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  La stratégie haut de gamme fructueuse de Swiss Life

Par : Benoît Descamps

Il y a sept ans, Swiss Life créait sa direction assureur gestion privée avec une gamme de produits et surtout des services dédiés aux clients patrimoniaux et aux partenaires premium. Cette offre enrichie progressivement au fil des années a rencontré son public. En 2018, la collecte a atteint 1,4 milliard d’euros sur le marché des CGP.

En septembre 2012, la compagnie d’assurance Swiss Life lançait sa direction assureur gestion privée. En effet, après avoir mis en place un premier contrat d’assurance-vie avec Sélection R, puis lancé une activité en direct, la société décidait de concentrer ses efforts sur le segment de la clientèle dite patrimoniale, c’est-à-dire celle dont les actifs financiers sont supérieurs à 250 000 euros d’encours chez Swiss Life. « Nous avons adopté, dès le début, un positionnement haut de gamme, aussi bien auprès de nos réseaux propriétaires composés d’environ 340 conseillers commerciaux et plus de 400 agents généraux, que des conseillers en gestion de patrimoine et des banques privées », expose Christophe Viénot de Vaublanc, directeur de Swiss Life Assureur Gestion Privée.

En 2011, 14 000 clients patrimoniaux étaient identifiés chez Swiss Life, avec 6 milliards d’euros d’encours cumulés. Au 31 décembre dernier, ils étaient 26 000 capitalisant plus de 10 milliards d’euros d’encours (à 50 % en unités de compte), pour un montant moyen de près de 700 000 euros d’encours placés chez l’assureur. Toujours à fin 2018, le réseau CGP réalisait une collecte brute de 1,4 milliard d’euros, avec un taux d’unités de compte supérieur à 60 %.

Segmentation des cabinets pour leur apporter des services « premium »

Parallèlement, les 1 700 cabinets de CGP partenaires ont également été segmentés en fonction de leur production. « Pour augmenter notre niveau de prestation, nous avons décidé d’identifier ceux réalisant, avec nous, au moins 1 million d’euros de collecte par an et/ou disposant d’au moins 5 millions d’euros d’encours chez nous. En effet, différentes études montrent que les CGP réalisent une collecte annuelle de 3 millions d’euros en moyenne ; nous considérons qu’il existe un véritable partenariat lorsqu’ils nous confient au moins un tiers de ce montant, précise Christophe Viénot de Vaublanc. L’ADN de Swiss Life Assureur Gestion Privée est d’offrir aux clients – personnes physiques et morales –, ainsi qu’aux distributeurs, un accès à l’ensemble de nos savoir-faire : solutions assurantielles, bancaires – crédit lombard, PEA et compte-titres, lequel fonctionne de plus en plus depuis la mise en place de la Flat Tax ; le tout accompagné de services en termes de gestion financière, d’ingénierie patrimoniale, de M&A (conseils en fusions-acquisitions), ainsi que d’introduction en Bourse. »

Une offre financière large

L’offre de Swiss Life se compose de contrats d’assurance-vie et de capitalisation. Il s’agit notamment du contrat Swiss Life Strategic Premium. En termes de gestion financière, si la gestion libre était d’abord proposée, progressivement l’offre de délégation de l’allocation a été construite et renforcée. « L’architecture ouverte reste primordiale, même si nous avons réduit le nombre d’acteurs autour d’une centaine d’asset managers. Néanmoins, nous considérons que le rôle du CGP est davantage d’accompagner ses clients sur leur stratégie patrimoniale et qu’ils délaissent progressivement le suivi quotidien des OPCVM. D’où la création d’un département d’ingénierie financière qui propose des modules de solutions financières que les CGP utilisent plus largement. Ainsi, le gérant joue son rôle de gérant, ce qui décharge le CGP de la gestion des risques et des lourdes contraintes réglementaires. »

Dès lors, via Swiss Life Banque Privée, des solutions d’allocation déléguée ont été conçues et sont accessibles à partir de 3 000 euros, des fonds dédiés à partir de 1 million d’euros, ainsi que des mandats de gestion personnalisés. La structure de Wealth Management apporte également son savoir-faire en matière de produits structurés, dont beaucoup de produits dédiés. « Ces solutions ont été récemment renforcées par la création de trois mandats ISR, un sujet qui entre petit à petit dans les mœurs des clients et des conseillers, ajoute-t-il. Il s’agit de mandats investis sur des fonds labellisés et sélectionnés par l’équipe de Swiss Life Gestion Privée. »

Ces solutions différentes peuvent être mixées entre elles, ainsi qu’avec des fonds immobiliers, notamment ceux gérés par Swiss Life Asset Managers France (la SCPI Pierre Capitale et l’OPCI Dynapierre).

Epargne-retraite, crédit, prévoyance…

Outre son offre assurantielle, Swiss Life a, dès le 1er octobre dernier, lancé son PERin, le SwissLife PER Individuel. « Les créations des nouvelles enveloppes d’épargne-retraite peuvent engendrer un grand chamboulement : l’épargnant dispose enfin de solutions, au contenant-contenu, pour préparer sa retraite. Si le Perp était une bonne solution, il ne correspondait pas tout à fait aux caractéristiques des personnes désireuses d’épargner. Tout ce dispositif devra être accompagné d’un véritable effort de pédagogie, de formations et d’informations vis-à-vis de nos partenaires. »

S’agissant du crédit lombard, l’offre est mise en place en collaboration avec Swiss Life Banque Privée. Il s’agit de crédits d’une durée d’un an, renouvelables, avec nantissement d’un contrat d’assurance-vie Swiss Life. Le montant emprunté doit être d’au moins 150 000 euros, pour des clients disposant a minima de 250 000 euros d’avoirs financiers chez Swiss Life. « Nous avons atteint aujourd’hui un encours de crédit supérieur à 800 millions d’euros. Il s’agit résolument d’une offre de gestion privée », note Christophe Viénot de Vaublanc qui ajoute : « afin de répondre aux besoins patrimoniaux de nos clients, nous réfléchissons à nous développer sur l’emprunt immobilier. »

En outre, Swiss Life met à disposition de ses partenaires une gamme de contrats de prévoyance, en particulier une assurance-emprunteur lancée il y a trois ans au process de souscription totalement digitalisé.

Pour les personnes morales, Swiss Life propose une offre de compte-titres et de contrat de capitalisation. Sur ce dernier – réservé aux holdings patrimoniales, fondations et associations –, un minimum de 30 % d’UC est requis et des pénalités sont appliquées en cas de sortie dans les quatre premières années.

Présence terrain et digitalisation

Côté digitalisation, les partenaires disposent du nouvel extranet SwissLife One depuis janvier dernier, un espace totalement développé en interne. « A l’heure où la réglementation évolue en faveur de l’amélioration du service rendu via le CGP et ses partenaires et que le marché se concentre, Swiss Life continue d’investir sur tous ses outils dématérialisés. Nous avons toutes les raisons de croire au développement de nos partenaires CGP qui ont un boulevard devant eux ; nous constatons, en effet, que la clientèle patrimoniale n’est pas satisfaite par les réseaux traditionnels. »

Ce nouvel extranet a été enrichi en services de formations, d’informations et services. Via ce site, le CGP accède aux contrats de ses clients, au suivi de ses commissions… Il dispose également d’outils de souscription digitalisée ; les autres actes de gestion devraient être tous dématérialisés assez rapidement. « L’ADN du CGP reste néanmoins d’entretenir une relation intuitu personæ forte avec ses clients. Le digital est un moyen d’améliorer cette relation en allant plus vite, mais n’est pas un but en soi car le client aura toujours besoin d’un conseil personnalisé. C’est pourquoi chez Swiss Life, nous parlons de stratégie phygitale, permettant d’associer le meilleur du conseil physique aux outils digitaux en faveur de la relation client », conclut Christophe Viénot de Vaublanc.

  • Mise à jour le : 05/11/2019

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