En rejoignant Generali France en tant que directeur des partenariats et opérations CGPI au sein du marché épargne et gestion de patrimoine, Olivier Samain forme avec Sonia Fendler un duo d’experts sur le marché des CGP sans équivalent.

Profession CGP : Pourquoi cette association de deux experts du marché des conseils en gestion de patrimoine ?

Sonia Fendler : Dans le cadre de notre nouveau plan stratégique Excellence 2022, il nous fallait trouver le meilleur. Nous nous croisions souvent sur ce marché qui reste petit, nous nous connaissons bien, nous nous respectons et nous nous apprécions. Nous partageons des valeurs de fidélité, de présence, de rigueur et de sens commercial envers les CGP. Olivier nous apporte sa créativité en matière de business et d’animation commerciale. Et si Generali est le numéro 1 du marché, Axa est le leader sur les gros cabinets.

Olivier Samain : Nous partageons des valeurs fortes ; une même façon d’appréhender le marché des CGP avec la culture du partenariat durable. Notre présence sur le marché depuis 25 ans l’illustre très bien.

Generali dispose d’un état d’esprit dynamique et entrepreneurial fort alors même qu’il s’agit d’un groupe international. Si en deux mois je n’ai pas encore fait le tour de toute l’organisation, je retrouve cet état d’esprit à tous les niveaux de l’entreprise, dans tous les métiers.

En rejoignant Sonia, j’ai également retrouvé de l’oxygène dans mon quotidien opérationnel.

Quelles sont les missions d’Olivier ?

S. F. : Elles sont nombreuses. Par exemple, en matière d’organisation des équipes, si l’ensemble fonctionne bien,  nous réfléchissons à la délocalisation des back-offices en région avec l’avènement du digital. Il convient de repenser les expertises des uns et des autres ; notamment en fonction de l’évolution des comportements des clients et de conserver notre proximité avec nos partenaires.

Olivier nous apporte également ses idées sur les produits. Je pense à l’investissement progressif en UC. Son regard neuf est très intéressant pour nous.

O. S. : Generali est organisé par marché et non pas par métier ce qui veut dire que je suis en charge du pôle CGP dans son ensemble : de la vente au back-office. Je dispose des deux manettes pour mener à bien ma mission et c’est primordial. Je peux ensuite compter sur Sonia qui est membre du comité exécutif, en charge du marché épargne et gestion de patrimoine, et qui connaît l’ensemble des expertises du métier. Les décisions sont prises de manière rapide, efficace et précise.

Quels sont les objectifs ?

O. S. : L’objectif est simple, mais pressant, voire oppressant car la position de leader n’est pas forcément la plus confortable. Il s’agit donc de garder cette position en engageant une transformation obligatoire et nécessaire pour l’exercice de la profession. Les enjeux sont nombreux : réglementaire, environnement digital – si Generali a toujours été en avance, il convient de maintenir cette avance -, accompagnement de l’évolution du comportement des consommateurs… 

S. F. : Nous croyons beaucoup en cette profession qui est prête à tester les nouveautés. Les CGP sont un formidable laboratoire humain, une force pour les assureurs qui savent travailler avec eux. Le marché des CGP a besoin d’être accompagné : nous nous en donnons les moyens. Demain, il conviendra d’intégrer l’intelligence artificielle.

Chez Axa, vous aviez également en charge l’activité banque privée que vous perdez ici…

O. S. : Tout à fait, mais je n’opérais que sur la vente. Or, mon ADN est fondamentalement orienté vers les CGP. Chez Generali, nous accompagnons les CGP quelle que soit leur taille en ouvrant et adaptant l’ensemble de notre offre et de nos outils ; mais aussi nos moyens humains. La proximité et la réactivité des équipes de Generali est connue et reconnue et nous allons la renforcer.

S. F. : Courtier, CGP, agent ou banque privée… Animer ces professions est bien différent.

Cela a-t-il été difficile de quitter Axa ?

O. S. : Dès lors que la décision a été prise de me lancer dans ce nouveau projet, non. C’est la vie du business. Je pérennise mon expérience au sein de Generali qui dispose d’une forte culture des réseaux tiers. Encore une fois, je découvre jour après jour avec enthousiasme une société orientée vers le développement avec une culture et un état d’esprit forts.