Bred : la gestion de fortune agile

Par : Benoît Descamps

Photos © Bred/Aurelia Blanc

Dynamisée par l’arrivée de David Intins à sa tête et la stratégie développée par son directeur général, l’activité de gestion de fortune de la Bred est en plein essor. Entre architecture ouverte, partenariats externes et expertises internes, ses ambitions de développement sont élevées pour les prochaines années.

Au sein de Bred Banque populaire, plus particulièrement chez Bred Banque privée, se trouve le département de gestion de fortune dirigé par David Intins, arrivé de BNP Paribas il y a plus de deux ans. Pour accéder à ce service, la clientèle doit disposer d’au minimum 2 millions d’euros de capitaux déposés dans les livres de la banque. « Il est important de segmenter une clientèle pour lui apporter une offre différenciante et qualitative. Nous avons donc à la fois changé de nom et de niveau d’accès, mais aussi de dimension, puisque désormais c’est une équipe d’une vingtaine de personnes qui adresse cette clientèle, contre huit auparavant. »

De solides expertises en interne

Bred Gestion de Fortune se compose ainsi d’une dizaine de banquiers privés, six assistants en charge de l’activité banque au quotidien, deux analystes crédit. Par ailleurs, la structure fait quotidiennement appel à des spécialistes qui interviennent en appui des banquiers privés. Ces derniers sont répartis en trois domaines d’activité :

- l’ingénierie patrimoniale : équipe spécialiste de la fiscalité, de la transmission… ;

- l’ingénierie immobilière : équipe en charge de l’évaluation immobilière et de la structuration des patrimoines immobiliers ;

- et l’ingénierie financière : équipe dédiée aux fusions-acquisitions (mandats d’acquisition ou de vente) et qui traite des opérations pour des entreprises dont la capitalisation va jusqu’à 20 millions d’euros.

Des encours qui ont plus que doublé

La structure a musclé son dispositif en recrutant des banquiers privés seniors, au profil de développeurs. Et ce travail de renforcement de l’équipe et de mise en place d’une offre plus haut de gamme porte ses fruits, puisqu’en vingt-quatre mois, la structure a conquis cent quatre-vingts nouvelles familles clientes et plus de 700 millions d’euros d’actifs. « Nos encours dépassent aujourd’hui 1,2 milliard d’euros, contre 500 millions d’euros il y a plus de deux ans. Concernant nos nouveaux clients, plus de 60 % ont un patrimoine financier supérieur à 25 millions d’euros, ce qui prouve la qualité de notre offre et de nos conseils. »

La structure conseille actuellement quatre cents familles. Des clients qui sont accompagnés de génération en génération. Sur ce point, la structure a créé le Club Inter Génération qui permet de former les membres d’une même famille aux questions de gestion de fortune. Des réunions sont organisées chaque trimestre pour une famille. « Pouvoir échanger avec un tiers de confiance extérieur à la famille est souvent bénéfique et permet de dépasser l’émotion. Nous comptons également créer un club réunissant les enfants de nos clients pour leur permettre d’échanger entre eux, et pourquoi pas d’entreprendre ensemble plus tard. » Environ 80 % des clients sont des chefs d’entreprise actifs ou ayant cédé leur société. D’ailleurs, il s’agit de plus en plus souvent de jeunes entrepreneurs d’une trentaine d’années ayant réalisé leur actif professionnel.

Recommandations internes et partenariats externes

Les nouveaux banquiers privés ont apporté leurs expertises et leurs réseaux de recommandations : family offices, avocats, notaires, CGP… « Ainsi, plus de 60 % de notre développement provient de l’externe : recommandations de clients ou de partenaires. Actuellement, ce sont environ cent cinquante prospects actifs qui nous sont arrivés par recommandation. »

Si le développement via les apporteurs d’affaires prend une part élevée dans la croissance de la structure, Bred Gestion de Fortune peut également compter sur la recommandation interne via les centres d’affaires entreprises (CAF), sa banque de grandes clientèles (BGC) ou encore la montée en gamme de clients des cercles patrimoniaux. La structure s’appuie en effet sur quatre cent soixante-quinze agences, dont treize cercles patrimoniaux, lesquels gèrent une clientèle dont les avoirs confiés sont situés entre 200 000 et 2 millions d’euros. « Les synergies en interne se développent fortement, et le potentiel demeure important compte tenu du dynamisme de notre activité corporate », note David Intins.

Autre axe de développement : l’outre-mer et l’international, plus particulièrement en Asie où la Bred est
présente et occupe des positions stratégiques : Guadeloupe, Martinique, Réunion, Guyane, Saint-Martin, Saint-Barthélemy, Nouvelle-Calédonie, Djibouti, Laos ou Cambodge. « Nous sommes également attentifs à un potentiel de développement en Suisse. »

Les entrepreneurs comme principale cible

Bred Gestion de Fortune dispose d’une expertise certaine auprès des entrepreneurs, notamment de la French Tech, pour les accompagner dans leur croissance, en particulier lors d’une prise de participation par un fonds de capital-investissement. « Nous les accompagnons au moment des levées de fonds, notamment via le financement sur mesure et la structuration juridique et fiscale. Souvent, les financements reposent sur deux tranches : une première amortissable, une deuxième in fine. »

En effet, Bred Gestion de Fortune s’appuie sur l’expertise de son pôle de financement qui peut octroyer des crédits de tout type, comme le refinancement via le crédit hypothécaire, des montages de type LBO, OBO, MBO, carried interest, management package, entre autres, le tout avec rapidité.

La structure compte également développer deux nouvelles expertises. Il s’agit, tout d’abord, du conseil en art et concerne à la fois l’expertise et la valorisation des œuvres via un partenariat externe, mais aussi la conservation et le financement. Le second service est la philanthropie et l’ISR. S’agissant de la philanthropie, un accord est conclu avec La Fondation de France, notamment pour la création de fonds de dotation, ainsi qu’avec d’autres acteurs. En matière d’ISR, la structure s’appuie notamment sur le fonds de fonds Bred Sélection ISR qui rétrocède une partie de ses frais de gestion à des fondations œuvrant dans les domaines de la transmission du savoir et de l’égalité des chances.  « Nous souhaitons aller plus loin dans ces domaines, assure David Intins. Nos clients sont de plus en plus attentifs à l’évolution de la société et au sens donné à leurs investissements. C’est une des grandes tendances de fond de la gestion de fortune. »

Une offre qui s’étoffe

S’agissant de l’offre, celle-ci se veut en totale architecture ouverte. La structure s’appuie bien évidemment sur les expertises internes en matière d’asset management avec Promepar (2,5 milliards d’euros d’encours), notamment pour son service de gestion sous mandat, d’assurance-vie avec Prepar-vie (8 milliards d’euros d’encours), qui propose notamment le fonds eurocroissance Prépar Avenir II, et de Private Equity via le gérant de fonds de fonds Adaxtra Capital.

En externe, des partenariats ont été noués avec EdRac (Edmond de Rothschild Assurance et Conseil), qui offre un accès à des contrats d’assurance-vie haut de gamme français et luxembourgeois. La conception de produits structurés est réalisée en compagnie de deux partenaires : Natixis et Swiss Life Private Banking. En matière de pierre-papier, l’offre est large et s’appuie, notamment, sur BPCE Solutions Immobilières, ainsi que sur d’autres partenaires externes.

S’agissant d’immobilier direct, David Intins compte développer l’activité vers de nouveaux services. « Aujourd’hui, nous structurons les patrimoines de nos clients un par un. Demain, nous devrions être en mesure de leur proposer des clubs deals. En effet, nous pourrions ainsi aller d’opérations d’immobilier résidentiel en France ou à l’étranger à des structurations d’opérations sur d’autres typologies d’actifs (commerces, bureaux…) et de plusieurs dizaines de millions d’euros. La crise de la Covid a en effet renforcé l’attrait de nos clients pour la pierre. »

En termes de gestion, le département gestion de fortune va proposer une nouvelle offre de gestion conseillée active ; deux personnes ont été récemment recrutées pour cela. Il s’agit d’un service plébiscité par la clientèle fortunée qui aime être conseillée, mais in fine souhaite décider. L’offre de non-coté d’Adaxtra s’est récemment renforcée et pourrait prochainement être complétée via celle de nouveaux partenaires. « L’architecture ouverte est importante pour nous : nos clients souhaitent diversifier leur patrimoine, doivent toujours avoir le choix et cela concerne toutes les classes d’actifs ».

Deux milliards d’ici à vingt-quatre mois

L’objectif de la structure est de dépasser les deux milliards d’euros d’encours, d’ici à vingt-quatre mois, et de collecter a minima 400 millions d’euros chaque année. Outre les recommandations internes et externes, ce développement passera également par de nouveaux recrutements de banquiers privés seniors. « En tant que banque à taille humaine agile, notre objectif est d’accélérer notre croissance, là où d’autres ralentissent pour des questions d’adaptation réglementaire ou de digitalisation, tout cela dans un état d’esprit entrepreneurial qui place la valeur ajoutée et le conseil sur mesure au centre de notre attention. »

Et une opération de croissance externe n’est pas exclue. « Nous restons à l’écoute de notre marché qui se consolide. La nécessité d’atteindre une taille critique, que ce soit à petite ou grande échelle, s’impose à tous aujourd’hui. C’est une certitude : il y a aura des mouvements sur notre marché », conclut David Intins.

  • Mise à jour le : 01/11/2021

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