginaient pas.

En quoi consiste un adossement ? Quels sont les intérêts financiers ?

Le schéma d’adossement s’adresse à un dirigeant ou une dirigeante souhaitant rejoindre un groupe afin de sécuriser une partie de son patrimoine et de poursuivre son développement avec davantage de moyens et de ressources. L’objectif est d’apporter de nouveaux services à ses équipes, d’élargir l’offre produits pour ses clients et de s’extraire d’un certain nombre de sujets chronophages ou contraignants : gestion réglementaire, ressources humaines, comptabilité, relations compagnies et fournisseurs, etc. L’enjeu pour le dirigeant est donc de trouver un partenaire capable d’apporter un support structurant, tout en lui permettant de pérenniser et d’accélérer la croissance de sa structure. Un point déterminant demeure le degré de liberté et d’autonomie laissé au cédant : il sera naturellement attentif à choisir un repreneur partageant ses valeurs et garantissant la continuité de la qualité de service apportée à ses clients.

L’objectif sera également de continuer à créer de la valeur. Le dirigeant de quarante ans ou cinquante ans souhaitera conserver un intérêt capitalistique, et estimera que sa création de valeur sera plus forte en étant au capital d’une structure sous LBO plutôt qu’en restant seul. Ainsi si plusieurs schémas s’envisagent, celui de l’adossement augmente ces dernières années. Celui-ci s’articule à 80 % du prix payé en cash-out (paiement en numéraire) et 20 % du prix payé sous forme d’échange de titres dans la holding du repreneur.

Prenons l’exemple de Monsieur Dupont qui gère un cabinet de 50 millions d’euros d’encours sous gestion avec des produits récurrents. Son chiffre d’affaires se décompose de la manière suivante :

- rétrocommissions sur encours : 0,7 % (en moyenne) x 50 millions d’euros = 350 000 euros ;

- honoraires, frais d’entrée et arbitrage : 150 000 euros ;

- chiffre d’affaires total : 500 000 euros.

Selon les deux méthodes, le cabinet est ainsi valorisé :

- 5 % de l’encours, soit 2 500 000 euros ;

- 350 000 euros x 6.5 (entre 5 et 8 fois le chiffre d’affaires récurrent) + 150 000 euros x 1,5 (sur le chiffre d’affaires non récurrent) = 2 500 000 euros.

Sur ce prix en valeur d’entreprise (hors trésorerie nette), deux schémas de cession à 100 % s’envisagent :

- 100 % en cash-out avec une période d’accompagnement de trois à douze mois (voire à plus long terme si le cédant le souhaite) ;

- 80 % en cash-out et 20 % en échange de titres, soit 2 millions d’euros versés en numéraire au profit du cédant au jour de la cession, 500 000 euros sous forme d’échange de titres dans la holding du repreneur afin de devenir associé et d’envisager un effet de levier de trois à cinq fois cet investissement à horizon trois à cinq ans.

Ainsi, l’opération finale atteint 4 millions d’euros en N+4, avec, d’une part, 2 millions d’euros versés au moment de l’opération et, d’autre part, un effet de levier de 4 au bout de quatre ans, soit 2 millions euros (4 x 500 000 euros).

De nombreux CGP considèrent que les niveaux de valorisation actuels, combinés au mécanisme de réinvestissement, offriront un double levier de création de valeur : pour eux, via la valorisation de leur capital, mais aussi pour leur entreprise, grâce aux ressources et moyens supplémentaires apportés par le repreneur pour soutenir son développement et renforcer sa pérennité.