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  BNP Paribas Cardif : consolider la relation avec les CGP

Par : Anne Simonet

BNP Paribas Cardif poursuit son plan de réorganisation de ses activités avec les CGPI et les courtiers. Celui-ci se traduit par une digitalisation de l’ensemble des opérations et une entité dédiée avec, à terme, une diversification de son offre de produits financiers proposée sur sa nouvelle plate-forme transactionnelle.

Cela fait plus de trente ans que BNP Paribas Cardif travaille avec les conseils en gestion de patrimoine. C’est un marché auquel l’assureur croit toujours et dans lequel il investit. En effet, 17 millions d’euros sont consacrés à la transformation de l’activité avec les CGP et les courtiers, une transformation que Cardif, comme d’autres acteurs de la Place, a initiée en 2017 et qui s’achèvera à la fin de l’année 2019. « C’est l’investissement le plus important mené par BNP Paribas Cardif dans le cadre de son plan stratégique 2020. Cela montre notre détermination à développer cette activité et à la rendre plus performante. Le besoin des clients patrimoniaux d’avoir un vrai conseil intuitu personae et la relation de confiance qu’ils entretiennent avec leur CGP constituent un socle sur lequel nous pouvons investir. Le métier de CGP reste un métier où l’humain est primordial malgré l’essor de la technologie et je pense que la profession va gagner des parts de marché », remarque Pascal Perrier, directeur des activités de BNP Paribas Cardif France auprès des CGP et des courtiers depuis mai 2018. Il va ainsi poursuivre ce plan, un des objectifs majeurs étant de digitaliser l’ensemble des opérations effectuées par ses partenaires CGP, afin de proposer, à travers cette nouvelle plate-forme digitale, une offre et un positionnement adaptés à une clientèle patrimoniale.

Une entité dédiée aux CGP

Une des premières manœuvres, qui a fait parler d’elle un temps, a été la fermeture progressive des délégations régionales, au nombre de douze, Cardif ayant estimé que le modèle opérationnel n’était plus adapté et qu’un regroupement des équipes était nécessaire. « L’idée est de regrouper les parties opérationnelles de l’activité en région parisienne et d’avoir la possibilité technique de digitaliser les opérations de bout en bout. Cette étape est pratiquement finalisée grâce à notre partenariat avec ManyMore », explique Pascal Perrier. Cette organisation tient compte également du renforcement des exigences de maîtrise des risques, et notamment des forts enjeux réglementaires de connaissance des partenaires et des clients, qui est forcément plus efficiente si les opérations sont centralisées et les process démultipliés.

Seuls restent déployés sur l’ensemble du territoire les chargés de partenariats (anciennement dénommés inspecteurs) qui animent le réseau. La relation commerciale reste donc inchangée. L’ensemble des fonctions travaillant pour les CGP est dorénavant regroupé sous une même « unité d’organisation » qui a pris ses quartiers à Nanterre.

Cardif met ainsi en place une entité totalement dédiée aux CGP et aux courtiers. « Il s’agit d’une business unit qui a ses propres équipes dédiées à l’activité CGP. Nous avons intégré de nouveaux locaux en septembre dans un bâtiment qui se trouve à deux cents mètres du siège. Nous avons à notre disposition un service succession de sept personnes, autant de juristes fiscalistes dédiés aux CGP, ainsi qu’une équipe informatique et marketing qui travaille exclusivement pour nos partenaires ». Cette transformation organique sera achevée d’ici à la fin de l’année et s’inscrit plus généralement dans le cadre du plan de transformation des réseaux de distribution qui constitue un des piliers du plan stratégique de Cardif France. L’assureur a créé trois business units représentant ses marchés de distribution, à savoir celui des CGP/courtiers, de la banque privée et de la banque de détail. Cardif travaille avec environ 2 500 CGP et courtiers actifs. Elle réalise la grande majorité de son activité en épargne avec ces derniers, ses encours étant à fin 2017 de 9,2 milliards d’euros et sa collecte de 1,1 milliard d’euros sur la même période. Cardif France a plus de 150 000 clients en épargne et autant en prévoyance.

Davantage qu’une question de seuil de chiffre d’affaires, la compagnie d’assurance s’attache à la qualité de la relation qu’elle entretient dans le temps avec les CGP. L’existence d’un flux d’affaires régulier est cependant un élément évidemment pris en compte. Très attentive aux partenaires avec lesquels elle travaille, Cardif affirme bien connaître ses distributeurs, que ce soit au travers des procédures d’entrée en relation ou de révision administrative et commerciale annuelle des partenariats.

Si la digitalisation des opérations est en partie un moyen de s’adapter au contexte réglementaire, Cardif indique ne pas avoir d’évolutions majeures à mettre en place coté rémunération à la suite de l’entrée en vigueur de la DDA.

Un parcours client digitalisé

La digitalisation complète des opérations devrait intervenir d’ici à la fin de l’année 2019. Une première étape a été de digitaliser les opérations de souscription et d’arbitrage sur son contrat d’assurance-vie phare, Cardif Elite. « Nous avons co-construit avec un certain nombre de nos partenaires CGPI, réunis en club des utilisateurs, la solution informatique afin d’aboutir à un outil le plus complet possible qui reflète leurs attentes ».

En effet, Cardif est partie des attentes des clients et de leurs conseillers, mais également des évolutions technologiques et réglementaires, pour bâtir une solution digitale complète. Les CGP étant en attente de vrais outils transactionnels et non plus d’un simple extranet – 73 % des CGP interrogés lors de son dernier baromètre du marché des CGP et de leurs clients affirmaient que la priorité était le recours aux transactions digitalisées –, Cardif a eu recours aux services de ManyMore, avec l’ambition d’être un acteur de référence pour les parcours des clients et des conseillers. « Il ne s’agit pas de copier ce qui déjà a été fait, mais d’aller plus loin, affirme Pascal Perrier. Avec cette solution, les CGP mettent moins de cinq minutes à faire un arbitrage, contre trente minutes en moyenne auparavant. » D’ici à la fin de l’année, cette digitalisation concernera les autres contrats, ainsi que le rachat partiel sur le contrat Elite.

Un dernier volet de son plan de transformation sera, à compter de janvier 2019, de diversifier son offre de produits financiers au-delà de l’assurance-vie et de l’assurance-emprunteur, dès lors que la plate-forme digitale transactionnelle est opérationnelle. Les réflexions sont en cours. Cardif propose déjà un parcours full digital pour l’assurance-emprunteur et les process sont régulièrement complétés.

 

Chiffre clés de BNP Paribas Cardif

Chiffre d’affaires : 29,7 milliards d’euros, (+ 9,3 %), dont 22,6 milliards d’euros en épargne

Résultat net avant impôt : 1,9 milliard d’euros (+9 %)

Actifs gérés : 237 milliards d’euros

Collecte globale en épargne : 1,1 milliard d’euros

Avec les CGPI/courtiers en France : 9,2 milliards d’euros d’encours en épargne

  • Mise à jour le : 29/10/2018

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