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  Clément Lescat (Axa Théma) : « permettre aux CGP d’encore mieux remplir leur mission de conseil »

Par : Benoît Descamps

En début d’année, Clément Lescat a repris les rênes d’Axa Théma suite au départ d’Olivier Samain chez Generali. Il revient pour Profession CGP sur son action, ses objectifs et ses premières impressions du marché des CGP.

Profession CGP : Vous venez de succéder à Olivier Samain à la tête d’Axa Théma. Quel a été votre parcours ?

Clément Lescat : Je suis chez Axa depuis une dizaine d’années, où j’ai occupé des postes de management commercial, essentiellement à l’étranger (Espagne, Mexique, Suisse…), auprès d’agents et de courtiers dans les domaines  de la vie et de l’IARD.

Lorsqu’on m’a proposé le poste de directeur d'Axa Théma en France, j’ai tout de suite été emballé. Je suis et apprécie ce marché depuis quinze ans et crois beaucoup au conseil indépendant.

Quel regard portez-vous sur le marché des CGP ?

C. L. : L’évolution actuelle encourage le conseil indépendant. Si le digital émerge, le client final a aujourd’hui plus besoin de contact humain et de conseil de proximité pour faire face à un environnement qui se complexifie.

Notre feuille de route est claire : le rôle d’Axa Théma est de permettre aux CGP de remplir encore mieux leur mission, à savoir délivrer un conseil patrimonial à forte valeur ajoutée. Mes actions sont dictées par cela : nous mettre en ordre de bataille pour faciliter leur travail.

Aujourd’hui, le contexte est favorable puisque la réglementation et la technologie sont en pleine évolution. Aux CGP et à nous de bien prendre ce virage.

La digitalisation doit notamment être considérée comme un facteur permettant au CGP de réduire sa charge de travail administratif. De son côté, la réglementation garantit un conseil indépendant : elle aligne les intérêts de chacune des parties : client, CGP, assureur et asset manager.

Depuis ma prise de fonction, j’ai pu aller à la rencontre de nos partenaires. Les échanges ont été très enrichissants. Il s’agit d’une population attachante où chaque professionnel a développé son propre modèle. Si leurs clients leur accordent leur confiance c’est parce qu’ ils assurent une présence durable à leur côté ; nous leur proposons également une présence pérenne, ce qui, au final, constitue un écosystème stable et positif pour chacun

Concrètement, quelles actions avez-vous menées depuis votre prise de fonction ?

C. L. : Nous accélérons la transformation digitale déjà entamée par mon prédécesseur, via Axa Wealth Services, notre centre d’expertise digital situé à Bordeaux. Par exemple, alors que les souscriptions et arbitrages en ligne sont déjà en place, les rachats partiels en ligne vont être possibles dans quelques mois.

Autre exemple, nous allons connecter notre outil Axa Connective Software (développé avec ManyMore) à O2S d’Harvest pour que le parcours de nos partenaires soit fluide. Si, avec Coralis, nous avions été précurseurs en lançant l’un des premier contrats en architecture ouverte, Axa Théma a vocation à collaborer également en architecture ouverte au niveau des outils digitaux.

Parallèlement, nous renforçons nos expertises en matière d’ingénierie patrimoniale. La direction patrimoniale d’Axa Wealth Management dirigée par Isabelle Chayia-Bonnin est certainement la meilleure équipe d’ingénieurs patrimoniaux du marché. L’idée est ici de soutenir nos partenaires dans les bilans patrimoniaux réalisés pour leurs clients pour qu’ils apportent toujours plus de conseil sur mesure à leurs clients.

Concernant l’offre de produits, comment a-t-elle évolué ?

C. L. : Notre vocation est de proposer tout l’éventail des solutions patrimoniales dont peut avoir besoin le CGP. Nous avons récemment complété notre offre bancaire par du crédit immobilier, essentiellement sur la résidence principale ou sur des produits de défiscalisation.

Récemment, nous avons lancé une SCPI unique sur le marché, MyShareSCPI, dont la sélection des biens repose sur le big data.

L’offre de contrats luxembourgeois a également été enrichie, avec les arbitrages en ligne et des fonds internes gérés par les meilleurs gérants du marché.  

Enfin, nous nous positionnerons bien évidemment sur les nouveautés à venir liées à la loi Pacte.

En asset management, nous souhaitons rester à la pointe en matière d’innovation. Nous avons, par exemple, été les premiers à intégrer une offre de private equity dans un contrat d’assurance-vie avec NextStage. Nous allons également franchir un nouveau cap en matière de  gestion pilotée. Aujourd’hui, le client peut opter pour le multi-pack, c’est-à-dire accéder au sein d’un seul et même contrat à l’ensemble de nos offres de gestion : gestion libre, titres vifs, gestion pilotée et fonds en euro. Demain, il pourra disposer de plusieurs profils de gestion pilotée au sein de ce même contrat. Douze profils de gestion gérés par huit asset managers différents sont proposés aux CGP pour leurs clients, leur permettant ainsi de panacher les risques et les gérants.

Quels sont vos objectifs ?

C. L. : Ils sont ambitieux. Nous connaissons une belle croissance depuis le début de l’année avec une collecte brute en hausse de 12 % dans un marché assez chaotique, et cela malgré l’arrivée de la Flat Tax . L'assurance-vie conserve ses vertus patrimoniales et successorales, ainsi que l’atout du fonds en euros !

  • Mise à jour le : 20/06/2018

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