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  La stratégie d’un groupe assise sur une banque privée

Par : Benoît Descamps

Sept années après sa création, SwissLife Banque Privée poursuit son développement en continuant d’agréger les compétences. La banque privée française compte atteindre les dix milliards d’euros d’encours fin 2017.


Depuis 2007, l’assureur Swiss Life a décidé d’orienter sa stratégie en France sur la clientèle haut de gamme pour se différencier de la concurrence. Dès lors, il a été décidé de lancer une banque privée autonome pour capter et répondre à la demande des clients « patrimoniaux » et des entreprises et leurs dirigeants.
Il s’agit d’un cas unique au sein du groupe, puisque Swiss Life Banque Privée est la seule banque privée du groupe. « En 2007, Swiss Life disposait d’une part de marché de 2 %, mais était bien positionné sur le segment haut de gamme, rappelle Tanguy Polet, directeur général de SwissLife Banque Privée, depuis 2010. La décision a été prise d’axer notre développement sur cette typologie de client avec la création d’une banque privée et des produits et services d’assurance et bancaires en ligne avec leurs besoins pour asseoir notre légitimité. » La notion de client patrimonial est fixée à 250 000 euros d’épargne confiés.

 

Mutualiser une multitude de compétences

Ainsi est née SwissLife Banque Privée qui est le fruit du rachat de Fideuram Wargny, alors déficitaire (1 milliard d’euros d’encours) et de la fusion avec SwissLife Banque, l’établissement dépositaire des actifs de la compagnie d’assurance. La vocation de l’entité est double : devenir une banque privée à part entière et diffuser son savoir-faire, ses outils et produits à l’ensemble des autres canaux de distribution (agents généraux, salariés, conseils en gestion de patrimoine indépendants, courtiers, etc.).

La structure développe une gamme de produits propres (en architecture ouverte, seuls 20 % des fonds gérés par la banque privée sont des fonds issus de la gamme de la société de gestion de la banque), dispose de sa propre société de gestion (SwissLife Gestion Privée qui a fusionné le 2 juin dernier avec Prigest SA) pour la gestion personnalisée, d’une équipe de conception de produits structurés, de son équipe d’ingénieurs patrimoniaux, d’une unité spécialisée sur la cession d’entreprise… Des services opérationnels dédiés ont alors été mis en place. Par exemple, le contrat phare, SwissLife Strategic Premium, a été élaboré en compagnie de la banque privée. « Cette montée en compétences et en qualité de service profite à l’ensemble du groupe », affirme Tanguy Polet.
La société vient d’accroître encore ses compétences en recrutant une équipe de trois personnes spécialisées sur les introductions en Bourse, dirigée par Jean-Michel Cabriot. « Cela vient compléter notre palette de services offerte aux dirigeants d’entreprise, expose le directeur général. De plus, elle réalise son propre sourcing de dossiers, ce qui l’amène donc à être un nouveau fournisseur de clients à nos banquiers privés. »

 

Une banque privée à part entière

Si la mise en place de la banque privée a été réalisée dans le cadre de la stratégie du groupe en France, celle-ci se veut être un acteur majeur sur son marché. « SwissLife Banque Privée n’est en aucun cas un département, mais bel et bien une entité à part entière, affirme Tanguy Polet. Elle prend sa place et doit continuer à grandir avec comme volonté de délivrer de la performance dans la durée. Nous nous frottons donc à une concurrence rude et qui nécessite une forte capacité d’innovation. Cela profite donc à l’ensemble de nos canaux de distribution. »
La société dispose d’une vingtaine de banquiers privés confrontés à une concurrence quotidienne. Pour autant, la structure ne compte pas ouvrir d’antenne en dehors de celle basée au 7, place Vendôme, à Paris (les agences de Fideuram Wargny de Nice et Lyon avaient d’ailleurs été fermées). Néanmoins, outre sa croissance organique naturelle, des opérations de croissance externe sont envisagées, comme dernièrement le rachat complet de Prigest (500 millions d’euros d’encours). « Nous sommes à l’affût de dossiers, par exemple des sociétés de gestion ou des cabinets de CGPI souhaitant se rattacher à nous », expose Tanguy Polet.
Pour son recrutement, la société recherche à la fois des banquiers « traditionnels », mais aussi des professionnels de type « chasseur ». « Notre plus grande visibilité nous permet d’ailleurs d’avoir de meilleures opportunités de recrutement, sur la base de candidatures spontanées, affirme Tanguy Polet. Nous sommes clairement dans un cercle vertueux. D’ailleurs, sur les plans des ressources humaines, nous attachons beaucoup d’importance à la culture d’entreprise et au sentiment d’appartenance. J’essaie d’ailleurs d’être proche de la centaine de collaborateurs de la banque privée. Au-delà de réussir notre développement, nous devons prendre du plaisir dans notre travail. »
Parallèlement, elle permet une montée en compétences de ses différents canaux de distribution car tous ses services alimentent les réseaux de distribution (une direction transverse Assureur Gestion Privée, assurée par Christophe de Vaublanc a été créée il y a deux ans). Sa volonté n’est pas de prendre la main sur le client, mais d’assister le distributeur à mieux traiter ses clients. Notons d’ailleurs, que la société dispose d’un outil de sélection de fonds, Arpège Sélection, qui balaie les 19 000 supports éligibles à la commercialisation en France à la fois sur des critères quantitatifs et qualitatifs. 

 

Une stratégie gagnante

Aujourd’hui, la structure a acquis sa légitimité, comme l’affirme Tanguy Polet : « notre travail de repositionnement se traduit dans les chiffres. Désormais, les clients haut de gamme jouent pour 50 % des encours de Swiss Life, contre 25 % en 2007, avec un portefeuille moyen de 550 000 euros contre 250 000 euros sept ans plus tôt. Et la part d’unités de compte est passée de 20 à 40 % aujourd’hui. Ce choix stratégique “assurance-vie et banque privée” a été positif et bien mis en place. Et fort de ces résultats, nous bénéficions d’une reconnaissance certaine. »
L’an passé, comme en 2012, la banque privée a réalisé une collecte nette de 250 millions d’euros. Ce début d’année 2014 apparaît bien orienté avec une collecte nette de 110 millions à fin mai. A fin 2013, la société comptait 4,2 milliards d’euros d’actifs sous gestion. Son objectif est d’atteindre la barre symbolique des 10 milliards d’ici la fin de l’année 2017. L’encours actuel est composé à 50 % de la production des banquiers privés et pour l’autre moitié via les autres canaux de distribution. Sur cette partie, les encours proviennent pour 30 % des CGPI, 40 % des réseaux propriétaires (agents et salariés) et 30 % des courtiers ou autres apporteurs d’affaires.  

  • Mise à jour le : 26/08/2014

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