Présent sur le marché des indépendants depuis près de dix ans, le groupe Apicil a su, ces dernières années, mettre en avant de solides arguments. Pour emporter l’adhésion des CGPI, la société a tiré profit de la souplesse de son processus de gestion, et de la composition originale et performante de son fonds en euro.

En 2013, le groupe Apicil a fêté son 75e anniversaire. Basée à Lyon, cette société est historiquement un groupe de protection sociale ayant une gouvernance de nature paritaire et mutualiste (1 300 collaborateurs). Peu à peu, Apicil, délégataire de gestion pour le compte de l’Agirc et de l’Arrco, a élargi son périmètre d’activité. D’abord présent sur l’assurance-santé et la prévoyance, il s’est ensuite diversifié sur l’épargne. 
« Cela influe beaucoup sur la nature de notre entreprise, souligne Renaud Célié, directeur général adjoint du groupe Apicil, en charge du pôle finances et performance. Si nous avons une vision économique de notre entreprise, nous n’avons aucun actionnaire à rémunérer. Notre mission est de pérenniser l’activité du groupe en investissant dans nos outils de travail, mais aussi en rendant nos bénéfices à nos assurés. Au-delà, nous avons également une mission sociale qui, pour 2013, s’est élevée à 15 millions d’euros. » L’an passé, le groupe a dégagé un résultat net avant impôt de 28 millions d’euros, contre 18 millions un an plus tôt.

Une montée en régime via la croissance externe

Même si une baisse de la collecte en épargne a été enregistrée en 2013, la collecte nette est restée positive et les encours ont progressé de 30 %. « Il s’agit d’un effet de base par rapport à l’année précédente qui a été porteuse pour nous, analyse Renaud Célié, mais aussi, d’une année où nous avons consolidé nos processus opérationnels en retravaillant notre back-office et notre site transactionnel. Ces travaux, imperceptibles par nos distributeurs, nous ont quelque peu amenés à être moins concernés par l’animation commerciale. En quelque sorte, nous avons consolidé nos bases l’an passé. »
Car le groupe a connu un fort développement, notamment en assurance de personnes. D’abord, en 2012, il a intégré la Coparc (l’ancienne société d’assurance de W Finance, alors détenue par Allianz), puis en 2013, Intervie d’Humanis. Ces opérations lui ont permis de capter respectivement 1 milliard et 700 millions d’euros d’encours. Parallèlement à un important développement organique de son activité (+ 15 à 20 % par an de collecte, soit une hausse de 2 à 3 % par an de son encours), l’épargne individuelle est passée de 1,2 milliard d’euros d’encours, à fin 2011, à 3,3 milliards fin 2013.

L’assurance-vie via les CGPI 

Pour commercialiser ses produits, le groupe Apicil s’appuie sur un réseau de distribution interne composé d’une trentaine d’agences (environ deux cents commerciaux, basés dans toute la France, avec une forte présence en région Rhône-Alpes) et sur le canal des CGPI, via la plate-forme Courtage & Systèmes qui a récemment déménagé dans des locaux situés rue de Bercy, à Paris. Les indépendants du patrimoine concentrent la majeure partie des souscriptions en épargne individuelle (75 %). Les premiers partenariats ont été noués à partir de 2005 et des accords avec des plates-formes de distribution en ligne grand public et des groupements de CGPI ont été noués.

Un fonds en euros bien distinct de la concurrence

« Nous avons connu une belle réussite sur le plan financier, cette année encore, à la fois sur la gestion de fonds propres et sur nos portefeuilles techniques en assurance, ce qui nous a permis de servir un taux attractif sans dégrader les résultats futurs, au contraire, se félicite Renaud Célié. En aucun cas nous ne voulons entreprendre une démarche agressive pour mettre en péril notre futur. » En effet, la société a versé un taux de 3,50 % net pour son fonds en euros, essentiellement composé d’obligations corporate à près de 90 % et d’une poche actions, l’ensemble étant volontairement très diversifié et géré de manière active. Et au regard de son ratio de solvabilité, le groupe se donne les moyens de mobiliser des fonds propres pour servir une belle performance à ses assurés. « Nous couvrons à 397 % nos besoins en marge de type Solvabilité I, affirme-t-il. Nous nous donnons donc les moyens de notre stratégie et de nos ambi-tions. »
D’ailleurs, c’est la composition du fonds euros qui explique, en partie, le succès de l’offre d’Apicil auprès des CGPI ces dernières années, et ses performances. « Pendant la crise des dettes souveraine, l’absence de dette d’Etat dans notre fonds en euros a été bien perçue par les CGPI, signale Renaud Célié. Par ailleurs, notre outil transactionnel en ligne, Courtage & Système qui repose sur un processus de gestion normé, nous a conféré, à l’époque, un avantage concurrentiel certain » 

Dynamique sur les UC

Par ailleurs, Apicil entreprend une démarche active sur les unités de compte ouvertes à la souscription au sein de son contrat. L’an passé, soixante-dix nouveaux référencements ont été mis en place, ce qui porte à plus de trois cent le nombre de fonds disponibles, qui comprend également sept SCPI (la dernière référencée étant Novapierre Allemagne de Paref) et des produits structurés. « Si nous sommes fiers des performances de notre fonds en euro, nous escomptons une belle commercialisation des unités de compte. D’ailleurs, nous pouvons ajouter un fonds en moins d’un mois », révèle Renaud Célié. En revanche, la gestion sous mandat n’est pas accessible et la délégation de gestion est possible sous conditions.

2014 démarre sur de bonnes bases

Cette année, après la réorganisation opérationnelle et le coup de projecteur donné par la robustesse de la performance du fonds en euros, Apicil enregistre une belle hausse de sa collecte. « Depuis le début de l’année, les flux de chiffre d’affaires ont progressé de 45 % par rapport à la même époque un an plus tôt », indique Renaud Célié. Deux nouveaux partenariats ont été mis en place, l’un avec un courtier en ligne et l’autre avec un groupement de CGPI de la région lyonnaise. « Dans ces cas de figure, nous répondons aux appels d’offres avec toujours comme volonté de préserver notre modèle économique. La pérennité et la stabilité de notre fonctionnement sont primordiales pour notre groupe. »

Atteindre rapidement les 5 milliards d’encours

Pour son développement, Apicil compte toujours s’appuyer sur le canal des CGPI et son réseau de distribution interne. Elle ne s’interdit pas de nouvelle opération de croissance externe et pourrait s’attaquer au marché des banques privées.
« Nous comptons croître en taille tout en diversifiant notre clientèle tout en accompagnant les mutations en cours de nos marchés, livre Renaud Célié. Notre objectif est de rapidement dépasser les 5 milliards d’euros d’encours. Le partenariat avec Humanis concernant Inter Vie est pour nous une bonne solution. 
Elle nous a permis d’acquérir des encours, tout en nous dotant d’un partenaire commercial. Dans tous les cas, notre ambition est de ne pas être la star du jour, mais de performer dans la durée. Ce que nous démontrons. » Par ailleurs, concernant les CGPI, une gamme de contrat de prévoyance, domaine qui intéresse de plus en plus les indépendants, est en cours d’élaboration. L’offre devrait être proposée en début d’année prochaine. « Nous sommes un acteur naturel sur ce secteur, note Renaud Célié. Il s’agira de simplifier notre gamme actuelle tout en menant des opérations d’accompagnement des CGPI. » 
S’agissant des nouvelles typologies de contrat vie-génération et eurocroissance, le directeur général adjoint du groupe sait qu’il lui sera « inévitable de développer une offre, mais il n’y a pas d’urgence. Nous connaissons les tendances de fonds, mais nous n’avons pas à nous précipiter ».