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  Accompagner les CGPI dans la diversification de leur activité

Par : Benoît Descamps

Crédit photo : Rémy Deluze

Generali Patrimoine reste un acteur de poids sur le marché des conseils en gestion de patrimoine indépendants. Pour asseoir son positionnement et accompagner ses partenaires dans leur développement, la structure compte diversifier son offre vers les domaines de la prévoyance et de l’IARD, tout en renforçant la digitalisation de ses process et services.

Le segment de marché des indépendants du patrimoine joue pour une part significative dans l’activité de Generali Patrimoine en France. En épargne, ce canal de distribution représente près de 20 % de la collecte, soit 1,1 milliard d’euros sur les 5,7 milliards collectés l’an passé par le groupe en France, le tout avec un taux d’unités de compte flirtant avec la barre symbolique des 50 %.

La structure collabore avec environ deux mille cabinets, dont mille réalisent chaque année une collecte significative. « En ce début d’année, les CGPI confirment leur légitimité sur le marché de l’épargne, affirme Sonia Fendler, membre du Comex de Generali France, en charge de la clientèle patrimoniale. La collecte est satisfaisante, avec un taux d’unités de compte de 45 %, un bon niveau tant les marchés ont été chahutés ces derniers mois. Cette profession a su faire face à la réglementation. Les CGPI s’en sont sortis par leur valeur ajoutée qu’est le conseil, tout en étant accompagnés par les fournisseurs qui leur délivrent un maximum d’outils pour respecter leurs obligations légales. Leur part de marché devrait néanmoins rester stable, autour de 8 à 10 %. Je crois peu, à quelques exceptions, aux regroupements de cabinets qui finissent tôt ou tard par éclater tant les conseillers indépendants sont des entrepreneurs dans l’âme. Les CGPI constituent donc un marché très important pour Generali. Nous comptons diversifier notre offre, notamment en matière de protection sociale. En effet, nous avons redémarré sur ce segment l’année dernière et nous en ressentons les premiers frémissements. Pour eux aussi, il s’agit d’un bon moyen de se diversifier auprès de leur clientèle. C’est le cas actuellement et plus particulièrement sur l’assurance-emprunteur. »

Elargissement de l’éventail de solutions

La structure s’est notamment engagée vigoureusement dans le domaine de l’assurance-emprunteur. D’autres pistes sont à l’étude, notamment dans le domaine de l’IARD : l’assurance d’œuvres d’art, l’assurance auto de collection, l’assurance multirisque habitation… « Ce ne seront jamais des professionnels de l’IARD, mais nous les accompagnerons avec des experts du domaine, précise Sonia Fendler. Cette démarche de multi-équipement d’un client est selon nous porteuse pour leur développement tant il est aujourd’hui difficile de conquérir de nouveaux clients. »

En effet, jusqu’alors, Generali Patrimoine s’est concentré sur son offre d’assurance en matière d’épargne et, à la marge, la prévoyance. Pour se constituer un capital, la plate-forme propose les gammes Himalia et Xaélidia qui sont disponibles en deux versions : assurance-vie et capitalisation. Himalia Capitalisation dispose également d’une option PEA. Par ailleurs, la gamme Octuor (vie et capitalisation) est dotée du mécanisme de participation aux bénéfices différée afin d’optimiser la fiscalité d’un client. Generali Patrimoine propose également le Perp Generali Patrimoine qui dispose de différentes options et peut, lors de la liquidation des droits à la retraite, permettre une sortie en rente et/ou en capital.

e-novline, un contrat Internet développé par e-Cie vie, la filiale de Generali dédiée à Internet, permet au CGPI de capter une clientèle différente avec des services et un site Internet dédiés. « Il est davantage vendu de manière “défensive” par les CGPI ou, parallèlement à un gros contrat, il est souscrit pour le compte d’enfants ou de petits-enfants. Plus globalement, notre politique a toujours été de mettre à niveau nos enveloppes plutôt que d’en créer de nouvelles, souligne Sonia Fendler. D’ailleurs, en octobre-novembre prochain, nous allons ouvrir la possibilité de transférer d’anciens contrats Guardian notamment, sans perte d’antériorité fiscale, vers l’enveloppe Himalia et plus particulièrement vers notre fonds croissance, G Croissance 2014. »

Craintes sur l’architecture ouverte

Outre ce fonds croissance orienté vers le financement de l’économie réelle, la société a mis en place différents fonds en euros, segmentés par canal de distribution.

En matière d’unités de compte, la structure opère en architecture ouverte. Pour accroître la part d’unités de compte dans leurs contrats, les CGPI disposeront prochainement d’un outil d’allocation d’actifs. Aussi, la plate-forme a facilité ses transactions (voir par ailleurs). En matière de référencement, outre l’intégration régulière de produits structurés, elle propose à la fois les fonds phares du marché et cherche également à dénicher « les pépites de demain ». « Il s’agit de nouveaux fonds et de nouvelles sociétés de gestion que nous sélectionnons rigoureusement », précise Sonia Fendler. La société a également renforcé son offre de pierre-papier, avec l’intégration notamment d’OPCI (Opcimmo d’Amundi et Opsis Patrimoine de La Française REM) dans ses contrats.

Des options de gestion (sécurisation des plus-values, limitation des moins-values, etc.), et des offres de gestion réactive (prudent, dynamique, équilibré, etc.) et de gestion pilotée sont également proposées. « Avec nos outils de transaction en ligne, la gestion mandatée fonctionne mieux, expose toutefois Sonia Fendler. La gestion pilotée est davantage commercialisée sur notre contrat Internet. »

Néanmoins, Generali Patrimoine reste préoccupée par les incidences du règlement européen Priip’s. « Nous sommes très, très inquiets, reconnaît Sonia Fendler. Il s’agit d’une menace terrible pour l’épargne. Si les choses n’évoluent pas dans le bon sens, nous serions contraints de mettre fin à l’architecture ouverte au 1er janvier 2017. Cette directive, à l’origine très bien pensée, nous contraindrait à éditer trois à quatre pages par unité de compte ou option de gestion, soit en l’état actuel des choses un coût estimé à 50 millions d’euros ! Le marché n’a pas encore réalisé tous les impacts de ce texte… »

Par ailleurs, Generali Patrimoine continue de sélectionner pour le compte des CGPI une offre de produits en dehors de son domaine d’activité (FIP, FCPI, FCPR, SCPI déficit foncier/Malraux…), via l’extranet Fédéo.

D’ailleurs, la structure pourrait se renforcer dans ce domaine. En effet, des synergies pourraient être mises en place avec Expert & Finance, filiale du groupe dédiée à la gestion de patrimoine en lien avec les cabinets d’expertise comptable et dont Sonia Fendler est également présidente depuis décembre 2015, en particulier dans le domaine de l’immobilier d’investissement.

Une digitalisation des services qui se poursuit

Côté services, la société accompagne les conseillers en gestion de patrimoine indépendants via de multiples outils et fonctionnalités accessibles depuis Internet (Nomineo pour les CGPI et accès-clients.com pour les clients), mais aussi sur smartphone et tablette (application iNomineo pour les CGPI et iGenerali pour les clients). « Très tôt, nous avons fait le choix d’intégrer le digital dans notre offre de produits et services, avec des fonctionnalités conçues en interne, se félicite Sonia Fendler. Cela permet de s’assurer du respect de la réglementation et est un véritable élément de différenciation pour nous et le CGPI. »

En effet, Nomineo permet de consulter les contrats clients, les nouveautés et les produits. Il s’agit également d’un outil opérationnel comprenant diverses fonctionnalités : simulateur de rachat partiel et de nombreuses solutions transactionnelles, avec la signature électronique du client. Il s’agit de la souscription dématérialisée, de la possibilité de réaliser des versements libres, de réaliser des arbitrages unitaires ou en masse, de réaliser des rachats partiels en soixante-douze heures ou encore de changer l’adresse postale et fiscale d’un client.

Récemment, de nouvelles fonctionnalités ont été intégrées à l’outil. Depuis peu, il est possible au CGP de réaliser des arbitrages mandatés avec dérogation des frais d’arbitrage. Le conseiller peut donc faire arbitrer ses clients et modulant le tarif pratiqué (de 15 euros incompressibles à 1 %). Aussi, depuis le 1er juin, les transactions sécurisées peuvent être réalisées via l’outil d’agrégation des comptes d’Harvest (O2S et O2S Business Link) qui vient se connecter de manière automatique et sécurisée sur l’extranet Nomineo.

Enfin, d’ici la fin de l’année, Generali devrait proposer un outil d’aide à l’allocation d’actifs à ses partenaires.

Côté applications mobiles, ce sont des fonctions de consultation des contrats et d’alerte sur les portefeuilles qui ont été intégrées sur iNomineo et iGenerali.

Pour accompagner ses partenaires, la structure compte une vingtaine d’inspecteurs sur le terrain et d’une trentaine d’assistants middle-office, répartis dans trois régions. Generali Patrimoine dispose également d’une hotline juridique, mais pas de service d’ingénierie patrimoniale (« Est-ce notre rôle ? », s’interroge Sonia Fendler). Par ailleurs, Generali Patrimoine propose aux conseillers de bâtir des sites internet personnalisés pour développer l’image de leurs cabinets, avec un accès aux clients sur leur espace.

Deux clubs de CGPI sont également constitués chaque année : le Club VIP qui rassemble les quarante cabinets ayant réalisé la plus grosse collecte avec une part significative d’UC et le Club Experts qui, outre les quarante cabinets précédents, rassemble cent quarante cabinets sélectionnés sur les mêmes critères. « Il s’agit de leur proposer des animations, formations et accompagnements spécifiques, assure Sonia Fendler. De plus en plus, nous menons des études marketing sur leurs portefeuilles clients pour les positionner par rapport à leurs confrères, mais aussi cibler les opportunités à développer. »

 

  • Mise à jour le : 27/06/2016

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