MNK ONE - juin PCGP.gif

  Les atouts des plates-formes immobilières

Par : Benoît Descamps

Depuis plus de vingt ans, les plates-formes immobilières se sont développées au service des CGPI. Plus que jamais, elles servent de filtre et chacune a, au fil des années, développé ses spécificités.

Depuis plus de vingt ans, les plates-formes immobilières offrent aux CGPI, mais aussi aux réseaux bancaires et d’assurance, un point d’accès à une offre de solutions d’investissement en immobilier physique provenant de multiples promoteurs. Si certaines plates-formes ont pu être un lieu permettant de recenser toute l’offre du marché sans sélection préalable, toutes pratiquent désormais la sélection des programmes qu’elles référencent.

Généralement, ces plates-formes sont dédiées à l’immobilier neuf (qu’il soit nu – Pinel principalement et démembrement à la marge – ou qu’il soit géré), mais certaines recensent également des biens dans des dispositifs dédiés à l’immobilier ancien (loi Malraux, monuments historiques ou encore déficit foncier) ou peuvent répondre ponctuellement à la demande de leurs partenaires. On trouve également des plates-formes dédiées au marché secondaire des résidences services, notamment LB2S et Le Revenu Pierre. L’histoire et les sentiments de marché de ces plates-formes influent sur la typologie des biens mis à disposition. Par exemple, le leader historique du marché, Cerenicimo, s’est spécialisé sur l’immobilier géré et ne référence que très rarement des opérations entrant dans le cadre du dispositif Pinel.

Aussi, il apparaît que, de plus en plus, les plates-formes assurent la totalité de la vente des opérations aux investisseurs ce qui leur permet d’influer sur la proposition de valeur, mais aussi la grille de prix.

Outre ces aspects liés à la sélection de produits, elles offrent également aux CGPI de nombreux services et outils pour réaliser leurs ventes et se dégager du temps commercial :

- extranet avec accès au stock disponible en temps réel, possibilité de réaliser des simulations, accéder à la documentation commerciale sur les programmes, etc. ;

- prise en charge administrative de la vente jusqu’à l’acte authentique ;

- suivi de l’investissement après l’acte authentique etc.

Et les services des plates-formes se digitalisent de plus en plus avec la mise en place d’applications mobiles ou encore le développement à venir de la signature électronique. « Aujourd’hui, le CGP seul ne peut peser sur une opération, assure Benjamin Nicaise, président de Cerenicimo. La profession étant de plus en plus complexe, il doit pouvoir s’appuyer sur des partenaires solides pour l’accompagner et ainsi travailler efficacement. Notre indépendance et notre taille sont également la garantie pour lui que nous ne cédons pas aux modes du marché, avec toujours une vision à long terme des opérations que nous référençons. »

Voici l’offre développée par plusieurs plates-formes collaborant avec les conseils en gestion de patrimoine indépendants.

Sur toutes les fiscalités

Marque du groupe Izimmo, La Référence Pierre centralise une offre immobilière en opérant une sélection rigoureuse des promoteurs, des exploitants et des programmes. En outre, la marque propose des outils tels qu’un extranet personnalisé, un simulateur en ligne, une assistance juridique, une application depuis septembre 2016. « Depuis nos débuts, nous préparons et expédions des contrats de réservation, ce qui offre un gain de temps énorme pour nos partenaires, note Cyril Baudot, directeur des ventes. Leur extranet leur permet un travail en toute autonomie s’ils le souhaitent, de la dénonciation d’un prospect à la pose d’options, jusqu’au suivi de leurs ventes et tout cela en temps réel ! » La société mise sur la signature électronique, d’ici fin 2017.

S’agissant de l’offre, la société a décidé il y a quatre ans de n’apporter sur la plate-forme que des produits exclusifs pour la plupart, en se concentrant sur quarante à cinquante programmes.

Côté sélection des biens, depuis presque trois ans, le groupe Izimmo s’est doté d’un service études de marchés. Il accompagne les promoteurs dans le développement de leurs programmes en remettant, au-delà de l’analyse macro et micro du marché et de la concurrence, des préconisations, tant tarifaires, que sur les superficies et le cahier des charges technique…

En matière de produit, La Référence Pierre s’ouvre sciemment depuis 2009 sur toutes les fiscalités : Pinel (50 %), location meublée (35 %), accession à la propriété, ainsi qu’en démembrement de propriété, Malraux, MH et déficit foncier. « Le démembrement de propriété est un nouveau relais de croissance au sein du groupe, avec le recrutement d’un monteur d’opérations, assure Cyril Baudot. Ce nouveau département sert nos partenaires depuis maintenant presque deux ans. »

La Référence Pierre collabore avec mille quatre cents CGP. Elle a mis en place un maillage commercial sur l’ensemble du territoire avec huit collaborateurs dédiés aux relations commerciales. En soutien, le back-office du groupe Izimmo est constitué d’une quarantaine de personnes. La marque compte commercialiser six cents à sept cents lots cette année et se lance dans les Web conférences, avec une première le 25 avril prochain.

Une présence historique sur le marché

Fondée en 1995, Cerenicimo est la principale plate-forme immobilière française. Elle occupe une place prépondérante sur le marché des CGPI avec plus de 46 000 lots vendus, dont 2 300 l’an passé (80 % via le CGPI). Outre le fait d’être le leader du marché, la plate-forme se distingue par un modèle qui ne vise pas à compiler l’ensemble de l’offre immobilière du marché, mais à offrir à ces partenaires des opérations exclusives. Cerenicimo dispose d’un cahier des charges strict pour référencer une opération, celui-ci porte sur des critères immobiliers, économiques, mais également juridiques. « En maîtrisant la distribution, cela avons du poids sur la conception de l’opération auprès de tous les intervenants, observe Benjamin Nicaise, son président. Cette sélection en amont des opérations nous permet de faire rentrer les opérations dans notre cahier des charges. Et en contrepartie d’exclusivité, nous assurons au promoteur une distribution rapide. »

De plus, avant de référencer un programme, Cerenicimo procède à un contrôle approfondi des principaux intervenants. Pour chaque résidence, un important travail repose sur la bonne définition du prix de vente. « Il s’agit d’un point essentiel d’autant plus dans l’immobilier géré où la rentabilité est le facteur clé, et celle-ci doit être obtenue grâce à des prix de vente compétitif et non un loyer insupportable pour l’exploitant. » L’analyse porte également sur le positionnement du programme et son adaptation au marché. Cerenicimo s’attarde sur la « loyabilité » de la résidence, et anticipe ainsi une éventuelle reprise par un nouveau gestionnaire en cas de difficulté. « Cette rigueur qui nous anime depuis vingt-deux ans nous permet d’avoir une faible sinistralité et d’être force de proposition dans le montage des opérations. »

En outre, Cerenicimo dispose d’un important service après-vente qui suit les opérations sur la durée. « Nous ne prétendons pas supprimer tous les risques, mais notre méthodologie vise à les compresser au maximum, et à accompagner clients et partenaires en cas de difficulté. »

La plate-forme se distingue principalement par son savoir-faire en matière d’immobilier géré qui représente la quasi-totalité des opérations vendues. Ponctuellement, quelques opérations en Pinel peuvent être proposées, mais Benjamin Nicaise estime qu’actuellement « ces opérations sont souvent trop chères par rapport aux prix pratiqués sur les marchés secondaires. »

Outre cette fonction de sélection des opérations, Cerenicimo met en place différents services pour accompagner les CGPI dans l’exercice de leur profession : formations, site extranet, outils, assistance et accompagnement marketing, accompagnement à la prescription, back-office, suivi administratif de la vente, mais aussi suivi post-vente.

Un partenariat pour sélectionner les résidences

La société Theseis est détenue par la société d’investissement Talis. Elle commercialise des lots sélectionnés en amont, le tout avec une exclusivité sur la résidence ou une exclusivité sur une partie des lots. « Nous n’adoptons pas une logique de catalogue, indique Renaud Cormier, directeur général. Le marché de l’immobilier est très hétérogène ce qui rend nécessaire une analyse poussée des biens. »

Outre cette analyse des biens, Renaud Cormier met en avant la force du groupe à assurer un volume et un rythme de commercialisation vis-à-vis des promoteurs, ce qui permet « d’avoir un poids dans les discussions, au bénéfice des CGP et des clients. » Pour sélectionner ses programmes, la société travaille avec le Laboratoire immobilier qui fournit pour chaque programme une analyse détaillée sur 70 points et 20 pages, lesquelles sont disponibles sur la plate-forme. « L’information est accessible et si des points faibles sont relevés, ils sont signalés. Le Laboratoire immobilier assure une étude objective. »

La plate-forme donne accès à la quasi-totalité des promoteurs immobiliers et ne privilégie pas le promoteur du groupe, Edelis. « Nous ne prenons pas systématiquement les programmes Edelis qui ne représentaient que 15 % de nos ventes l’an passé. En revanche, dans ce cadre, nous avons l’avantage de pouvoir nous positionner bien en amont de l’opération et de bien la calibrer. »

La structure propose essentiellement des biens en loi Pinel (85 %), mais aussi en résidences étudiants. A la marge, des opérations en senior et Ehpad peuvent être référencées. De même, la société peut, via son service picking, trouver des solutions spécifiques en MH, Malraux et démembrement de propriété, en cas de demande d’un client ou d’un partenaire CGP. Theseis collabore principalement avec des CGP exclusifs qui représentent 80 % des ventes : salariés, mandataires indépendants et réseaux de mandataires indépendants.

Outre sa plate-forme immobilière, Theseis a développé une plate-forme de prospection, TheMarketPlace, ainsi que des services en matière d’assurance-vie, en partenariat avec Rothschild et Cie pour la gestion des UC, ou de SCPI… Un partenariat avec le courtier Vousfinancer a également été conclu pour réduire les délais en matière d’obtention des crédits.

De retour sur le marché des CGPI

Société de diffusion de solutions de placement immobilier, iSelection a commercialisé 36 000 lots depuis sa création en 1996. Depuis deux ans, la société s’est attachée à redynamiser sa relation avec les CGPI. « Historiquement, nous avons toujours travaillé avec les indépendants, puis avec le réseau bancaire BPCE, en particulier depuis 2005 avec les Caisses d’épargne, signale Eric Ninu, directeur commercial. Nous avons l’ambition de reprendre une part de marché significative sur le marché des CGPI, avec une cellule prescription reconfigurée, dont douze personnes dédiées à l’animation. »

Sur plus de 3 000 lots distribués l’an passé, 45 % le sont sur la fiscalité Pinel, 45 % sur les résidences gérées et le reste sur les autres fiscalités. « L’immobilier géré reste encore méconnu du grand public : nous nous attachons donc à diffuser l’information, via nos partenaires, que ce type d’immobilier génère un excellent complément de revenu, par exemple à la retraite. »

La sélection des produits passe par un comité de sélection puis par le service montage. « Nous privilégions les promoteurs nationaux et régionaux importants pour sécuriser au mieux les opérations », note Eric Ninu. En matière de gestion, la société privilégie également les sociétés de taille importante et de dimension nationale. « Notre présence historique sur le marché nous permet d’entretenir une relation étroite avec ces opérateurs, avec souvent la possibilité d’intervenir en amont des opérations. »

La société iSelection diffuse des solutions dans toutes les fiscalités et dans toutes les zones géographiques. L’an passé, plus de 3 000 lots ont été commercialisés. « En permanence, notre plate-forme dispose de l’ordre de 1 000 lots à la vente. En Pinel, nous disposons sur les résidences d’un certain nombre de lots à commercialiser en exclusivité ; sur les résidences services nous avons de façon quasi généralisée l’exclusivité de la commercialisation sur les programmes sélectionnés. » Dans ce domaine, la société privilégie notamment les résidences pour étudiants. Si iSelection ne référence en ce moment quasiment aucune résidence de tourisme vacances, la société propose certaines résidences de tourisme d’affaires bien situées. Pour l’accueil des personnes âgées, elle privilégie les résidences seniors aux Ehpad dont le prix de l’immobilier est jugé trop élevé, tout comme les frais éventuels de remise aux normes. La société accompagne le client final tout au long de la vente, y compris après l’acte notarié, via son service relation client. « Nous sommes présents durant toute la vie de l’investissement  », assure Eric Ninu. Côté CGPI, la société a élaboré un nouveau site Internet, qui permet au partenaire, s’il le souhaite, de réaliser lui-même les simulations d’investissement de ses clients.

Deux spécialistes de l’ancien géré

La filiale d’un groupe spécialisé

Filiale du groupe Consultim Finance (tout comme Cerenicimo), LB2S est une structure créée en décembre 2011 et dédiée au marché secondaire de lots en résidences services. « Il peut s’agir de biens auparavant commercialisés par Cerenicimo ou non, précise Alexandre Teitgen, directeur général. Notre sélection de lots provient de n’importe quel propriétaire et de n’importe quel canal : propriétaire en direct, conseiller en gestion de patrimoine, banque, agence immobilière… »

LB2S est donc une plate-forme de rencontre entre des loueurs en meublé souhaitant céder leur bien et des investisseurs intéressés par ce dispositif. « Il s’agit, comme pour l’immobilier géré neuf, de personnes souhaitant se dégager des revenus complémentaires, avec une fiscalité attractive et le confort de la gestion déléguée. Cela concerne également des investisseurs ne disposant pas des capacités d’investir dans le neuf, puisque chez nous le ticket moyen est de 106 000 € (avec un minimum de 30 000 €), tandis qu’il est de 150 000 € en moyenne dans le neuf. Il peut également s’agir d’investissements complémentaires à un investissement dans le neuf. L’ancien permet également d’avoir un complément de revenu immédiat, souvent financer en cash. Notre activité vise à sécuriser les futurs investisseurs. Hormis pour les Ehpad, nous analysons les biens sous deux angles : l’immobilier et le marché locatif ; à savoir les prix en comparaison du marché local, l’emplacement, les caractéristiques immobilières et les niveaux de loyer pratiqués pour des logements traditionnels comparables… L’analyse du bail est importante, tout comme le potentiel locatif hors bail commercial. Nous nous rapprochons des exploitants et privilégions les produits où les baux et mobiliers ont été renouvelés car cela apporte de la visibilité aux investisseurs. 80 % des biens que nous retenons sont soumis à de nouveaux baux. Dans les 20 % des cas restants, nous analysons les conditions de renouvellement ou non renouvellement des baux (lorsque le bail arrive à échéance dans les cinq à dix années suivantes) ; s’il reste moins de cinq années de bail à courir, nous retenons que très rarement l’opération, sauf potentiel hors bail avéré. »

La société est plus particulièrement positionnée sur les secteurs du tourisme et du médicalisé. « Il y a eu de beaux volumes sur ces marchés. Nous considérons qu’actuellement le secteur du tourisme offre de belles opportunités : il a été décrié à juste titre, mais ce segment a été assaini et offre sans doute le meilleur couple rendement-risque du marché. LB2S commercialise également des logements pour étudiants, mais dans des volumes moindres. En revanche, nous jugeons le marché des résidences pour seniors encore trop récent et restons prudents vis-à-vis des prix actuellement pratiqués et des niveaux de loyer promis par certains exploitants, sans pour autant ne pas négocier les opérations que nous estimons pertinentes. »

Alexandre Teitgen met en avant l’indépendance de LB2S et celle de son groupe, ainsi que la connaissance fine des secteurs (Ehpad, tourisme, étudiant, senior), des exploitants et de chacune des résidences. « Durant la vie du produit, nous intervenons auprès des propriétaires et copropriétaires en cas de fait de gestion. Le SAV est assuré. »

Prochainement, la société va lancer un outil permettant aux CGPI de sélectionner les lots, avec une approche par le TRI (taux de rendement interne). Trois scénarios sont envisagés, pour appréhender l’espérance locative et le capital potentiel en cas de cession à terme :

- le bail est reconduit au terme avec un TRI basé sur le loyer d’origine et un autre sur le dernier loyer connu ;

- le bail est repris avec une baisse du loyer ;

- et aucun exploitant ne reprend la résidence : le TRI est alors calculé si l’investisseur loue le logement meublé par lui-même ou le présente à la vente sur le marché traditionnel. « Cela va permettre au client de bien comprendre ses hypothèses et l’éclaire mieux sur son investissement. »

En outre, LB2S propose ses services en matière de suivi de l’acte, back-office, simulation…

Des investisseurs devenus des spécialistes de la revente

Créé en 2007, Le Revenu Pierre est une plate-forme dédiée au marché secondaire de biens acquis dans le cadre du dispositif du loueur en meublé. « Initialement, je suis un investisseur particulier ayant beaucoup investi dans ce dispositif dans une logique patrimoniale familiale, souligne Etienne Jacquot, cofondateur et directeur du développement. De ce sujet qui nous intéressait, nous en avons fait notre passion et notre métier. »

La structure collabore avec 250 CGPI et des établissements bancaires, lesquels ont écoulé respectivement 60 % et 40 % des 600 lots commercialisés l’an passé. « Nous sélectionnons notre offre de manière drastique, prévient Etienne Jacquot. Nous refusons 70 % de ce qui nous est proposé. Nous privilégions les résidences d’affaires et étudiants car il s’agit de produits de cœur de ville, donc pouvant être transformés en logements. Le marché des résidences étudiants est pour nous le plus sécurisé : les résidences doivent être situées en centre-ville pour une meilleure “seconde vie”, et les lots sont généralement moins chers. Le marché des résidences d’affaires répond aux mêmes caractéristiques, mais il est plus lié à la conjoncture. »

Le Revenu Pierre sélectionne aussi des lots en Ehpad et, à la marge, en résidence avec services pour seniors, mais pas en tourisme. « L’Ehpad doit être vu comme un pur produit financier : il convient ici qu’il soit aux normes, profitable, avec des baux longs et d’une taille importante. Ensuite notre choix s’attarde sur la qualité des exploitants. Nous les connaissons par cœur. »

Ces lots proviennent d’horizon divers : des clients des banques ou des CGPI, mais aussi des copropriétés. « Nous sommes investisseurs dans quarante résidences depuis vingt ans ; nous allons systématiquement aux assemblées générales et rencontrons les exploitants. Nous préférons intervenir après la rediscussion des baux : le cadre est fixé, ce qui apporte plus de sécurité. »

Pour ses partenaires, Le Revenu Pierre apporte divers services : extranet, accompagnement avant et après acquisition (comptabilité, financement, etc.). Via un partenariat avec le groupement Serenalis, un service d’ingénierie patrimoniale est également disponible. Notons que la plate-forme compte mettre en place la signature électronique, ainsi qu’une application au courant du second semestre 2017.

  • Mise à jour le : 13/04/2017

Vos réactions