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  LinXea, exemple d’un passage de relais réussi

Par : edicom

Toute l’équipe de LinXea.

 

Par Bernard Le Court

Pionnier d’Internet, LinXea, courtier en ligne indépendant, conforte son succès.

LinXea est un courtier en ligne dont l’encours est proche de 1,3 milliard d’euros. Plus d’une trentaine de salariés veillent sur trente mille clients qui disposent d’un large choix : plusieurs contrats d’assurance-vie, de capitalisation, de complément de retraite, ainsi que des placements diversifiés (SCPI, FCPI…). Dirigée par Antoine Delon, Yves Conan et Stéphane Carlucci, l’entreprise a profité du développement d’Internet. Le point sur une réussite qui a été le fruit d’un constat et d’une réflexion sur le métier de CGPI. Partis de zéro, les deux fondateurs de LinXea, David Capdevielle et Sylvie Solinas, ont débuté avec de faibles moyens : Internet leur a permis de toucher le maximum d’épargnants avec un coût minimum. C’est la vision de deux entrepreneurs, qui ont porté ce projet et mené pendant quinze ans cette société de main de maître, qui a permis à LinXea (aujourd’hui valorisée à plus de 20 M€) de prendre sa place parmi les leaders.

Internet, multiplicateur de clientèle

Très vite, David Capdevielle et son épouse Sylvie Solinas constatent que, grâce à leur site Internet, ce sont les clients qui viennent à eux et qu’au final il est beaucoup plus efficace de traiter les demandes par téléphone et mail plutôt qu’en perdant du temps à partir en rendez-vous par monts et par vaux. Leur site Web devient alors un moyen innovant idéal pour présenter une sélection de produits de qualité à frais réduits. En travaillant beaucoup, mais avec peu de moyens, les deux créateurs de LinXea touchent un large public. « Nous n’aurions jamais pu drainer autant de clients en restant sur un modèle classique de cabinet de gestion de patrimoine. Le positionnement Internet s’est très vite et automatiquement imposé, alors qu’au début effectivement, ce canal devait uniquement nous servir de soutien à une activité classique de CGPI », rappellent d’une même voix David Capdevielle et Sylvie Solinas.

Accélérer la croissance

Les années s’enchaînent, avec David et Sylvie main dans la main, véritables artisans du Web, l’un s’occupant de la partie financière, l’autre de la conception et du marketing. Mais les deux créateurs se sentent bridés, car la croissance coûte cher ; et faute de temps et de moyens financiers suffisants, ils risquent de se faire rattraper, voire dépasser par de nouveaux entrants aux capacités financières plus élevées.

En 2014, ils sont abordés par un groupe d’entrepreneurs, appuyés par le fonds d’investissement NextStage AM. Finalement, c’est un an plus tard, en septembre 2015, alors que LinXea connaît toujours un développement régulier avec 18 500 clients et plus de 850 millions d’euros d’encours, que les fondateurs s’appuieront sur une équipe structurée afin de donner tous les moyens à LinXea.

Cette restructuration permet de confier le développement de LinXea et ses nouveaux projets stratégiques à des spécialistes reconnus de l’épargne et du conseil patrimonial qui investissent personnellement dans la société pour en devenir, à terme, les actionnaires principaux aux côtés des deux fondateurs.

Passage de relais à Antoine Delon, Yves Conan et Stéphane Carlucci

Stéphane Carlucci, avocat fiscaliste, est nommé directeur de l’ingénierie patrimoniale, Yves Conan, spécialiste du marché de l’épargne, devient directeur général. Antoine Delon, qui après avoir mené une carrière comme responsable de la clientèle retail et institutionnelle pour le marché français au sein du groupe Société générale et Morgan Stanley, notamment à Paris est nommé président de LinXea. A cette occasion, il déclare : « Notre but est de transformer un acteur dynamique dans un marché en pleine croissance en un leader sur le marché français ».

Ces trois spécialistes prennent la direction de LinXea et apportent à l’équipe leurs expériences respectives dans la distribution de produits, ainsi que dans le conseil et l’ingénierie patrimoniale pour les particuliers. « LinXea est un des leaders français de la distribution de produits d’assurance-vie sur Internet. Ses perspectives de croissance sont au beau fixe : le canal Internet ne représente pour l’instant que 5 à 6 % du marché de la distribution de produits financiers. La marge de progression est donc énorme et LinXea compte bien accélérer sa croissance dans les trois prochaines années », affirme Yves Conan.

Moins chers et plus rentables pour l’épargnant

« Si leurs offres sont moins chères, il ne s’agit pas pour autant de produits low-cost. Les contrats en ligne sont gérés par les mêmes grands assureurs que les contrats classiques. Il n’y a donc pas plus de risques à souscrire un contrat d’assurance-vie sur Internet », précise Antoine Delon, président de LinXea, qui poursuit : « Allez-y donc en confiance, vous ferez de jolies économies. Nos fonds en euros sont performants, nous ne demandons pas de frais sur versements, nos frais de gestion sont divisés par deux par rapport aux acteurs traditionnels et nous offrons le plus vaste choix de supports ».

Les assureurs des contrats LinXea sont des maisons qui ont pignon sur rue : Generali, d’abord, avec le contrat LinXea Vie. D’autres assureurs suivront : Suravenir avec le contrat LinXea Avenir, Spirica (groupe Crédit agricole assurances) avec LinXea Spirit, Apicil avec LinXea Zen. Ces contrats étant offerts en version vie et capitalisation.

Internet permet de mieux gérer la relation client

Dés le départ, LinXea a sensibilisé une communauté de clients fidèles. Les contacts sont nombreux entre l’équipe de LinXea, les clients et même les clients entre eux qui échangent sur le forum du courtier en ligne.

Ce côté militant de la société, qui existe depuis l’origine, est consacré par une politique ferme vis-à-vis des clients. « LinXea s’est engagé à ne pas augmenter les frais de gestion de ses contrats, alors même que nos commissions pourraient se réduire notamment à cause de la baisse des rendements des fonds en euros », confirme Stéphane Carlucci.

Si le panier moyen de chaque client LinXea est légèrement supérieur à 40 000 €, il n’y a pas de gros ou de petit portefeuille chez LinXea. « Qu’il ait mille ou un million d’euros sur un contrat, chaque client est traité avec le même respect, la même écoute et la même qualité de services », proclame Antoine Delon.

Avec un succès croissant

Depuis 2001, LinXea a su implanter sa marque et son savoir-faire. Début 2017, le milliard d’euros d’encours est franchi avec vingt-cinq mille clients, le développement s’accélère avec le recrutement de plusieurs salariés permettant de déployer toutes les activités. En l’espace de deux ans (d’octobre 2015) à fin 2017 LinXea est passé de douze à trente-quatre salariés.

Récemment, grâce à la venue d’un nouveau talent immobilier, Raphaël Oziel, une offre diversifiée de SCPI a été mise en place en dehors de celles déjà proposées depuis longtemps dans les contrats d’assurance-vie, de capitalisation, le Perp et le contrat de retraite Madelin. Baptisée LinXea Rentimmo (acquisition de parts de SCPI au comptant permettant des revenus immédiats), LinXea Rentefuture (achat en nue-propriété de parts permettant des revenus ou des plus-values à échéance de cinq à dix ans), LinXea Créditconfort (achat de parts à crédit), cette gamme va s’enrichir avec le prochain lancement de SCPI fiscales (Malraux, Pinel, déficits fonciers). Une présentation très pédagogique des offres est faite et l’équipe immobilière a encore été récemment renforcée. A côté de la souscription directe de pierre papier en SCPI, la société envisage aussi de proposer de l’immobilier physique, principalement de l’immobilier locatif défiscalisant.

« Actuellement, il n’y a pas de distribution de dividendes. Tous les fruits de la croissance sont réinvestis dans le site pour développer la société, qu’il s’agisse des offres produits, des services et des outils », explique Antoine Delon. Si la signature électronique est effective depuis septembre 2017 pour le contrat LinXea Avenir (dont l’assureur est Suravenir), en 2018, tous les autres contrats seront aussi totalement dématérialisés. « Fort d’une expérience de dix-sept ans, LinXea ne cesse d’innover tant sur la diversité des supports proposés (OPC classiques de plus de cent sociétés de gestion, SCI, SCPI, produits structurés…), que sur l’étendue de sa gamme de contrats et de son offre financière », indique Antoine Delon qui ajoute : « première plate-forme indépendante dans le domaine de l’épargne directe en ligne par sa collecte annuelle, LinXea devrait terminer l’année 2017 avec une collecte brute de l’ordre de 215 millions d’euros ».

A fin 2017, l’encours de LinXea se dirige vers 1,3 milliard d’euros et le seuil de trente mille clients est sur le point d’être atteint.

LinXea s’intéresse aux CGPI

Quelques CGPI ayant déjà fait part de leur intention de proposer des contrats LinXea à leurs clients, la société envisage de faire profiter les conseillers indépendants de son expérience sur le Web, en leur offrant un partenariat qui leur permettrait de présenter des contrats en ligne et de profiter de l’infrastructure mise en place pour les clients, ainsi que des nombreux services (outils de simulation, pilotage et suivi des investissements, mandats de gestion…). « Le développement des partenariats B2B avec des CGP indépendants est en phase de réflexion », conclut Antoine Delon.

  • Mise à jour le : 29/01/2018

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